正泰新能源卢凯：2018年将把优质原装理念推向全国各地

谁敢横刀立马，唯我正泰大军。

2017年，正泰新能源完成约3万户居民分布式光伏装机，傲视群雄，累计超过4万户的成绩单更是占据了浙江户用光伏市场的近一半份额。作为一家较早(2015年10月)成立户用光伏事业部的光伏企业，正泰的先见之明得到了充分的回报。

谈起进入户用光伏市场的经历，正泰新能源户用光伏事业部负责人卢凯笑的很开心：“当时正泰做定向增发，认定户用光伏将成为未来新能源的主要增长点，在上市路演中将它作为重头戏，也得到了相关机构的认可。增发获得的资金中，有10亿是专门用来开发户用光伏市场的。”

2016年上半年，正泰户用光伏的推广进程还比较缓慢，但630过后，下半年的屋顶租赁业务逐渐升温。卢凯表示，正泰新能源的资产负债率低，现金流充足，得到了银行、金融机构的更多信任和支持。2017年，他们又将屋顶租赁模式逐渐变为收益更高的系统销售模式，让老百姓可以得到更多实惠。

如此远见，如此气魄，谁人不服?

完整供应链，售后无忧

与其他推出“原装系统”的企业不同，正泰是拥有完整供应链的，可以自行生产光伏系统所需的组件、逆变器、配电箱、电表、线缆、开关等。甚至，在其他品牌系统和集成商自行拼装的系统中，也可以看到正泰的影子。

但正泰从没有过度强调自己的“制造”，而是把宣传重心放在“智造”上。“从产品设计到屋顶勘测、项目设计施工，再到后期验收、运维，我们都是最专业的，拥有大量实际经验，通过数据监控运维系统，为用户提供全体系、全生命周期的保障服务。”

从1984年创建至今，正泰已经陪客户走过了三十多年漫长岁月，得到了两代人的高度认可。“作为一家光伏企业，如果存续时间还不够一套光伏系统的寿命，那么他给用户做出的一切售后承诺都要打个问号。”这可不是正泰新能源总部管理层说的，而是调研中一位经销商做出的判断。他说，户用光伏起步阶段面对的都是亲朋好友，绝不能把售后服务缺失的产品推荐给他们。

占半壁江山，舍我其谁?

2017年，正泰为大约3万户居民安装了分布式光伏系统，在浙江首屈一指。进入2018年，他们的战略眼光同样值得钦佩。卢凯介绍，今年他们将在巩固浙江大本营的同时，努力深入山东市场，同时对河北、河南、安徽、江苏等省份加强攻势，争取完成“户用+小型工商业达到600MW”的目标，同时把正泰在浙江省的市场占有率提高到50%以上。

600MW是什么概念呢?根据浙江省发改委能源局运行监测处提供的数据，截至2017年10月，浙江全省已经并网的户用光伏项目总和为656MW。“赢家通吃”的理念，在分布式光伏市场体现的淋漓尽致。如果不选择最优秀的企业合作，小型集成商的生存只会越来越艰难。

卢凯认为，户用光伏市场的竞争只会越来越激烈，必须准确抓住用户痛点，并提供对应产品和服务，才能让企业立于不败之地。“如果客户资金不足，我们就提供租赁模式;如果客户想建阳光房，我们立刻拿出现成的设计方案。总之，只有满足用户的需求后，正泰的口碑才能树立起来，老客户才会把更多新客户带给我们，形成滚雪球效应。”

如此宏伟的目标，需要全体经销商的密切配合方能实现。2017年12月，正泰新能源成立了正泰光伏学院，通过每月2-3期培训班，为代理商、销售人员、工程技术人员、售后运维人员制订不同的课程，指点迷津。“要把正泰光伏学院打造公益性开放式培训平台，集聚各方资源要素，培养户用光伏专业人才，探索人才培养的长效‘造血’机制，打造‘光伏工匠’新摇篮。”在学院成立仪式上，正泰集团董事长南存辉如是说。

智能配电箱，行业激变

卢凯介绍，从他们对浙江地区已经并网项目的观察来看，最容易出现故障的不是组件，也不是逆变器，而是配电箱。“配电箱的价格在光伏系统中占比不高，但学问很深。如果选择不合格的配电箱，很可能导致内部过热烧毁，或者跳闸后无法自动合闸，都会给用户带来发电量损失，甚至引发安全事故。”

同时他指出，目前用户了解系统实时发电数据的途径都是通过逆变器，但这样会有2%左右的误差，据此准确算出的收益并不准确，给客户还款带来不便。今年3月，正泰将推出一款智能配电箱，将电表中的数据上传到监控系统中，帮助用户准确了解发电、用电情况。“配电箱是正泰的核心产业之一，在计量表、重合闸、刀开关、漏电保护装置方面颇有建树，销量都是全球第一。”

逆变器数据误差很难避免，如果正泰这款带有数据传输、温度监测功能的配电箱能大量投放市场，将给监控运维市场带来新一轮变革，也将把户用光伏系统的电气安全提升到一个新的高度。