如何在差异化竞争中脱颖而出？

如何在激烈竞争的“红海”中脱颖而出、赢得未来？众多有志在太阳能光伏领域坚守的企业家，正在思考这一问题。

尚德将着力巩固业已形成的“40%在欧洲、25%在美国、10%在中国、25%在其它国家”的市场格局。尚德掌门人施正荣表示，尚德一直坚持全球化布局，不单纯依赖某一处市场。明年全球光伏市场就会增长，到2014年将会全面复苏。

随着市场对高性能产品需求的增加，尚德将继续优化硅片和光伏组件生产，降低成本。“我们希望能在未来几个月中解决这一问题，希望整个光伏产业回到我们共同的目标上来，那就是提供低成本的太阳能。”

针对“双反”，该企业将采取的措施是通过国际化运作来化解贸易壁垒，目前会主要运用国际化采购。据了解，尚德已经从台湾采购一部分电池片，来填补对美国市场的供应。

进入国内电站等下游行业，也在尚德着力推进之列。5月9日，尚德与苏美达辉伦太阳能科技有限公司签订了战略合作协议，共同致力于国内的光伏电站开发。据协议内容，未来双方合作的项目包括国内荒漠、滩涂太阳能并网电站、屋顶电站项目开发建设，偏远无电地区独立光伏发电项目，以及国外大型太阳能并网电站项目开发和建设。

施正荣承认对现金的管理非常关注：“光伏产业的暴利时代已经永远过去了，现在市场越来越成熟。对任何一家光伏企业来说，主要的功课将是如何增加运营效率，做好开源节流。希望政府与银行继续加强对龙头企业的支持”。

天合光能总裁高纪凡则表示，今年120个国家已经实现“平价上网”，电价已经和居民电价持平甚至更低，毋庸置疑，光伏市场发展越来越快。“虽然美国双反初裁对我们不利，但是终裁如何尚未定论，我们要积极应诉，让美国政府了解真实的情况。”他同时指出，“新兴市场形势良好，东南亚、印度等市场由于光伏成本大量下降，有望快速发展，同时日本市场无核政策也会带来大量的光伏机会。”

对于下一步的应对之策，高纪凡透露，会采取全球化生产。“天合选择代工地点的标准是靠近市场和靠近成本优势地区。现有的目标是台湾地区，以及加拿大和马来西亚。”

阿特斯总裁瞿晓铧告诉记者，去年美国市场占阿特斯整体销售的10%-15%。对于“双反”，阿特斯采取的策略为从台湾地区外购电池片。他透露，目前阿特斯外购电池片比例为30%。

瞿晓铧还表示，他们正在从单纯制造商向整体解决方案提供商转型，去年营收10%来自整体解决方案，今年希望达到25%，明年40%，“光伏不能赚快钱，要以跑马拉松的心态去做。”

苏美达辉伦选择了与尚德、保利协鑫结盟发展。对此，苏美达集团总裁余本礼表示：“光伏企业不应贪大求全，产业链的专业分工与优势企业的互利合作才是长远之道。”他指出，所有成熟的产业终将遵循市场铁律，光伏企业必须以市场需求和自身市场能力为导向进行资源配置和互补，才能共度时艰、实现共赢。

未来光伏企业要决胜市场，必须拥有“品牌、资源与产品”，辉伦总经理助理李晓江解释说，行业深度整合的结果，必然是拥有高度市场影响力的品牌企业更有优势;以金融资源为核心的资源开拓能力，决定了企业在这个充分竞争市场下的话语权;而产品的优势，体现为技术、质量与价格三者融合后的综合水平。

“差异化”竞争，应该是未来光伏企业的制胜之道。中盛光电总裁佘海峰以自己的企业为例说，当年进入光伏行业时，发现尚德、英利已经成为行业龙头，如果再做同样的产品必然要打价格战。企业果断决策，做他们的下游客户，将主攻方向放在了海外电站项目上，目前在海外已经建起40多座电站，发电容量超过100兆瓦，取得了较好的经济效益。