太阳宝热水器田洪增：只有做强才可做大

随着家电下乡活动的深入开展，2009年5月14日，太阳能热水器家电下乡中标结果公布，共有92家企业中标，其中13家传统家电品牌也进入太阳能中标大军。太阳能获得了和家电企业一样的下乡资格，一时间，行业内外褒贬不一。

太阳能纳入家电下乡政府工程，无疑将享受政府补贴13%的优惠政策，促进农村市场的销售，给中标企业带来无限憧憬。同时，家电企业进入太阳能行业，在太阳能主战场——三、四级市场展开生死肉搏，家电下乡活动势必推动太阳能行业的内部洗牌，来势汹汹，极富挑战意味。

常州市太阳宝热水器有限公司作为此次太阳能家电下乡中标企业的代表之一，站在太阳能家电下乡机遇与挑战的十字路口，总经理田洪增为我们阐述其对太阳能家电下乡的应对心得。

　　太阳能热水器下乡，机遇无限

编辑：在去年家电下乡推广之际，恰逢金融危机爆发，传统家电行业受到强烈冲击，对“家电下乡”趋之若鹜。但农村一直是太阳能热水器广阔的市场，这是由于农村建筑的模式符合当前太阳能热水器的安装要求。太阳能企业已经在农村市场进行了多年的精耕细作，田总，您认为13%的政府补贴会带动多大的太阳能选购热情？

田洪增：早在几年以前太阳宝公司已经就将太阳能热水器市场已经逐步下沉到农村市场，部分成熟地区乡镇市场的运作也由公司直接管理，因为太阳能热水器最广阔、最有发展潜力的市场是农村。家电下乡13%的政府补贴对太阳能热水器农村市场的销售会起到一定的促进作用，更为重要的是太阳能热水器已经逐步成为农村消费者的选购热水器的首选产品。

编辑：2008年,我国农村居民人均纯收入才达到4761元，而太阳能热水器的最高限价高达4000元，在所有的家电下乡品类中是最高的，相当于农村居民用一年的收入来购买一台太阳能热水器，对消费者来说购置成本相对较高，太阳能行业该如何来引导农村居民消费太阳能热水器？

田洪增：太阳能热水器虽然最高限价规定在4000元，但农村市场大规模的太阳能产品价格基本在1800元至3000元之间，而且，由于太阳能是一次性投资，不存在以后的电力、燃气等消耗的费用，从长远来看还是一件环保、节能、物美价廉的好产品，太阳宝针对农村市场的环境和需要，不断加大研发力度，积极开发适合农村市场的产品，来不断满足农村消费者的需求。

　　家电企业夺标太阳能，挑战重重

编辑：此次太阳能下乡共有92家企业中标，其中有13家是传统家电品牌，您认为传统家电企业与太阳能企业在此次下乡过程中谁更有优势？

田洪增：相比较而言，太阳能企业更具优势。通过市场十几年的发展，太阳能企业逐步形成了特有的营销模式，而且与以往的家电营销存在很多的差异，虽然家电企业规模较大，市场网络及售后服务体系比较健全，但由于原有营销模式的限制，在此次太阳能热水器下乡过程中主要销量应该还是太阳能生产主流企业。

编辑：太阳能企业多年来对农村市场精耕细作，农村市场的运作手法非常独到，传统家电企业涉足太阳能，又该如何来运作农村市场？此次下乡活动会否加速太阳能行业标准的制定？

田洪增：首先，家电企业必须放下大企业的架子，真正做到扎根农村；同时，由于很多家电企业不具备生产优势，大多是贴牌生产，因此产品的研发受到很大的限制。另外，家电企业运行成本相对较高，同质产品价格偏高，也是市场难以推广的原因。

太阳能行业至今仍未形成一个和传统家电行业一样相对成熟的行业标准，这也是太阳能行业品牌集中度不高的一个因素，此次太阳能热水器下乡，会促进品牌企业的销量，对整个行业品牌的形成与集中将会起到推动作用，规模企业的逐步形成和行业的发展壮大，都会加快行业标准的制定和完善，这也有利于整个太阳能行业的规范与健康发展。

编辑：与其他家电产品相比太阳能热水器“三分靠产品，七分靠安装”，对安装及售后服务要求更高。在太阳能热水器下乡之后，会否出现面对消费者高涨的热情但配套设施跟不上的情况，企业对此又采取了哪些措施？

田洪增：应该说太阳能热水器的安装对整个产品的使用确实是非常关键的一步。针对这个问题，太阳宝公司不仅严格规范产品安装辅料的使用，更重要的是对安装的培训和用户正确使用做了详尽的安排。针对这一点太阳宝公司对全国中标省份营销公司各办事机构做了统一部署，对所有分销商做到辅料保质、安装规范、公司监管、800免费电话确保24小时开通，各办事处所辖区域确保24小时服务到位，偏远区域48小时到位。

　　整个行业做强做大是基础

编辑：太阳能参与家电下乡必然会产生有一个“中标品牌俱乐部”，分享政府政策红利。不管制定什么样的游戏规则，一般来说，都有可能忽略太阳能行业中大量的中小企业，从而产生政府主导的行业洗牌效应。据统计，全国太阳能行业目前总共有三四千家企业，而此次仅仅中标了92家，这对太阳能行业将造成怎样的影响？企业又如何看待？

田洪增：整个太阳能行业生产企业虽然数量较多，但规模企业很少，这对于一个新兴行业，还需要一个更长的发展过程。此次下乡招标，对于行业的集中与规模企业的形成确实是一个推动作用，但行业的发展特别是对于一个新兴行业，应该从多个角度和范围来关心支持，只有整个行业做大做强，中国的新能源事业才有前途。因为中小企业是我们整个行业发展的基础力量。

编辑：下乡产品虽可以获得政府13%的补贴，但相对手续比较复杂。在消费者品牌认知度还不是很高的三、四级市场，面对其他未中标企业有针对性的价格大战，如这些未中标企业直接打出降价13%甚至是20%的情况，中标企业将会如何来应对？

田洪增：2009年的农村市场肯定会有一场价格方面的竞争，但是今天的农村消费者，对太阳能热水器的认知较以前已经有了很大的提升，即使不去选择品牌企业，但产品的质量、效能以及售后、安装服务，特别是针对农村市场的产品创新都将会为广大的农村消费者提供宽广的购买空间。因此太阳宝公司不仅完善农村网络的售后服务体系，同时针对农村市场开发产品，通过服务的完善和产品的创新来提高市场竞争力。

编辑：相对于其他家电产品的“下乡”，长期在农村市场耕作的太阳能企业是否更应实施“农村包围城市”的战略，因为相对农村市场，城市里太阳能产品的饱和度低、城市居民更具购买力。太阳能是一种可再生的资源，从长远来看是更具发展潜力的，但长期以来，太阳能热水器由于体积庞大等因素不适合城市居民使用。太阳能企业有否计划投入更多精力到产品研发上，开发出适合更多人群使用的太阳能产品？

田洪增：目前太阳能热水器的主要市场还是在农村，随着太阳能与建筑一体化的结合，城市太阳能的发展也将越来越广泛。所以国家政策导向和全民的环保节能意识的提升是城市太阳能发展的关键。目前太阳宝公司出口的很多产品在国外很多城市适用，企业也投入了大量的财力进行产品的研发，太阳宝与东南大学联合成立太阳能热利用工程中心，也是致力于太阳能在城市的推广与使用。所以今后随着建筑节能的逐步推广，太阳能城市应用的瓶颈也将被打破。

(编辑:xiaoyao)