中盛光电：靠创新不靠价格抢占市场(组图)

　　中盛光电营销中心总监郭振海

补贴下调，上游原材料和产品的供过于求，欧美国家的贸易壁垒，无疑让中国的光伏企业面临发展危机。在全球光伏企业竞争激烈的今天，作为一家有着民营背景的跨国光伏企业，面临行业调整与洗牌时，中盛光电通过新产品与新市场的开拓，闯出了属于自己的一片天地。

震荡中的光伏产业

中盛光电营销中心总监郭振海告诉记者，光伏产业是一个靠投资驱动的产业，目前也是一个长期依靠政府补贴生存的行业。

自2008年以来，原生多晶硅价格开始出现类似于过山车一样的走势。因为光伏产业上游从投资到量产至少需要9到12个月的周期，硅料的投入产出周期更是长达24到36个月。而剧烈的上游原材料价格波动，导致了市场上的光伏产品原料一直在供不应求和供过于求两个极端状态下不断震荡。

曾经，硅料的价格一度高达450美元每公斤，也一度低至25美元每公斤。这就导致了许多商业模式单一的上游企业会大起大落，产能的快速扩张，往往带来的是产品的大量积压和利润的大幅下降。

郭振海认为，整个光伏行业的市场总需求量仍将继续增加，而竞争形势也将更加剧烈。2011年的光伏行业竞争尤其是价格战非常惨烈，组件价格下跌40%至50%。未来，随着光伏补贴的下降及光伏产品利润的逐渐降低，光伏暴利时代即将成为历史。

打国际市场小项目都不放弃

中盛光电是中国首家在海外提供太阳能一体化解决方案的公司，也是首家在海外做EPC(工程总承包)和光伏电站的中国企业。

在谈到当初艰难开发新兴市场时，郭振海记忆犹新：“记得在刚开拓英国市场的时候，中盛光电的销售人员真的是做到了一家一户的深入宣传。许多小型的项目，中盛光电也集中精力去做，力图在客户群中树立良好的口碑。”

据介绍，由于整个光伏产业的客户圈子相对较小，因此一家企业的口碑在客户群中的传播速度非常快。郭振海举例说：“打个比方说，国内一家企业在澳洲做的一个项目，如果出现问题，很可能明天就会有德国、西班牙或者英国的客户知道。所以中盛光电在一开始就十分注重质量管理。”

多年来，中盛光电借助自身的品牌影响力，在巩固德国、意大利、法国等传统光伏市场的同时，将一站式太阳能电力解决方案的“触角”延伸至更广阔的市场空间，积极拓展英国、东北欧、澳大利亚、美国和泛亚太区的新兴市场，从而避免了对德意法等传统市场的过度依赖，保证公司在光伏行业波动的时期，仍然可以获得持续的盈利和稳健的发展。

“现在，中盛光电能做到就是，只要你有块地或者一个屋顶交给我们，我们能将从电站开发、设计、融资到建成并网发电的全部环节都做好，兑现给客户的承诺"交钥匙工程"，”郭振海说道，“我们现在正在积极开发英国、澳洲等新兴市场的大型电站项目，有了这么多年在欧洲市场开发电站的经验和案例，我们的客户都十分放心将项目交给中盛光电。”

2011年，中盛光电的组件已占英国7%的市场份额;近日，中盛光电成为英国光伏协会(British Photovoltaic Association ，简称“BPVA”)正式会员，这也是英国光伏市场和行业对中盛的认可。

不跟风建自己的商业模式

“与纯组件产品供应商不同，中盛光电为全球客户提供的是一站式的光伏解决方案。中盛光电将发展的重点放在光伏产业链的下游，不断拓展系统集成业务，并以此来驱动公司整体业务的发展。例如，对各类光伏电站的应用，中盛光电的服务涵盖项目申请、工程设计、资源采购、投融资、电站安装调试、电站维护等。”郭振海说，“中盛光电形成了以光伏电站服务业务为核心的商业模式，建立了自己的核心竞争力。”

在光伏的产业链条上，中国光伏业界都存在着“一体化”与“专业化”两种商业路径。前两年，对光伏垂直一体化，业界曾寄予厚望，认为是大势所趋;2011年以来，垂直一体化逐渐失去优势地位。

“中盛光电是一家具有前瞻性的果敢企业。”郭振海介绍说，“早在2008年，在光伏市场非常火爆的时期，中盛没有跟风上产能，而是主动转移战略，专注光伏产业链的下游，在欧洲市场开展系统集成业务;2009年，中盛专门成立了中盛光电能源股份有限公司，负责国内的EPC业务。”

“我们坚持以EPC业务带动制造业务，制造业务再反过来支持EPC业务，从而实现光伏产业链各段的产能和利润结构合理分布。”郭振海如是说。事实上，在海内外许多光伏电站项目(如2011年并网发电的5兆瓦德国Boerde West太阳能光伏电站项目)，中盛光电都同时身兼工程总承包商和组件供应商两种角色。

中国医药城光伏示范项目

“创新”作为中盛光电的核心价值观，已经融入到公司经营管理、市场开发等诸多领域。

谈到创新对于公司发展的重要性，郭振海表示：“创新是中盛发展的动力所在。我们坚持"为客户创新"，以"创新文化"作为公司的内在增长动力，以"创新模式"作为公司发展的核心战略，以"创新技术"引领公司未来发展。”

“创新需要去不断尝试，创新不能脱离客户，中盛光电坚持以客户价值为中心进行创新。 2012中盛光电全球产品路演，我们展示最新的产品与技术成果、为客户定制的领先的一站式解决方案等，让客户看到中盛为他们创新的决心和实际行动。”郭振海告诉记者，“中盛不想沦为依靠价格抢占市场的搅局者，而希望通过领先的技术和贴心的客户服务来占据更多的市场份额。”

目前，光伏产品应用方面，中盛光电不断推出针对各种终端市场的新产品，如Moly组件、Zero-rack组件、镀膜组件等产品，公司以差异化的产品赢得竞争优势，避免了常规产品在市场竞争中常见的价格战;系统集成技术方面，中盛光电在欧洲聘请了一大批系统设计和工程管理等方面的优秀工程师，并定期组织国内工程师到欧洲进行学习与交流。

2011年，包括中国在内的新兴光伏市场发展势头强劲，为整个光伏行业注入新的活力，一定程度上缓解了德国、意大利等传统市场政策调整带来的冲击。未来，随着光伏成本的降低，光伏企业将减少对政府补贴的依赖。此外，光伏发电平价上网时代的逐步到来，光伏行业也将迎来新一轮发展机遇。我们有理由相信，国内光伏领域将涌现更多勇于开拓、敢于创新的光伏企业。