天合家用光伏的六个维度特写

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特写一：“结硬寨、打呆仗”的创业中年

刘正亮，山东人，在刚步入而立的年级，之前在乡镇做水电暖，后来到县城，代理某品牌热水器。正值热水器市场没落之时，刘正亮与人合作，利润微薄，只勉强维持。后从热水器进入光伏，因价格、服务、质量等因素辗转数个品牌。2016年底，在参加某厂家年会上顺道来天合光能，被天合的质量打动，认识到做家用光伏只有与大厂合作才会有出路，于是一直关注天合。2017年找几个朋友凑了10万元，又借了11万元高利贷，成为天合的经销商。

市场操作方面，刘正亮没有好的办法。不怎么聪明的刘正亮选择了执行天合的政策。他说基本上天合每一个政策的推出，都是他这里最先落实和执行的。

刘正亮跑遍了山东沂南每个乡镇的每一个门店来推销天合的家用光伏，4月中旬一场招商会上，刘正亮谈妥了13家乡镇客户，这13家都装上了，并发动周边亲戚朋友来安装。5月底，刘正亮组织经销商来常州天合厂区召开了厂购会。上半年这些活动让刘正亮在沂南市场站住了脚跟。

但下半年“630”结束后，行业形势突变。光伏制造企业为了消化产能纷纷杀入，家用市场变得激烈异常。有同行挖走业务骨干，也会恶意杀价，每瓦低一到两元价格挖刘正亮的经销商。而在利益驱使下，刘正亮的一些代理商军心不稳，希望去卖质量没保证价格低但利润率却更高的品牌，这些都给公司带来很大伤害，他甚至用了“溃不成军”这个词。

刘正亮的团队也曾左右摇摆，他自己也面临抉择：

到底是坚持这条路，还是继续走下去。刘正亮自述当时很痛苦挣扎，但想到2015年做光伏，当时没有原装系统，只能拼装的，现在有了原装系统了，难道还要做回去?

就在徘徊不定的情况下，天合推出了“天顺宝”，并和PICC合作推出四大保险业务，刘正亮迅速把市场抢占回来。

2017年10月，刘正亮团队在沂南召开了第四场活动，初步预计100人，结果来了超过150人，这是我们第四场会议。12月19号，没有安装光伏电表的，电价下调一毛/度，很多户来不及装，抢装的时候叫了很多工人。

这时，国家出台的政策，让危机变了商机。很多干拼装的，因为备货、施工能力有限，递手续都递不上去。截止12月31日，刘正亮在沂南打下坚实基础，营业额过2000万，占据沂南四分之一的市场份额。

2018年元旦，刘正亮公司一起聚餐时，回想过去2017，每个人都流泪了。

说道这里，这个过去的十余年一直不怎么顺遂，遇到天合才改变命运的山东汉子又哭了。

而业绩更好地张瑞，也通过天合光能的品牌化策略，一年里实现了5000万元的销售收入，占据了当地80%的市场份额。

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特写二：卢迪凯，做技术我们是认真的

天合富家顺应市场需求，揭开了第三代全新原装家用光伏匠心产品——美好芯S的神秘面纱，进一步升级原装家用光伏系统，引领市场健康发展。

天合光能家用业务价值群技术总监卢迪凯介绍，美好芯S采用12BB单晶组件，利用全新双玻+边框方案以及6倍微聚光等技术将原装家用光伏的硬件系统适配达到了最佳平衡点，使得质保周期发电量提升21%，且达到30年的超长时间线性质保。

美好芯S原装家用光伏，以更优质的原装硬件，实现了更强劲的性能表现;以更专业的原装设计，在发电效率、安全结构及建筑美观性等方面，均得以大幅度的提升;以更可靠的的原装交付，实现了从仓储、运输、安装、检测各环节的标准化流程;以更完善的售后运维，主动服务，快速响应客户需求。

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特写三：“闪电侠”程耀宇

天合光能家用业务价值群副总裁程耀宇是天合家用的“大管家”，他认为，做品牌，就是将产品、质量和服务三方面全部做到极致才能发展。他一直致力于完成“一键下单、闪电交付、便捷金融保险、一站式安装与运维”这样提高效率，改进用户体验的四大措施。

为保证把最好的产品用于家用市场，天合家用事业部向天合光能董事长高纪凡申请了2条专门的组件生产线，专供投放于家用市场的天合12栅线组件，除比一般用于地面大型电站的效率更高之外，还更加美观，高纪凡还亲自给它设计了个蓝色边框。

即使是家用光伏品牌普遍提供金融工具的今天，天顺宝也是其中做的比较扎实平稳的一款：30%的首付，最高贷款额42万，天合光能良好的资信让银行给了普通贷款利率，没有任何上调。

而供应能力，也是程耀宇团队的心血之作。过去的一年，天合光能县级销售网点覆盖率达到了80%，20000多个乡镇网点，建立了具备“一键报修、视频报修、备件管理、退换机”等功能的智能化服务管理系统。

天合在常州总部、河北石家庄、四川成都、广东广州、辽宁沈阳建立了五个区域中心和20多二级分仓。服务覆盖2000家以上的经销商，全面满足O2O电商销售的仓配需求。建立本地化“前店后仓”供货平台，物流配送村镇，原装系统24小时配送上门，传统“门到门”模式向电商时代“仓到门”迈进。程耀宇认为，物流体验递给终端用户的第一张名片。

程耀宇说品牌意味着口碑和体验，他们做的一切都是围绕着客户和用户体验，他认为品牌就是产品、质量和服务。2017年天合在市场上创造了很多第一，第一个提出原装理念和原装标准，在年底，天合富家发起了“千县万镇科普行行动并开通工厂直通车”活动，巡检了13个省份，抽检了5000余户家用光伏电站。这些工作也为天合在2017年赢得了包括“光能杯年度行业推动大奖”在内的21个奖项，更重要的大奖则是收获的人心与口碑。

2018年，天合富家将再次发起在服务方面强化质量巡检力度、加强DMS订单管理系统，构建电商模式的一键下单、闪电交付消费体验，进一步推进新金融方案和新保险品类的政策落地。

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特写四：从海尔格力美的而来的徐劲松

徐劲松和刘正亮们接触的更多，同样作为天合光能家用业务价值群常务副总裁，徐劲波主抓销售。先后于格力、美的、海尔担任高管职务，直属领导董明珠、张瑞敏和方洪波。

二十年前，徐劲松在山东格力做总经理，27岁的年级，书生意气却风华正茂。他说当时根本想不到格力能走到今天，也不明白“董姐”为何为当时在全国前六都排不上的格力制定了那么高的价格，那么强硬的经销商策略。在格力，安装售后的费用是要为客户把服务做好了，钱才打给经销商。但是现在，他懂得一个大企业发展一定是如履薄冰，因为要跑马拉松，就要扎扎实实做用户体验。“如果只争一朝一夕的利润，不顾质量与长期的售后服务，失去的是市场，最后受害的还是消费者。只有保持大品牌的高标准，一步步把体验做好，才能博得市场青睐。”他认为如果光伏企业不快速把品牌建设好，很可能被其它行业的跨界巨鳄横扫，这种危机感让天合去年培养了超过2000名技术人员，并利用光伏电站有很强的金融特性的特点与华夏银行等金融机构开展了合作，并继续推进保险产品，进一步增强用户体验。

他也教经销商怎么开拓市场，提出“市场营销，渠道为王”。从格力离开后他去了海尔，赶上海尔当年花了8个亿解决现在的GVS系统(Global Value Systems海尔全球增值系统)，全球增至32个事业部，让快速分销得以实现。这些渠道铺设、快速反应的方案，如今也被用全社会广泛借鉴。在天合富家的体系中，端到端的供应链体系，缩短的订单履约周期，提高的市场响应速度，都是基于这些成体系的闭环管理。

徐劲松对2018年市场的定义是“百舸争流”，他认为坚持原装家用光伏标准是天合占据行业竞争制高点的核心和关键。他说张瑞每年5000万营业额，靠的是敢打敢拼敢投入，有激情和热血。刘正亮靠的是坚持和坚守。2017全年，他都在教经销商怎么对抗劣质企业的恶意竞争。而2018年天合要做的就是在坚持推进D90保姆式扶商策略的基础上进行渠道升级，升级客户体验。

渠道永无止境。

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特写五：张兵的“承诺”

但上面这些只是实现目标的方法，却并非是天合做原装光伏的原因。

张兵，天合富家总裁兼天合光能副总裁。

其实在天合做原装生态光伏系统之初，外界有很多非议：“卖好组件不就行了吗?”

在一开始介入家用光伏市场时，张兵也没有想过要把自己和团队搞这么累，直到有次他去了山东。

那是一次走访活动。张兵所去的村子比较远，下午四五点才到。用户老大爷听说天合富家的总裁来了，热情的去村口迎接。看到系统后，张兵觉得心里很难受：虽然用的是天合的组件，但安装和设计都有问题，最基本的防雷设计都没有。老大爷年过六十，房子外面很漂亮，但里面却没什么家具，张兵问这套系统多少钱?回答说八万元。房子多少钱?差不多也是七八万。回来的路上，张兵沉默良久，决定不能只卖产品，必须卖解决方案，他说这才是一个负责人的企业应该做的。

刚开始张兵被问得最多的是什么是原装光伏?是不是炒作概念?

他解释了很多次，最后总结成了两条：原装光伏就是一套严格的过程质量控制标准，是一个有实力有能力企业对终端用户的质量承诺!他加重了语气。

2017年，家用光伏并网超50万户，增速达250%，同比增长超7倍。2018年市场容量将突破100万套，有望冲刺150万套。从2018年家用光伏市场终端来说，消费者的行业认知度在提高，品牌意识也不断提升。张兵认为单单卖产品已经不能满足市场，要做的还是坚持提供家用光伏整套解决方案，保持质量与服务的迭代与进化，真正形成质量与服务的闭环。

他很高兴看到业内也出现原装为目标的企业，他说看到更多企业愿意承担更多责任，这个行业就更有希望。

一个有能力、有责任感的企业，能够让老百姓的梦想和初衷得以实现。

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特写六：高纪凡——梦想照进现实

天合光能举办的年底经销商大会在1月16日上午召开，天合光能董事长兼首席执行官高纪凡当时身在从阿布扎比飞回来的路上，但他却提前在阿布扎比录了一段祝福视频。下午，高纪凡直接从机场赶到会场，与沈辉教授、王斯成等专家热情拥抱。

“20年前，我就曾梦想将光伏和屋顶结合，让每一个房子都是一个电站，让每个老百姓都享用太阳能发电。2018年，天合富家正在践行这个梦想。”高纪凡在天合富家年度群英荟上再次表达了自己20年前创立天合光能时的愿景。

20年前，1997年，高纪凡听说美国要做百万屋顶，就投身光伏行业，为此他等待了20年。这20年里如同大多数最早的光伏企业一般，天合光能有苦熬寒冬的窘迫，也有上了央视的“十八勇士进藏”送光明的壮举，到现在，天合光能已经发展成为全球最大的新能源企业之一。2011年在国家支持下成立技术中心实验室，通过严谨稳健的技术研发，在创新道路上屡获殊荣，迄今已凝聚全球30多个国家的技术人才，17次打破行业世界纪录，取得1340项国家专利，荣获987项国家及行业荣誉证书。

现在，天合光能要做自己的“百万屋顶”，到2020年建设百万套家用光伏电站，实现当年美国举国之力都没有完成的壮举。

20年，梦想终于照进现实。

文章作者：曹宇