太阳能热水器企业筹划新一轮投标 打响升级战

近几年来，太阳能热水器的发展一直处在徘徊阶段，企业数量、整体规模、销售总量一直没有实现新的突破，特别是单一企业的产值一直处在20亿元以内，行业集中度上未取得实质性的突破。行业观察家认为，太阳能尚处于成长期，企业实力、行业秩序有待于积累与探索。同时，由于一直缺乏大的事件和政策推动，太阳能很难靠自身力量实现突破。

今年，“家电下乡”政策的实施，被许多企业认为是行业里程碑事件。不过，在智诚灵动营销策划机构董事长王成莹看来，“家电下乡”只是杆杠，企业能否借助这一政策获得突破性增长，还要看企业综合实力、找到支撑点。

　　黄金周效应存疑

被纳入家电阵营后，太阳能热水器于今年迎来了首个黄金周。不过，对于黄金周等节假日促销对市场销售所产生的拉动作用，不同企业给出了不同看法。

同济阳光副总经理高小英告诉编辑，假日促销的拉动作用很明显，特别是“五一”、“十一”等节日销售，占到企业近5成的销售比重。每年的9月份至春节前，农民在秋收后收入增加，而在外打工的人也会寄钱回家，会刺激农民选购太阳能的需求。

不过，扬州日利达总工程师罗聪却持相反意见，他认为，对于许多企业而言，黄金周销售的推动作用并不明显。每年的6月前、9月后两个阶段是太阳能企业的传统销售旺季，在旺季企业的市场销售根本不愁。

王成莹则告诉编辑，假日促销对于太阳能企业，在城市有效，而农村无用。这主要是由于农村生活习惯引发的消费习惯变化，对节假日关注度不高。相反，一些大的集市和庙会则是企业促销的重点，拉动作用将达30%以上。

对于太阳能企业而言，市场拓展没有捷径，只有方法。高小英告诉编辑，现阶段比较有效的方式就是现场路演、会议营销。还有一种联合营销，由代理商联合乡镇分销商，整合大家的资源共同开展大规模的终端推广。王成莹也认为，太阳能市场的拓展，必须要深入农村，走村串巷。

　　企业支撑点在哪

经过半年多的“家电下乡”政策拉动，许多企业从最初的积极参与竞投标，到后期的忙于在各地商务部门备案登记，一直处于被动参与状态。眼下，随着“家电下乡”网络布局初成形、备案登记也陆续完成，一些企业也在反思，政策到底为企业带来哪些利好？政策之外，企业参与市场竞争的支撑点又有哪些？

今年以来，太阳雨、四季沐歌、桑乐、桑夏等企业借助“家电下乡”政策，在市场一线较量已白热化，围绕产品功能、销售网络、价格促销等方面的比拼激烈。太阳雨集团副总经理陈荣华告诉编辑，虽然太阳能市场起步晚，但竞争的激烈程度丝毫不弱于家电产品。特别是今年以来，围绕前10家企业之间的较量已白热化，正在从单一的手段向立体化较量转型。我们在积极推动“走上去、走出去、走下去”三大市场战略布局。

行业观察家冷跃进也认可这一观点，太阳能企业要尽快构建立体布局，在渠道上要兼顾农村与城市，在产品上要注重家庭单机与热水系统的多向开发。冷跃进强调，今后几年太阳能的又一个市场热点将是新农村政策引导下的小城镇。同时他也批评一些企业，对于农村市场的拓展过于狭隘化和表面化，只顾下乡政策，忽视了对农村生产热水系统的开发。

华扬太阳能综合部部长于波告诉编辑，除了农村，华扬还积极拓展小区工程及企事业单位的热水系统，目前这一块的占比已达20%。“此外，太阳能企业还应该将视角置于海外市场，利用产品优势在海外市场上开发渠道、建设品牌，寻找到多个支撑点。”冷跃进提醒。王成莹则认为，农村将在今后20年为企业提供广阔的空间，企业必须要做好面向农村的产品、渠道、服务等体系的下沉。

产业升级与建筑一体化

当前，众多企业正忙于今年最后一个旺季的抢夺。接下来及明年，整个行业又将出现哪些新走势与变化？企业市场竞争和产业升级又集中在哪些方面？这些问题有待时间破解。

对于行业走势，高小英预测，竞争焦点将集中于产业升级上，通过大规模生产线建设，实现现代化、规模化、半自动化的产业装备和制造，这会淘汰一批生产工艺差的小企业。在产品上，短期内不会出现大的变革，主要围绕水处理、管路排空、智能控制等附加功能上。罗聪则告诉编辑，近年来太阳能一直以真空管为主，平板和超导管在短期内还难以快速普及，产品的变化也主要围绕外观、材料两个方面，比如采用防锈支架、防雷击的水箱等。

而今太阳能董事长赵二斤则认为，与产业升级相对应的，今后几年企业发展的突破口应该是迈向与建筑一体化的融合。赵二斤认为，现阶段，真空管、平板、超导管等产品质量很稳定，面向别墅的分体承压式产品、面对高层商住楼的阳台壁挂式产品、面向大型集热工程的热泵式产品都有很大空间。

罗聪透露，眼下许多企业正在筹划新一轮的下乡投标，如果第二轮投标仍有百余家企业参与，那么明年“家电下乡”在企业的市场竞争中将会出现降温。于波则认为，以品牌化为标志，今后2—3年行业将步入洗牌期。

　　【新闻链接】太阳雨掀起市场细分战

成长于农村的太阳能热水器，在下乡政策的推动下，近年来在农村市场的竞争迈入了新的台阶。编辑注意到，自9月中旬以来，以太阳雨为领军的国内太阳能热水器企业便掀起了一场史无前例的农村市场细分大战，推动了太阳能热水器产品在农村市场的销售。

据太阳雨市场部部长张超透露，太阳雨以“家电下乡”政策为契机，以城乡一体化联动为模式，通过深入各省、区、市的县城与乡镇市场，以铺地毯的方式在全国1600多个县城为基点，联动起全国近4万个乡镇的商家，陆续在全国展开了数千场的推广及促销活动，坚持推动并落实当初集团设定的“走下去”战略目标。

陈荣华告诉编辑，截至今年9月底，我们已经完成了全年的销售目标，其中60%的销售来自于农村市场。接下来的3个月时间，太阳雨将更加从容、有力地在市场上掀起新的竞争。

目前，太阳雨保热墙热水器的单品销量已稳居全国首位，而以立体化的营销布局和强大的终端执行力为保障，将为太阳雨在明年的市场竞争中打下坚实的基础。

(编辑:xiaoyao)