低价竞争模式难以征服日本光伏市场

2011年8月，日本通过了可再生能源收购法案，以推动“全量能源购买制度”，由电力公司向企业收购库存能源，促进太阳能产业成长。今年4月下旬，日本采购价格估算委员会公布了2012年7月之后将实行的可再生能源上网电价补贴政策。其中，规模大于10kW的太阳能发电系统上网电价补贴为税前42日元/kWh，税后40日元/kWh（约合3.3元），补贴时间20年;对于10kW以下的项目，补贴为42日元/kWh（约合3.15元），补贴时间10年。

如此高且稳定的上网电价无疑对中国光伏企业有着巨大的诱惑。然而我们也不得不看到，日本虽然在积极鼓励太阳能发电，然而中国光伏要想在日本市场赚钱还是不容易的。一是市场开拓难，二是准入门槛高。

2011年，日本户用屋顶市场占到市场总量的86%，并培育出一套非常细分严密的分销体系。日本购买组件的渠道有如下几类：一级分销商如住友、三菱等;专业太阳能分销商如Greentech等;建筑公司如大和房屋、高岛等;电器商如东芝（微博）;还有建材商。日本消费者和运营商对渠道的忠诚度高，一般不会越过中间分销层级来购买。

在如此严谨的销售渠道下，分销商与日本本土品牌建立了长期持久的合作关系，中国光伏制造商很难在短期内快速打开局面。

同时，在日本光伏市场，主要有两种认证：由日本太阳能光电协会颁发的日本住宅顶部太阳能系统JPEC认证以及日本电气安全环境研究所JET颁发的太阳能组件JET认证。如果中国制造商要想进入日本地面电站市场，首先需得到JET认证。

日本人最看重的就是产品质量，其次是服务，最后才是价格，中国光伏在欧美的低价模式在日本是不能直接见效的。虽然中国光伏组件价格低廉，但25年的质保期，还是让日本消费者非常谨慎。

“通常而言，中国公司产品一级代理的价格比日本产品要低15-20%，在终端系统上，价格只低10%，很多消费者考虑到要使用25年以上，在价格相差不大的前提下更愿意买日本的产品。”中电电气（上海）太阳能科技有限公司亚太区销售经理崔娟娟说，“中国产品难有较大价格优势，主要是因为营运费用不低。”

而且，中国的大企业总是执着于品牌，但日本市场却总是排斥外国品牌。如果企业打自己品牌一年只卖二三十兆瓦，远不如做代工每年五六十兆瓦的利润。因此，进入日本市场最佳的方案即与本土金融机构进行合作来竞争光伏系统项目。日前，就有业内人士表示，在日本市场中开疆扩土，光伏企业需要与本土金融机构进行合作，以便获得太阳能项目。一旦太阳能光伏系统建立并连接电网，在日本市场进行销售并获得收益就并非难事。