SolarMax开始中国光伏市场的探索

在中国，来自欧美的光伏企业正逐渐丧失其中国市场份额，除了包含高技术的核心设备和辅材还有国外企业很大的市场外，越来越多的细分领域都被这个把新能源当作未来机遇的国家所倡导的国产化所占领。逆变器行业也不例外，但还是有一些国外企业试图在这片光伏装机量越来越大的市场找到一块“可耕的田地”，来自瑞士的SolarMax就是其中一家。

　　源于技术和质量的信心

“我们所有的产品都由瑞士进口。”斯巴尼克工程集团SolarMax中国区总经理耿波正试图将SolarMax逆变器的品质引入中国用户。SolarMax第一次正式亮相中国市场是在2011年12月的北京Intersolar展会，虽然这在诸多进入中国市场的逆变器品牌中时间较晚，但耿波对SolarMax在中国市场立足充满了信心。这种信心一方面来自于瑞士品质，正如瑞士的钟表和军刀在全球的声誉；另一方面来自于其产品在超过20年的市场检验中为用户带来的附加值。

作为1991年就开始从事逆变器研发的斯巴尼克目前已经跻身全球十大逆变器供应商，2010年和2011年的产量都接近800MW。SolarMax已经形成了全系列产品线，并提供多项可选配的提升附加值的部件。

2-5kW的S系列、8-15kW的MT系列、50-300kW的TS系列、330kW的TS-SV以及330kW-1.32MW的厢式逆变器可以覆盖所有的用户需求。就在逆变器结构越来越大同小异时，SolarMax在细节上寻求差异化竞争。斯巴尼克对部件供应链的要求非常严格，其标配产品的部件选择等级的要求要高于在中国所遇到的所有客户的要求，“甚至一些零配件在中国都买不到。”在严格要求下，SolarMax的欧洲效率和最大效率一直保持在同类产品的前列，其产品也多次被Photon实验室评为A级，甚至有型号被评为最高的A++。耿波表示，“这种品质要求才会出现最早的一台机器在20年的运行中只修了3次。”

模块化已经成为大型中央逆变器的一种发展趋势。SolarMax宣称其模块的切入切出更灵活，比如在早上多个模块会随日照量的增加而陆续启动，直至达到满功率；到了傍晚，模块也会随着日照量的下降而陆续退出，以此保证每天尽可能多的利用太阳能。SolarMax的模块为110kW，可以灵活进行组合配置。耿波补充了其他的细节，“伴随早期产品所暴露出的问题我们也不断进行改进。如现在的独特散热技术，目前采用的是底座铸铝一体化进行主动散热，以降低散热对效率的影响。电站所处的地理环境往往会有大量沙尘，SolarMax为此推出了双层门设计等多种结构改造，这在西班牙、意大利南部的多沙尘地区应用效果还不错。”

在技术的纵向发展外，SolarMax也在寻求横向的系列附加值，这些附加值更多的体现在安装后的使用上。MaxControl是中央逆变器的服务程序包，可以提供逆变器检测、现场服务、年可利用率低于97%的电费损失赔偿以及通过邮件提供月电力收入数据。MaxDesign可以进行模块与逆变器的最近结合设计，可计算直流串组与干线、交流线的功率损失、计算所有欧洲国家的发电量等。用于单独系统检测的MaxComm通讯平台可以对独立式住宅用户进行数据评估。

MaxWeb数据记录器是SolarMax最具亮点的监控平台，也已成为逆变器的标配，用户可以通过MaxWeb Portal监控系统的自动更新在灵活的通讯终端——如手机、平板电脑等——实时查看每天、每月、每年的发电量以及收益、二氧化碳减排量等，还可以查看到各种仪器运行状况，及时反映系统的错误信息以及其他重要数据以保证电站稳定运行。与一些同类监控部件不同的是，MaxWeb通过配备MaxRemote遥控程式附件而无需额外安装外部接口转换器，并实现远程操作。

SolarMax围绕MaxWeb又延伸出更多的产品线。MaxMonitoring是用于在终端设备显示设备数据的App应用程序；MaxTalk软件更是用于现场通信，提供实时最重要的数据，并显示配置和设置等概述。MaxDisplay可以更好的展示系统数值；MaxMeteo太阳能辐射传感器能记录实时辐射量以及光伏组件温度，并通过MaxTalk传输信息；MaxCount最多同时显示两只电表的工作状态，计算各个单位的发电量及耗电量。

对SolarMax中央逆变器来说，MaxConnect plus发电机接线盒也是一个“好帮手”，可以有效检测故障和阴影导致的影响，两种型号的接线盒分别可用于12和16个组串。MaxComm壁装电源、提升通讯系统接受能力的SF915天线、用于较大网路并克服通讯距离较远困难的MaxComm总线重发器等都为SolarMax提供了更好的选择砝码。

在保修方面，SolarMax也做了延长，组串式和中央逆变器的基本保修都为5年，并根据要求提供付费的25年保修。耿波不担心会保修会对营收业绩带来负面影响，“在欧洲案例中的MBTF（Meantime Between Failures，平均故障间隔时间）的累计时间已经很长了，也就是说逆变器硬件故障时间间隔时间正在增加。” SolarMax的售后更多的在通讯、界面、监控等系统方面。

　　没底的中国市场份额期待

对品质和技术的信心并没有为SolarMax带来相应的市场份额。进入中国市场一年来，SolarMax的销售业绩并不太好。“在年中曾签署了一个大型地面电站供货协议，但在执行上被延期了，交货期改为12月底。”耿波对SolarMax在中国市场的销售并不太满意，“SolarMax还是做了一些小项目，但总量并不大。我们赶上一个不太好的时期，不过近期陆续出现了好的政策消息。SolarMax在二十年历史中经历过市场好的时候，也经历过低潮，但一直在坚持。”

耿波表示SolarMax在中国有非常完善的市场计划，绝不会因一时的业绩不理想而呆了一两年就撤走。2011年才在中国的设立办公室的斯巴尼克在不足2年的时间里累计出货量已经超过20MW，而还有很多订单的并未执行。耿波从多个角度分析了SolarMax在中国市场遭遇的困难。

对零部件的严格要求和原装进口的因素导致SolarMax的成本价格要高于多数同类产品，但其售价并不比同类产品高，“因此几乎不盈利甚至在赔钱”，耿波做了一个比喻，“总得先有鸡才能有蛋，SolarMax在欧洲卖出再多产品也不如在中国有一定的业绩，我们需要用业绩证明给中国客户带来的价值。虽然自2006年就通过贸易公司和代理商在中国陆续卖出一些小型逆变器，但那不意味SolarMax正式进入中国市场。”

即使能够拿到订单，耿波所带领的团队还要面临另他“很痛苦”的付款方式。“在欧洲SolarMax从没有遇到如此漫长的帐期。”为了更好贴近中国市场，SolarMax也在寻找应对方案，“我们正在探讨通过银行的保函等金融工具来弥补SolarMax财务惯例与客户付款的差异。”

耿波有信心的坦诚，“SolarMax在中国不是只做一两年，而是要长期做下去。因此我们会充分尊重中国的商业规则、文化及规章条款等。” SolarMax把最早一批进入中国的国外优秀设备厂商如施耐德、ABB作为学习的榜样。他正在建立更完善的中国团队。

SolarMax面对中国市场拥有平稳的心态，“不会受外界干扰”。耿波所带领的团队为SolarMax制定了详细的市场开拓方案，以五大电力为首的参与光伏电站投资的国有企业是SolarMax的重点客户，“组件企业、EPC公司也是我们开发的重点。我们在寻找共赢点，如成立合资技术中心，派技术人员协助开发电站，为合作伙伴提供产品性能和技术指标。我们会向客户无偿分享SolarMax在欧美市场所积累的大量经验以及我们对逆变器、电站和电网的理解。”

SolarMax并不惧怕中国日益强大的本土厂商的竞争，“阳光电源是中国最大规模的逆变器公司，但是他们要进入欧洲市场会面临我们进入中国市场相类似的问题。中国市场足够大，每家企业都有自己的市场策略和客户群。SolarMax按照计划一步步扎实走下去后，必定会找到认可我们的客户，而我们也不会把市场份额目标过度放大，做大和做小都各有好处和坏处。”

SolarMax希望以发电量和保修方案等附加值来找到合适的中国客户。SolarMax宣称会给客户提供最大发电量，“在欧洲会与用户签署特殊合同包，除去天气原因外，如果某一天设备出问题导致发电量骤然下降，SolarMax会赔付损失的电力费用。”

为了更贴近中国市场，SolarMax正在考虑本地化制造，“我们已经在上海开始寻找相关的合作伙伴工厂，不仅是为了降低成本，还希望能全方位满足客户需求和电网属性要求。目前正在与几家中国企业谈合作，第一步计划成立联合研发中心，随后陆续设厂、生产组装。”

SolarMax不断的在贴近中国市场的要求。SolarMax已经拿到了金太阳认证，这使得其产品有望应用在广东的一个10MW金太阳项目中。为了在西部大型电站中满足电网的要去，SolarMax已经在排队进行低电压穿越测试。由于排队企业太多，为了更快通过测试，SolarMax已经与南京国家电网电科院达成折中协议，通过第三方德国弗莱堡实验室——最早提出低电压穿越标准的机构——提供相关的数据，现场检测也会陆续开始。

中国分布式光伏发电政策的陆续推出也让SolarMax看到了新的机会，耿波表示，“明年的市场策略正在调整，或许未来将为中国专门定制相关产品。” SolarMax中国团队正期待把握住这次机会。