晶龙集团生存秘籍：一毛钱的“战争”

2012年，晶龙集团17岁，靳保芳60岁。尚未走出青春期的晶龙正如他们从事的太阳能光伏产业一样年轻。然而，市场“寒冬”却不因年轻而停止肆虐。时至今日，许多光伏企业正陷入亏损、裁员、破产、倒闭的境地。晶龙在一个市场极其凶险的艰难环境中，血战力拼。

“晶龙正在为拥有多赚一毛钱能力而进行一场‘战争’。”6月20日，在宁晋县晶龙集团总部，光伏产业巨头晶龙集团董事长、总经理靳保芳接受了记者专访。他说，光伏行业当前陷入市场“寒冬”，国内光伏企业都面临着生死考验。生死时刻，一毛钱能决定企业生死。要努力使产品做到质量一流、成本最低，硅片、电池片等产品总比别人“多赚一毛钱”。如果最终会有几家公司活下来，相信，晶龙能成为生存下来的佼佼者之一。

“活着，我们的秘诀是比别人多赚一毛钱”

记者：今年一季度，以往常年盈利的晶龙出现亏损，是怎么回事？

靳保芳：亏了2个亿。这是晶龙成立17年来首次亏损。主要原因是我们消化去年留下的不利因素造成的。以前长单订购的一批多晶硅原料价格每公斤40多美元，现在市场价格是每公斤24美元左右，这部分原料价格远高于市场价，抬高了产品的成本，造成了亏损。好在这批多晶硅量不大，一季度已经消化掉了。四五月份，我们又实现了盈利。

记者：从去年第二季度开始，受欧债危机影响以及德国等降低光伏产品应用补贴的多重压力，国内太阳能光伏产能相对过剩，加之美国对中国光伏产品实行“双反”，光伏市场是否真正进入了“寒冬”？

靳保芳：多年喊狼来了，这一次是真的来了！晶龙成立17年来一直高歌猛进，盈利几个亿、十几亿，甚至几十亿很平常。就连最为困难的2008年国际金融危机时期，晶龙还盈利20多亿元。从晶龙旗下以生产和销售太阳能电池和组件为主的晶澳情况看，原材料总体降价超过12%，产品价格总体降低了20%，终端产品的降价幅度更大，让人极难把握。在市场低谷中，决不允许有丝毫的偏差，否则，死亡就会找上门来。

记者：有媒体报道，国内有些大型光伏企业负债几十亿美元，负债率已经高达80%以上，资金链随时有断裂的可能。你注意到这样的情况了吗？

靳保芳：有人形象地说，过去光伏企业能够融资的空间在腰以上，后来到脖子上，现在都快没到鼻子了，供给企业能够呼吸的空间越来越小。无论企业大小，谁丧失了核心竞争力，谁就离倒闭不远了。如果真的出现大企业倒闭，这将是光伏产业重新洗牌的重要转折点。这说明，光伏市场的竞争完全白热化了，光伏企业的生死大战已不可避免。

记者：晶龙现在的生产经营情况如何？

靳保芳：四五月份满负荷生产。这不，代加工订单一个接着一个。国内许多大企业如LDK、天合、尚德、南京中电、力诺等争相把硅片代加工业务交给我们做。集团本部60台硅片线切机连续两个月满负荷生产，每个月完成任务都超千万片。全集团300多台线切机，全年总加工量将在5亿片左右，效果不错，有盈利，我们还活着。

记者：有什么绝招？

靳保芳：能活着，我们的秘诀是多赚一毛钱。

多赚一毛钱，可以说是我们的核心竞争力，即无论市场条件怎样，我们自己生产或为别人代加工的单晶硅片综合售价每片总能比别人多赚一毛钱。实力就在于，晶龙的产品质量一流，并且同样规格的一根硅棒，我们总能比别人多切出二三片硅片。拿现在一片6.5英寸硅片6.5元，8英寸的硅片10.5元计算，多出二三片，就能多挣二三十元。

现在的情况是，许多产品都不赚钱，有些产品生产得越多，赔得越多。国内许多大企业正是看中了我们能多赚一毛钱的能力，纷纷把硅片加工业务交给我们来做。他们觉得，交给我们比自己干还合算。你可别小看这项业务，在目前欠账增多、回款较难的情况下，因为有货物在自己手里，代加工业务不会产生欠账，回款及时，大大增强了企业的生存活力。

一毛钱就是一场“战争”。特殊时期，一毛钱能决定企业生死。

“要想比别人多赚一毛钱，首先质量要高人一筹，为此我举锤砸过单晶”

记者：听说您举锤砸过一次单晶产品，为什么？

靳保芳：因为质量问题。要想比别人多赚一毛钱，首先你的产品质量得硬气，没有这个前提，那就是空想。很早我就有这个危机感，而让大家都树立起这个意识却没那么简单。不得已，我砸了几百公斤有问题的单晶硅棒。

事情是这样的，有一次，我们为一个老客户供货，有几百公斤的单晶硅棒。在即将发货的时候，发现产品质量粗糙、有问题。按合同规定，产品是合格的，不影响使用。但我觉得，大企业要有高度的质量意识，绝不能以次充好。否则，砸了牌子，就等于砸了企业的前途。在这个问题上一点也不能让步，谁砸晶龙的牌子，我就砸谁的饭碗。

的确，我有些愤怒了。心想，海尔的张瑞敏能因产品质量问题砸冰箱，我为什么不能砸单晶？当即，我让装货的员工把货卸下来，举起锤子把单晶硅棒砸烂了。我们的产品始终能够比其他企业卖得贵一点，质量这根弦绝对不能放松，无论是什么时候，无论是哪种产品都要保证质量，做到无愧于市场，无愧于人心。

记者：损失了多少钱？

靳保芳：有几十万。事后，我自罚了一万，主管产品质量的副总经理、质量部主任、车间主任、值班员工等都罚了款。

记者：效果如何？

靳保芳：大家都明白了，不是为了罚款，而是为了产品质量这个安身立命之本：要想比别人多赚一毛钱，首先质量要高人一筹。有了这次“风波”，大家对产品质量格外重视了。这次事情还催生了国内光伏企业首个质量全追溯体系的建立。

记者：是个什么样的体系？

靳保芳：是一个产品质量全流程控制体系。通俗点儿讲，以前产品质量出了问题，不知道出在哪里，出在谁的手里。这个体系建立起来后，产品质量问题出在哪里，出自谁的手里一目了然。

主要有三大流程。建立（IQC）流程，就像是材料入库的“海关入境卡”，对原材料的进厂实施严格检验把关；建立（OBA）流程，就像是产品出口的“国际护照”，产品无论出口到哪里，产品质量参数一目了然；规范过程检测（IPQC）和出厂检测（OQC）流程，就像是产品质量的“工艺保证书”，产品走到哪里，生产制作情况一清二楚。什么档次的产品卖什么样的价格，都要向客户说清楚，从不欺骗市场。

“死拼一毛钱，硬是把钢线‘磨’成了二分之一根头发丝细”

记者：很想知道，晶龙多赚一毛钱的能力是怎样练出来的？

靳保芳：一靠技术切片多，二靠管理产量高。

LDK是国内一家大公司，每月在晶龙的硅棒加工业务做到了150吨，知道为什么吗？因为用晶龙的生产与管理，产品的综合成本大大降低，LDK也能多赚钱。晶龙一直致力于抢占成本制高点，这是竞争的重要要素，没有好的成本就没有好的价格，成本竞争至关重要。成本的控制因素有两个，一是技术，二是管理。

记者：同样的东西，怎么能做到比别人多切出二三片？

靳保芳：这得靠技术。有个“磨”的小故事。

在硅棒一定的情况下，怎样才能比别人多切出硅片？技术部人员说，那只能把硅片切薄了才能实现。切薄需要两方面支持，一个是把切割的钢线变细，另一个是切薄的硅片必须保证不影响使用。大家展开了技术攻关：“磨”钢线。经过上百次的反复“磨”练，钢线从110微米“磨”细了5微米、又“磨”细了5微米……最终钢线由110微米变细了20微米，定格在了90微米。切好的硅片最薄的厚度仅为0.17毫米，几乎是“薄如蝉翼”了。

死拼一毛钱，为多出硅片，硬是把钢线“磨”成了二分之一根头发丝细。这一点业内没有人能做到，核心竞争力是学不来的，这是晶龙的独创。晶龙最终拥有了比别人多切二三片的能力，也就是能多赚一毛钱的技术支撑。

记者：好像还有别的高招？

靳保芳：也算是吧。我们切片的生产效率达到了世界领先。简单说，就是在使用同一种线切机，同等时间里我们生产的产量也比别人高。

记者：怎么做到的呢？

靳保芳：靠管理。一般情况下，车间组织生产都是3班倒。但我们阳光硅谷公司在管理中摸索出了一套4班3运转的管理模式。他们的单机月产量最高的达到了26万片，超出国内平均水平16万片近10万片之多。在此基础上，我们在集团内部展开对标和技术推广，其他公司的整体水平也得到了快速提升。这样的高效率成为降低成本，提高竞争力的管理基础。

记者：产生了什么样的效果？

靳保芳：上至总经理，下到一般员工都有了为一毛钱死拼的意识和动力。4月20日我们专门推出了《晶龙集团市场化经营模式实施方案》，决定从5月1日起在全集团内对产品定价、物资采购、产品销售等实行完全市场化运作。集团内各单位产品自主销售，独立面向市场。《方案》实行一个月，综合成本降低了10个百分点。比如切削液，以前内部产品每吨价格卖到了1.2万多元，现在与市场价对比，价格下降到了1万元，降幅达到近20%。

“要拥有多赚一毛钱的能力，就要拼光电转换率”

记者：有人说，没有持续研发能力的企业很可能看不到光伏春天的到来。您怎么理解？

靳保芳：是这样的。技术开发能力将成为未来光伏企业的立足之本。当前，晶龙的一大重要举措就是技术创新。我们做了一个规定，在这个时候，其他的非生产项目资金都要卡住，唯独用于技术创新的资金，绝不含糊，要多少给多少。这是提高产品质量、企业进一步变强的必由之路。

总体看，光伏行业是绿色清洁能源，是世界能源应用的发展方向，前景是光明的，这毋庸置疑。从目前的市场低谷看，并不是产品没有市场了，市场还在，只是价格太低了，大家最终拼的还是价格。

光电转换效率每提高一个百分点，将降低成本6%左右。因此，从产业整体发展的角度考虑，大家千方百计努力的方向还是怎样摘取产业皇冠上的明珠——— 提高光电转换效率一个百分点。

记者：在这方面，晶龙有什么举措？

靳保芳：晶龙的太阳能电池在光电转换效率上，一直走在世界的前列。前不久，光电转换率高达19.5%的晶龙单晶硅太阳能电池亮相德国慕尼黑，引起了业界关注，这个转换率比全行业平均水平高出1.5个百分点。

5月3日，晶澳与中科院上海技术物理研究所签署战略合作协议，建立光伏创新研究中心。双方将围绕太阳能电池高效率、低成本的发展趋势展开研发，年底有望研发出具有世界领先水平的超过20%转换效率的太阳能电池……

要想长期拥有多赚一毛钱的能力，就必须努力摘取产业皇冠上的明珠——— 一个百分点。这将是保证晶龙产品拥有多赚一毛钱能力，甚至多赚一块钱能力的最重要因素。

记者：市场低谷将持续多久，能预测一下吗？

靳保芳：2012年会是光伏业最困难的一年，2013年可能还会持续低迷。但我相信，整个行业从2013年起就能逐渐回暖。目前整个行业正在经历黎明前的黑暗。但危机的背后总潜藏着机遇，就看有没有能力抓住这个机遇。在这个时候，变强了，就能胜出。经过洗牌，弱者遭到淘汰，强者生存的空间无形中就变大了。