伊索菲通的光伏变局

作为传统的光伏应用市场，不断削减补贴的欧洲诸国，是将成为食之无味、弃之可惜的鸡肋，还是仍有可能长期居于全球市场霸主地位？

随着光伏发电概念的深入人心，全球电站投资规模是否会迎来雪崩式增长？

拉美及亚洲、中东等新兴市场，未来两三年内会呈现怎样的战略机遇？

因应全球范围内发展迅猛的新兴市场，光伏业者应该如何有效合作、创新运营、掠地谋局？

关停并转的光伏制造业淘汰赛正在惨烈上演，产品与技术、品牌与模式，在竞争中究竟担当着何种角色？

“不识庐山真面目，只缘身在此山中”——如果光伏业者能跳出当下局促、压抑的现实处境，丢掉包袱、着眼长远，从更高层面、更宽视野审视全球光伏产业出现的挑战和机遇，厘清剧烈嬗变下市场呈现的全球格局和区域特征，或能重新出发、轻装前行。

所谓“变则通，通则活”。具有三十年太阳能产业经验、深具跨国运营与全球视野的西班牙伊索菲通太阳能科技有限公司（以下简称“伊索菲通”），曾一度因本土市场的巨大变化而陷入经营困境，但随后却又绝处逢生，并焕发无限生机。

日前，记者在上海专访了该公司董事长安吉儿 • 路易斯 • 塞拉诺（Angel Luis Serrano）先生，分享了其在光伏“乱世”中的思考及应对变局之策略。

现年40岁的安吉儿出生于西班牙马德里，毕业于IE商学院金融与风险管理硕士专业，是西班牙埃菲玛集团（Affirma Grupo）创始人及总裁，现任该集团下属伊索菲通太阳能科技有限公司（ISOFOTON，S.A.）董事长。安吉儿从20岁起就开始创业，先后创立了埃菲玛律师与咨询所、埃菲玛商务中心、阿波罗太阳能跟踪系统有限公司、埃菲玛太阳能工程科技有限公司，并于2010年成功收购了西班牙最大的太阳能公司伊索菲通。正是在他的带领下，伊索菲通迅速地走出了困境，并飞快地在全球进行扩张。

光伏业被认为是国内所有新兴产业类型中最具全球性竞争力的行业，但自产业化以来，这个行业就一直深受无序发展的困扰，周期性波动过于频繁、起伏过于巨大。累积至今，全行业面临内外交困局面，行业洗牌与变局已成必然趋势。窥一斑而见全豹，剧烈震荡下的中国本土光伏业者，或可从分享安吉儿的产业思维中，找寻到应对行业变局的灵感与借鉴。

记者：作为一个拥有全球运营经验的跨国企业的董事长，您如何看待光伏业的全球市场？在您眼中，未来两三年全球光伏行业会是一个怎样的景象，会呈现出怎样的发展态势？

安吉儿：从光伏市场的产品供应来看，整个市场当下呈现明显的供大于求的状态，行业产能严重过剩。但我相信这只是暂时性的状态，如果从宏观上拉长产业发展的时间纵轴，我认为太阳能光伏是一个非常有前景的产业。

尤其是去年，大家普遍担心市场景气度不振，但去年全球的增速仍然高达30%，安装量高达26GW，可见市场仍然是处在高速增长的通道中。但同时，随着整个市场的供大于求，将有越来越多的太阳能企业会选择自愿或者被迫离开这个市场，从而会让这个市场自动调节到一个平衡的状态。

今后两三年的市场，增长肯定是毫无疑问的，但激烈的竞争同样不可避免。我认为，最终能够生存下来的企业必须满足三个条件：首先是要有产品质量保障，第二，公司需要有一个很好的国际化战略和规划；第三，品牌形象要良好，因为品牌代表企业声誉和信用。

我个人判断，今后两三年内光伏应用市场会逐步两极化。

一方面，随着社会大众对太阳能发电概念的认知和节能环保意识的深入，居民太阳能发电市场会开始变得更加活跃。另一方面，大型地面太阳能电站的建设规模将呈现几何级数增长，未来的项目规模可能不是眼下这种一般为10MW、20MW的规模，而是以GW级规模的形式出现。

为什么规模上升幅度会这么大？因为现在很多电力公司对太阳能发电的态度已发生转变——结束过去的观望状态，慢慢开始大规模投资。以前，他们可能会觉得风电很不错，所以投了很多钱在风电上。但是现在，和风电相比，太阳能发电更有利润，所以他们会逐步加大投入。目前的太阳能电站的规模，根本无法满足这些巨型电力公司的需求，一旦他们开始投入，其太阳能电站的发电能力就要实现其电力输出的需求，而那就不是现在这种几百兆瓦规模的项目所能够满足的。所以，我认为，GW级规模的电站和居民电站在未来两三年会出现爆发性的增长。

　　记者：产能过剩、欧债危机、补贴削减给光伏产业传统市场格局带来的冲击众所周知，您认为全球各个区域市场正在显现什么样的变化和机会？

安吉儿：我们是一个欧洲公司，按照传统，我们的市场是在欧洲，但是欧洲市场现在因为政策的变化、补贴的减少、竞争的增加，导致其已经越来越失去了吸引力。

西班牙市场今年几乎停滞，因为政府已经把原来的补贴政策给取消了。根据我得到的最新信息，西班牙政府现在的补贴政策方向是针对居民和屋顶应用。所以，要等到新的补贴政策出台，这两块市场才可以启动。在西班牙市场，我们去年大概只有5%的份额，因此取消补贴对伊索菲通的影响不大，因为我们的市场重点早就已经放在其他区域了。

我们发现像美国、中南美洲、中国这些新兴市场正在兴起，而且其容量扩展潜力非常巨大，这使得我们的整体战略发生重大转移——以欧洲为辅，以美国、中南美洲、中国为主。

在欧洲市场，德国、意大利、西班牙、法国长期以来一直是传统上的几个主要光伏应用市场。但随着欧债危机之后，各个国家的财务系统已不足以支撑太阳能的发展。

在紧缩财政的趋势下，各国政府都开始削减对光伏产业的补贴。

同时，随着产能的不断扩大，尤其是中国的光伏企业，依靠制造业的巨大成本优势扩充产能，导致行业整体利润率不断下降，这迫使欧洲光伏企业利润水平也不得不下降。但欧洲的生产成本却没有像中国的下降那么容易。

价格在不断下降，补贴在不断削减，利润则在不断的萎缩，这就是欧洲市场的现状。因此对于光伏业者来说，利润率的不断萎缩会使得他们对这一市场暂时失去兴趣。

但我要强调的是，欧洲的补贴削减政策，主要迫于欧债危机的影响，并不存在对光伏应用技术本身的不信任。

并不是说太阳能这个能源技术是不合适的，只不过因为随着光伏产品成本的不断下降、新技术的不断出现，欧洲各国尤其是德国、意大利、西班牙、法国这几个比较重要的国家，正在针对这些改变积极酝酿一套更合适的补贴政策。

我相信，在商业屋顶、个人用户、储能设备这些应用市场，欧洲市场将来还是非常有吸引力的，并不是说这个市场就没有了，欧洲光伏市场的调整只是一个暂时现象。

　　记者：针对全球各区域市场此消彼长的格局，伊索菲通如何因地制宜、积极布局？

安吉儿：因为行业产能供应远大于需求，2012年的欧洲市场注定将是非常残酷的一年，近期德国Q-cells的破产也印证了这一趋势。

简而言之，我们的策略可以概括为：三年之内在全球五个地方（西班牙、美国、中国、中东和中南美洲）达成1.5GW的产能；聚焦上述五个新兴市场，拓展在电动汽车、光电建筑一体化领域内的创新应用。

早前，伊索菲通跟大部分欧洲光伏企业一样，产能在欧洲消化，走的是传统分销渠道。但从去年开始，我们就已经逐渐改变了策略，以美国、拉丁美洲和亚洲等新兴市场为目标，进入项目开发领域，目前我们在这些市场所掌握的项目总量已经达到1.5 GW。我们希望今后在欧洲的组件消化仅仅占所有产出的15%以下，而另外的绝大部分组件将应用到我们在新兴市场所开发的项目中。

通过项目开发带动产能消化，以一个比较合理的方式赚取利润——这是我们基本的市场策略。因为我们发现，走传统的分销渠道，基本上都是在赔钱的。

在中南美洲，伊索菲通已经有二十几年的市场开拓经验，同时也在当地树立起了较好的品牌形象，在那边的品牌认知度非常高，我们同当地的政府、客户以及项目有多年的合作经验，这种优势能帮助我们更高效地开拓当地市场。

在美国市场，我们在俄亥俄州有一个100MW的工程。

我们认为美国这样的新兴市场处于一个比较重要的位置。我们在当地的运营模式很清晰——以工厂为中心、以项目为依托，同时依靠美国政府和美国本土资金，进行太阳能业务的开拓。

　　记者：传统光伏市场失去了原有的吸引力，新兴市场却让光伏业看到了曙光，那么，中国市场对伊索菲通意味着什么，伊索菲通的中国策略怎么样服膺于自身的全球布局？

安吉儿：我个人认为，今年中国光伏市场的残酷显而易见，处于第二、三梯队的非主流太阳能光伏产品制造企业，会经历残酷的优胜劣汰，一大批企业面临关、停、并、转的命运。

但显而易见，中国是个激动人心的新兴市场。我们以前并没有预料到，中国光伏应用会从之前几乎一无所有一下子就达到了年装机3GW这样的规模，因此我们认为中国是一个很有潜力的市场，值得我们在这个市场进行战略投入。

我们认为，中国市场的重要性在全球太阳能市场中是排在首位的。中国政府的相关专家曾作出过估计：2020年用规模要达到50GW装机量。这个应用目标，在任何一个市场都是一个非常大的容量。

我认为，中国的光伏补贴政策也会有类似欧洲市场的不确定性，但我们相信中国政府支持新能源的基本态度不会变化，中国政府对能源结构不断补充和调整，也有利于光伏产业的长远健康发展。

伊索菲通的最终目标是达到1.5GW这样的全球生产能力。在中国，我们最开始会建设300MW的产能。当然，这仅仅是一个开端。我们在中国设立的生产基地，是伊索菲通全球供应链中重要的一环——我们希望通过本土化生产，不但可以支持到中国的项目，而且可以服务于全球的项目。我们更多的是依靠本土的合作伙伴，共同开拓中国市场；同时，我们不只是利用中国的合作伙伴开拓中国市场，我们也会和中国的合作伙伴致力于开拓全球市场。因此，我们选择合作伙伴有严格的标准，要求其战略眼光不能仅仅局限于中国国内，而必须具备国际化视野。我们会调查分析合作伙伴整个业务的健康状况——我们想同我们的合作伙伴建立长期的合作关系，不愿意看到因为合作伙伴的运营不健康，而只能合作一段时间。

记者：相比光伏同行，伊索菲通在光伏产品、技术研发方面具有哪些独特的优势？

安吉儿：我们的业务分为三部分，几乎可以说全面涵盖了关于光能及太阳能利用的产业链。第一，光伏组件和跟踪器的生产；第二，高聚光太阳能模块（HCPV）生产；第三，光伏项目的开发。

我们在全球 60 多个国家累积了多年经验和高度专业化的乡村电气专业化技术，同时拥有母公司AFFIRMAENERGY能源公司在并网、太阳能电站和建筑屋顶太阳能方面的专业能力。我个人认为，创新精神是伊索菲通的灵魂，具体体现在太阳能领域的研发工作上，就是持续寻求更好、更高效的解决方案。

我们设于西班牙的研发生产中心有先进的设备和装置，在公司30多年发展历程中不断提供技术助力。我们正与西班牙国内外多家权威大学和研究中心开展合作——与INDRA公司和ISFOC研究中心等主要战略伙伴共同开发高聚光太阳能模块专用跟踪器。我们也在积极推动与高聚光或硅技术相关的研究项目——伊索菲通目前参与的项目包括 FP7 （编注—欧盟框架下开展的第七项计划）、 FP6 ，以及西班牙国内多项先进的研究项目。

众所周知，组件的技术已经很通用化了，但我们拥有创新的电池技术，使得今年我们在西班牙的电池生产线的产品转换效率达到了20%以上。我们在电池产品中应用了“选择性发射极”技术，这种技术优势明显，它使得每个电池能产生出更多的电量。这种技术仅为全球少数几家公司拥有，我们今年预计将生产出100MW这种技术的产品。我们的目标是通过电池技术的提升保持行业地位的领先。

记者：2007年进入中国市场以来，伊索菲通开展了哪些工作？取得了什么样实质性的进展？

安吉儿：我们在中国市场拓展计划是：2012年推动项目开发，2013年开始转移到产品生产。当然，这中间并没有一个很清晰的时间界限。我很高兴能在此与您分享不久前与保利协鑫就联合开发光伏电站项目达成协议，我们双方计划在全球范围内共同开发建设1GW的太阳能光伏电站，将设立合资公司为双方共同开发的太阳能项目提供光伏组件和高聚光组件所使用的跟踪系统。

双赢是我们和商业伙伴合作的基本原则。作为一家在太阳能解决方案的设计、制造及分销的先驱，我们将为合作提供太阳能项目的所有组件，并同意向保利协鑫采购项目使用的全部硅片和部分电池。保利协鑫也会考虑与我们共同成立工厂制造光伏/高聚光跟踪系统，由我们向该工厂提供领先的追日跟踪系统技术。

作为合作伙伴，保利协鑫将负责项目融资及EPC服务。对于全球范围内更多的项目所需的资金来源，我们主要是通过我们全球的合作伙伴来解决——这是我们基本的项目开发模式。在我们全球项目开发中，像韩国的三星、日本的住友、中国的中广核，他们都会作为项目的投资方来参与共同的项目建设。

可以说，与保利协鑫的合作个案，在模式上确认了我们投资光伏新兴市场的基本范例。在拉丁美洲、美国、中东及亚洲其他区域，我们正采取类似的合作模式。