采访主题：了解锐德热力的业务发展
采访时间：2012年5月16日
采访人：《光能》记者刘珊珊
被采访人：锐德热力设备营销总监李广先生
《光能》记者：李总监您好，我是光能杂志的记者刘珊珊，有几个问题对您进行一个采访，第一个问题首先能否详细介绍一下瑞德太阳能干燥器以及快速双节系统的工艺特色，还有处理能力？
李广：我们的双节炉主要是设计和生产目前还都在德国原厂进行，所以秉承德国传统的工艺还有技术能力，所以我们的设备无论在机械结构还有在工艺性能上，包括工艺窗口的调整上，与我们竞争对手相比还是有一定的优势的。所以这次展会展出了我的很多实际设备，比如单轨的双节炉，双轨的双节炉，处理装置等，所以我们又完善的产品体系，所以我们相信我们的产品对于目前的市场还有客户来讲，至少是一种新的选择，至少在这个市场上，在一些传统的其他的竞争对手的基础上，对客户来讲是一些新的感受和新的体验。
《光能》记者：那能否介绍一下锐德的技术和研发路线，还有在优化结构成本方面有什么策略，还有如何实现简单更多的理念呢？
李广：我们的研发策略实际上就像我们的口号，就是简单有效，更多。也就是说我们希望把我们的产品做得相对来说比较完善，对客户来讲使用起来，要方便，要节约，要有更高的效率，能够获得更多的产出。现在对于光伏行业来讲，所有的生产商，他的成本压力都很大，来自于终端市场，来自于各个方面，所以作为设备的供应商也必须应该考虑到这点，为客户提供的设备也必须做到低的运营成本，更高的效率能够获得更大的产出，给客户带来更大的收益，这个是我们一直的目标，所以我们做研发做各方面也是基于这个理念和目标来做的。
在这个目前市场状态下，相对比较冷，所以这个时候对大家来讲都是一个过度，对于使用者，可以静下心来考虑什么是他需要的，也可以评估一些设备，了解更多的东西，那么借此机会，我们也可以不断的完善自己，所能够通过这段时间的摸索和完善，能够到了时候，我们能够提供一个更加完善的产品，所以这些是一个大家互动的一个过程，当然我们现在已经在一个不错的起点上，希望大家能有一个更多的了解。
《光能》记者：那作为一个国外的厂商，那中国发展遇到有什么困难没有，那这个苏州研发中心以及东莞的工厂对瑞德带来哪些优势呢？
李广：对于国外的厂商在中国，我觉得目前来讲主要的困难来自于市场。这个市场说实在的太冷了，所以就说大家的实践的机会并不是太多，当然这个肯定是一个最大的挑战，另外还呢就是作为国外的供应商，它本身是在研发生产设计都是在国外，那么他们的东西如何来适应国内的客户的需求，这是有一个沟通，有一个过程，如何把中国客户的需求真正转化成我的实际的产品，这个实际上还是有一些困难的，有些时候并不是说客户讲了什么，我就要去做什么，这个之间还是有一个要理解和转化的过程，这是一方面。
《光能》记者：通过多沟通来解决这个问题。
李广：这个就需要我们大家的努力，这就包括我们在中国设立我们的机构，设立我们的人员，包括像我们德国的技术人员，经常会到中国来，和我们一起拜访客户，和大家沟通，实际就是为了解决这个问题，让大家能够面对面的直接沟通，这样就说减少中间环节，能够了解真实的需求，这是我们极力想做的，所以我们德国的技术人员，基本上每个季度都会到中国来一趟，我们都会安排他们拜访客户，所以这是我们在做这些事情，单从我们本地的人员来讲，我们要起到这个桥梁作用，就是在我们日常的拜访当中，获得的信息要把它及时的转化，这是我们需要做的，而我们也在不断的完善当中，困难其实对大家都是一样，困难任何一个公司都有，不可能没有困难，就看你如何去解决它，所以这个没有，应该说没有尽头，只能一直往前走。
《光能》记者：为什么在苏州放置展示机器？
李广：我们有一台展示的机器，放在我们苏州，因为客户主要在中国的浙江和江苏一带比较集中，我们一直希望我们的客户应该有机会到我们的工厂来，来看我们设备，来了解我们设备，同时我们设备在苏州是一台可以开店，可以运行的设备，就是说做一些小规模的测试，都是可以做的，所以这些投入，都是为了更好地为客户产生一种互动，因为作为一个新的东西，你只从纸面上介绍的话，对客户总会缺少一个实际的印象，对中国客户来讲，很多都喜欢做这种展示，就是说我看到东西才会有这种实际的感受，我不看到的话，他总会缺点什么，所以这也是我们为什么放台设备在这里，这个是，所以说这也是我们最大的一个作用在苏州，而且苏州接近客户，我们可以做备件，可以做设备上的支持，这些都会比较方便，也比较快速。
《光能》记者：参观之后一般都会有什么评价呢？
李广：这个评价很多你很难说，应该说大部分都是比较正面的，因为德国很多设备，实际上不光是在这个行业，在其他行业也一样，德国设备的质量，表现还有口碑都是不错的，所以大家对德国设备本身来说不存在什么反感，不像其他地方，可能对他有这样或那样的担心，对德国的品质还是认可的。大家所关注的就说，你这个品牌比较新，你怎么能够实际达到功效，如何来保证你的这个效果，所以他们需要了解我们设备的结构，还有我们的一些控制能力，还有我们一些设计思路等等，这些是需要跟大家沟通的，所以有这么台实际设备在这里，对大家的理解上会更加容易。
《光能》记者：那能不能介绍一下瑞德目前的发展计划，那对现在低价竞争，那瑞德是否有信心实现盈利呢？
李广：低价竞争我们一直认为就是作为一个有品质的市场，当然价格任何一个市场都不会回避，说到底，花钱多少对任何一个购买者来讲都是首先要考虑的，所以说价格高低毋庸置疑，大家都想花少的钱买好的东西，但是我希望就说大家要考虑的就是一个消费比。
就说我现在为了买这个东西，举个例子，比如说我花了15万美金，买了个设备，我还有设备我需要花20万美金，那么到底哪个更合适，这个我觉得不只是从我现在花了多少钱来说的，你还要考虑我现在来说的，5年的一个折旧时期，那么5年之内，你后续是不是还要有不断的投入，包括维护，包括你的电的消耗，你的气的消耗，你的运行维护的成本，这些都是可以说我们做的隐形工厂，你是在不断的投入的，所以你如果把一个整个的周期的投入，考虑进来的话，你会发现20万的未必比你15万的贵，所以我觉得这个是一个大家应该更多的去考虑的。因为在之前，大家用不着考虑，以前买了设备生产赚钱很容易，但是现在这个时候你会发现你赚钱还要刨去你的投入是多少，成本控制住了，你才会有利润，成本控制不住，这个利润有再多也都是会花掉的。
所以我们的设备就是从这方面的考虑，就是说我们的客户叫客户的应有成本会比较低，所以从这点上来讲，我们相信我们在耗电量各个方面来讲，会有40%左右的节省，这个是相当可观的，业务一条线两条线你可能不觉得，但是你五条线十条线，一年下来是一笔很大的支出，所以我相信在这段时间跟客户的不断沟通的话，会有更多客户不断的了解我们，当然一个新品牌会有他的阻力，大家认识他会有一个过程，所以说现在原品牌市场上的竞争对手，他们还会，他们也在不断的改进，他们也不是原地不动，所以说这个必须要做到互动，对于客户来讲，可能最后还会有更多的选择，所以这样一个竞争，对市场来说可能没什么选择，我只要花钱买，那样的话，对市场来说并不健康 。
《光能》记者：那想瑞德不光做光伏业务，那瑞德现在是怎么定位这个光伏业务，那能为光伏业务提供哪些支持呢？
李广：光伏当然不是我们的全部，我们公司实际上瑞德热力，也叫THERMAL SYSTES一家德国公司已经有了将近30年的历史，所以一直发展到现在，我们产品在不断的发展，我们还有一块做SMT的回流炉，真空炉，气相焊，等等，所以在那块的市场份额上，我们还是有我们的信心，而且做得也不错，所以在光伏这块，而且还是个新兴的产业，我们一直看好这个产业。
从公司总部，从老板一直都认为这个行业一直都是不错的反展前景，但是现在遇到了困难，这个困难也是暂时性的，虽然大家对他什么时候能够重新起来，还有各种各样的想法和猜测，谁也不能具体的说就是在哪一天，但是从趋势上来讲，没有人会怀疑他会回来，这也是说为什么在市场如此冷的情况下，这次展会还是有这么大的规模，有这么多的厂商回来投入，所以说大家对前景只是时间问题，所以就看大家能不能坚持到那一天，能不能把自己东西做好，等到那一天来临的时候，把事情坐起来，就像之前说的那样，机会总是等待有准备的人，在这里同样适用.
《光能》记者：那目前的传统市场普遍低靡，像德国，意大利补贴都在削减，那瑞德如果开发新的市场，看好哪些新型市场，然后对旧有市场又有哪些计划？对中国市场又有什么发展策略呢？
李广：实际上这个就像前面都提到的，所谓的旧有市场，我觉得对光伏行业来说，我觉得就没有什么旧可言，整个这个市场发展也没有几年，所以说不存在新旧，整个对行业来讲，还是处于一个发展阶段，一个全新的阶段，只不过是大家在想法还有理念上可能会产生一些变化，就有像说的之前大家是一个投资驱动的，投资拉动的一个行业，因为大家不用考虑市场，市场摆在那里，你只要投入，就有产出，但是现在市场一下子不见了，或者变小了，你不是靠投资拉动了，你是要考其他的方面，来做这个市场，所以大家的一些想法和一些做法上会产生一些变化，那么我们的产品就是希望给大家带来一些变化，而不是延续之前的想法，所以这个也是我们非常关注的，无论你是说旧还是新，我想这种思路保持是对的。
《光能》记者：那瑞德在售后服务方面能为客户提供哪些服务和技术支持呢？
李广：恩，售后服务当然我们也是一直非常关注的，像我们在苏州有我们的服务的中心，比如说配件的储备，人员的储备的一些储备等等，都还是可以的。当然随着市场的开发过程，我们还会不断的把他继续加强，支持方面，我们在德国的原厂会在这面也会比较强大的技术方面的支持，因为我们的技术团队在这个行业里面还是有一定的基础的，像我们有些人在这个行业也做了很多年，所以我们不仅仅是卖设备，我们也可以给客户提供一些技术方面的支持，比如说工艺上的调整，给他们些建议，或者在装机以后，在运行上的一些设定设立如何优化，我们会给他们一些支持或一些建议。
《光能》记者：打包的服务？
李广：某种程度上的打包吧，不能说是全部，但至少会让客户感觉到我们一种支持的存在，而不仅仅是买了一台设备回来，对，所以像在这方面，我们还是有很大的空间去做。
《光能》记者：最后一个问题，对今年的市场或者说是对5年后10年后市场有什么期待呢？
李广：期待当然大家都看好这个市场，希望它还能够重新回来，但是我相信，即使回来，也不会像2010年那样疯狂的扩张，那个是不正常的，就是说处于一种大家的投资这种激情高涨导致的这种扩张，但实际上任何一个行业都有它的发展规律，而不是凭着他的激情去做的，我想即使这个市场再回来，他也会回归一种某种程度上的理性，大家都会考虑我做这个事情是为了什么，我要投入多少产出多少，会做一个比较理性的判断，而不行之前我只要买了设备就有产出，而不是像那样的，所以说对大家来讲都是一个全新的市场环境，所以在这种情况下，对大家都是新的，都要从头开始，所以从这个角度来讲，对瑞姆来讲也是个机会，因为之前的已经逐步的过去了，那么新一轮的来讲，大家在一起，只不过有的好的品牌 ，但是在新的需求面前，实际上大家还是要在不断的改变的，所以从改变的角度上来讲，瑞姆的机会还是有的，大家都在同一起跑线上，所以对瑞姆来讲，对这个市场的期待，还是很高的，希望在后面的若干年里面，瑞姆在中国PV的这个市场还是能够有自己的一席之地，我们不说站到一个什么地位，但希望在这个市场上能够有我们的一席之地，而且让我们客户认可瑞姆这个品牌。
《光能》记者：感谢您接受我们的采访！
李广：谢谢！
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