昆兰新能源齐伟：定位准确打开国际市场

　齐伟

       “由于欧洲等海外市场对于太阳能光伏逆变器产品有着很高的标准和要求，因此像昆兰这样之前主要做海外市场并且能够站稳脚跟的公司，还是主要靠他们的产品质量。”一位国内同行对于北京昆兰新能源技术有限公司（简称昆兰新能源）的逆变器产品如是评价。那么，昆兰公司本身的产品质量观又是如何？以及海外市场形势变化对于逆变器行业的影响如何？昆兰是如何在市场战略上“内外兼修”？昆兰新能源副总经理齐伟，就此接受了记者采访。

　　定位准确打开国际市场

记者：在太阳能光伏逆变器行业，欧美企业占据了全球75%的市场份额。那么昆兰在成立之初将销售重点放在了海外，是基于怎么样的考虑？

齐伟：光伏逆变器是光伏发电系统中最重要的组件之一，产品性能直接影响着太阳能发电系统的效益﹑成本和安全，因而占据了整个系统的核心位置。也正是由于光伏逆变器这样的核心作用，所以昆兰在2009年成立时就将自身定位于一家专门针对光伏逆变器进行设计、研发、制造、生产、销售的专业性新能源公司。而当时在光伏发电系统的应用上，由于欧洲等国相关补贴政策的支持，太阳能光伏发电装机容量大幅提高，为了抓住这样的市场机会，在成立后便把主要精力放在了以欧洲为主的海外市场上。

欧美国家对于光伏产品的质量要求是非常高的，要想进入这样的市场必须得先通过产品本身以及并网法规等各项标准的检测、认证。昆兰的前身是一家提供火电配套设备的企业，在电力应用行业有着不同于其他公司的基础，同时公司一百余人的研发团队大多数是由从事电力、新能源行业十年以上的专业人员所组成，这对于设计、研发具有能够满足并网需求并且质量有所保障的光伏逆变器产品是十分重要的。

昆兰在进入欧洲市场之前，通过对市场以及国际竞争对手详细的调研，就把产品定位于应用在虽然分散但数量庞大的民用及小型商用系统上。准确的定位让 昆兰产品在通过欧盟CE﹑VDE，德国TUV，意大利ENEL，澳洲SAA，英国G83﹑G59和美国ETL等权威认证后，迅速打开了国际市场。目前昆兰在屋顶光伏并网系统中，已成为澳大利亚市场占有率最高的企业，并在家用型、小型商用型逆变器技术上处于国内领先的地位，其中Sunteams1~5千瓦机型产品在国际市场上累计销售了近7万台。

　　及时调整开拓新兴市场

记者：去年开始的欧债危机及美国“双反”使中国光伏行业遇到了巨大的挑战，这对于光伏系统的重要组成部分逆变器领域来说，影响程度如何？

齐伟：2011年爆发的欧债危机、“双反”事件导致太阳能光伏行业的补贴政策发生调整，这对于一个初期需要政策扶持的行业来说打击是巨大的。作为产业链上的重要一环，逆变器企业也确实受到了一些影响，如产品价格降低导致毛利率的下降等。

由于海外市场形式的变化，公司及时调整了市场策略。在维护前有市场的同时，我们积极开拓了加拿大、美国以及南美市场。

同时，随着2011年下半年国内关于光伏产业发展政策的逐渐清晰明朗，中国市场将成为昆兰后期保持快速发展的重点，目前在国内我们已经取得了良好的成效，几个重点项目陆续投入建设。

通过这些在市场布局方面的整体努力，使得公司在整体业务上稳住了市场份额，在2011年的营业收入达到了近1.6亿元人民币，2012年上半年较去年同期的业绩也略有提高。

技术与服务敲开国内市场

记者：国内的光伏逆变器企业已有百余家甚至更多，产品的同质化现象也日趋严重，此时进入的昆兰如何布局？

齐伟：确实，目前光伏行业的竞争是非常激烈的，在今年的上海SNEC展会上的光伏企业达到了两千多家，逆变器领域就有上百家企业。那么，昆兰要想在如此的市场环境中脱颖而出，一方面要依靠自主研发的产品，这些产品是在过去与欧美品牌产品的竞争过程中存活并发展下来的，并通过在项目应用过程中得到了不断的完善和经验积累，在高效性、安全性、稳定性等方面都已经达到了世界一流的水平。另一方面针对于国内地面大规模光伏电站的发展，我们研发了500千瓦的大功率光伏并网逆变器（名为Solartec Central 500），这款产品采用了西门子的核心模块，为保障质量，其研发和生产制造是完全严格按照德国的TUV标准进行的。同时这款产品目前已通过了国家的金太阳认证和意大利ENEL的认证，并且一次性的成功通过了国网电科院国家能源太阳能发电研发（实验）中心的低电压穿越（LVRT）各项测试。目前，公司在生产上形成了功率等级从1.5千瓦到1兆瓦的完整的并网逆变器产品线，在国内市场上已成功参与了内蒙古、广西的两个兆瓦级光伏电站项目，并且在今年上半年完成了对上海申能集团的资本引入。此外，为了更好地保护太阳能电站投资方的效益，昆兰还组建了相应的产品、技术维护团队，以能够及时地了解产品在运行过程中的状况和解决相应的问题，通过提供具有竞争力的产品、完备的后期维护全面地服务客户。

公司之所以能够快速地发展以及获得投资者的支持，也是因为昆兰所提供的高性能的逆变器产品和高质量的服务。因此，下一步我们将继续加大对新产品研发和技术创新的投入力度，并不断加强后期服务及品牌建设工作，使昆兰逐步树立起崭新的国际知名品牌形象。