看河北光伏巨头晶龙如何冲破寒冬

太阳能光伏行业内忧外困之下，成功抢滩亚太地区、中东、非洲等新兴市场，逆势中晶龙依然“我行我素”，保持盈利，去年产品全球市场占有率达11%，单晶硅规模产量仍保持世界最大，太阳能电池产能世界第一，实现销售收入195亿多元，上缴税金2.48亿元。

抢占新兴市场成为走出光伏市场迷局重要砝码。晶龙战略重心从传统市场的欧洲区，转至亚太地区和中东非洲地区的新兴市场。产品质量超客户需求，靠品质“攻城略地”。面向国际市场，晶龙集团坚持质量对标国际高端，在质量上永争第一。“义中取利、合作共赢”，晶龙的“企业格言”感染了每一位合作伙伴，“一天的客户”成为“永远的客户”。

“晶龙梦”———做世界级企业，引领世界晶体硅产业发展，开发太阳能，造福全人类。“晶龙梦”和“中国梦”一样，是一种承诺，是一种责任。

重心转移欧美市场转至亚太中东地区

“2012年，晶龙市场开拓势头良好。在光伏市场竞争不断加剧的不利情况下，我们不仅巩固了欧洲传统市场，还在日本、澳大利亚、印度、非洲等新兴市场的开拓上取得较大的突破。”在宁晋晶龙集团总部，董事长、总经理靳保芳，对晶龙的“抗寒能力”没有丝毫担心。“在光伏市场极端低迷的形势下，继续保持赢利、咬牙坚持等待黎明的到来，是优势光伏企业始终立于不败之地的必然选择。”

“晶澳组件进军伊朗、打开中东市场”，“晶澳为西门子以色列项目发货35MW组件”，“晶澳光伏组件销往摩洛哥”，“晶龙中标三峡新能源40MW光伏电站项目”，“晶澳太阳能光伏电站项目签约临城”……近一年来，晶龙的喜讯从国内外市场频频传来。

加大新兴市场开发力度，晶龙专门设立四支国际销售团队———欧洲区、亚太区、美洲区、中东非洲部。中东非洲部刚挂牌成立一个月，便收获到首笔销售业绩，成功打进伊朗市场，叩开中东市场大门。“开门红”预示着晶龙在挑战光伏危机、开辟新市场的道路上又向前迈出一大步。晶龙犹如一支攻无不克战无不胜的常胜军，势如破竹地攻克沙特、以色列等中东市场后不久，又转战北非告捷。3月21日，晶澳宣布为北非地区规模最大的地面光伏电站提供2MW光伏组件，进而基本实现了在中东及非洲市场的布局，大大提升了国际影响力。在亚太地区，晶龙“攻城略地”的速度同样不逊，在韩国、泰国、印度等市场表现不俗，在日本市场表现得更为优异，打入其最难进入的住宅屋顶市场，并迅速做到中国组件厂第二的位置。

国内光伏项目，也不断接获大订单，喜讯连连。晶龙开拓的台湾市场，目前已拥有十几家客户，合作关系良好。晶澳中标三峡新能源40MW光伏电站建设项目，还分别与中广核太阳能开发公司(CGN)和中国电力投资公司(CPI)签订协议并交付组件，用于青海和新疆的光伏电站项目。

面对欧美对中国光伏的政策性打压和行业本身产能严重过剩带来的双重挤压，晶龙专注于为客户提供世界领先水平的太阳能光伏产品，加快国内外市场重新布局步伐，努力抢占众多新兴市场。“在市场方面，晶龙的战略已由依赖欧洲传统市场，转移到尝试进军亚太、中东、非洲等新兴市场。2012年之前，晶澳60%以上的产品销往欧洲，目前已降至10%，而销往亚太地区的产品已超过50%。”在谈及2012年晶龙的新发展时，晶龙集团常务副总经理贾二英甚感欣慰，重新布局、抢占新兴市场已成晶龙走出光伏市场迷局的重要砝码。

晶龙的战略重心为何要转移，如何开拓包括中东、非洲在内的新兴市场，何以能在这些新兴市场“遍地开花”？

没有先人一步的思考，就不可能掌握市场先机。对市场有着极其敏感性的靳保芳，总能正确地分析判断市场形势，科学预测中长期市场走势，科学预判，“战略重心从欧洲转至亚太地区和中东非洲地区的新兴市场，是为应对瞬息万变市场提前进行的战略性布局”。据预测，2013年全球新增光伏电站装机规模将达到35GW，较2012年增长14%左右，传统市场增量有限，但日本、印度、东南亚、南美及非洲等大批新兴市场将快速增长。

调整市场战略，完善销售架构。国际市场，为开发新兴市场而成立的亚太区和中东非洲部，与欧洲区、美洲区携手奋进，共同构成晶龙国际营销的“四驾马车”，带领晶龙驰骋纵横；国内方面，成立中国区组件业务部和北京办事处，与电池业务部，系统工程公司一起构成国内市场开拓的生力军，积极与国内主要新能源发电企业进行业务洽谈合作。此外，还成立外包部，作为应对“双反”的补充，销售架构得到进一步的完善。目前，一线销售人员达108人，后台支持人员29人，人员素质和业务能力逐步提高，为大规模开展业务做好了准备。

中东、非洲等新兴国家和地区，市场潜力巨大，日照资源丰富，尤其是广袤的沙漠地区终年日照时间长，对太阳能等清洁能源的使用推广具有得天独厚的有利条件，政府对可再生能源有极强的发展愿望，以色列、土耳其等国已制定可再生能源上网电价补贴政策。由于晶龙光伏组件产品始终保持领先市场同类产品5至10W的水平，中东非洲部成立后一个月，便收获了首笔销售业绩，成功进入伊朗市场。

去年我国新增装机量达4.5GW，同比增长67%。今年1月初，全国能源工作会议提出今年要大力发展分布式光伏发电，全年新增光伏发电装机10GW，是2012年新增装机规模的2.5倍。2月，中国国家电网发布《关于做好分布式电源并网服务工作的意见》，明确提出了为分布式电源项目接入电网提供便利。政策放开后，北京、天津、山东等多地出现个人就自发电并网提出申请。2012年12月21日并网至今年4月5日上午10时22分，国内首个正式并网的居民分布式光伏电站，青岛居民徐鹏飞的家庭小“发电厂”累计发电671.96千瓦时，超过徐鹏飞家庭同期使用的电网电量(662.57千瓦时)。

国内首个家庭光伏电站发电总量超过家庭用电量，政策对分布式光伏发电的支持，民间电站投资潮值得期待。面对这一新动向，晶龙加快了完善与分布式光伏发电对接产品和服务的步伐，在邢台建成河北最大的2MW单体屋顶电站。晶澳还与内丘、临城、邢台等县签订协议，将在其不易利用的荒岗薄地上投资自建电站。

种种政策走向和市场变化迹象预示着，中国即将成为未来潜力最大的光伏市场。不能光等着国家给烙的大饼，还要自己造好盛饼的碗。“中国光伏产业面临惨烈重组，光伏产业的洗牌已经到来。大浪淘沙始见金！最终生存下来的必然是竞争中的强者！”靳保芳分析说，看待危机就是要认识到“危”中有“机”，晶龙以前光伏产业产品市场主要在欧美，在经济“寒冬”中订单减少了，但这又“逼”出了亚太区和中东非洲部的新兴市场。

抢滩日本转变过去组件不赢利局面

“成功开拓出的日本市场，不仅转变了晶龙过去组件赔钱的局面，而且利润相当可观。”贾二英说，这是紧跟市场、紧跟客户、适时调整价格策略的结果，“不同市场不同价格，高端客户到来赢得新的利润增长点”。以8寸单晶直角片为例，销售价格提高10%，成本增加7%，净利润提高3%。从目前的平均销售价格来看，日本市场具有较高的利润率和良好的付款条件。今年一季度，就有100兆瓦高效能的单晶硅组件销往了日本，订单情况超过预期。

日本市场是众多光伏企业眼中的“肥肉”，但其市场进入门槛极高，对质量、品质要求异常苛刻，不仅要求光电转化率高，而且在硅片外观、线痕等方面都有“刁难”的特殊要求。譬如，在硅片符合检测标准的基础上，日本客户还要检查硅片在灯光下反光时有无线痕，硅片有无侧面崩点。“这就好比在一根头发丝那么细的硅片上再找一个点，要求之严就可想而知了。”

产品质量超客户需求，靠品质“攻城略地”。晶龙建立了质量全追溯体系，通过来料质量控制、过程质量控制、成品质量控制和出厂检测，率先提出让产品质量始终高于客户需求，赢得了客户青睐。“晶龙的产品有独特的质量优势，日本对产品质量要求越严格，对我们越有利。”贾二英说，高质量是晶龙成功抢占日本市场的制胜法宝，凭借质量和实力，晶龙产品赢得了日本众多高端客商的青睐，2012年，晶澳产品在日本市场占有份额及对日本销售收入方面，在国内光伏企业名列前茅。今年初，晶澳产品在日本的市场份额位居第一。

“面向国际市场，晶龙集团坚持质量对标国际高端，在质量上永争第一。必须要领先于其他企业，要超过客户要求的标准，重视每一个哪怕是看起来无关紧要的细节，为客户提供质量一流的产品。”靳保芳认为，要想生产出世界上最好的产品，首先要与国际标准接轨，生产出适合国际需求的好产品。由此，晶龙参照国际标准，拉开了生产管理流程再造的序幕。实施三大流程再造：建立(IQC)流程，就像是材料入库的“海关入境卡”，对原材料的进厂实施严格检验把关；建立(OBA)流程，就像是产品出口的“国际护照”，产品无论出口到哪里，产品质量参数一目了然；规范过程检测(IPQC)和出厂检测(OQC)流程，就像是产品质量的“工艺保证书”，产品走到哪里，生产制作情况一清二楚。

晶龙集团先后出台了多个质量管理文件，不断提高产品标准和质量要求。晶龙开发出的重掺系列硅单晶、超薄超净免洗单晶硅片备受市场青睐；持续改进优化的单晶硅切割、清洗工艺，使硅片优质率不断提高，在市场上供不应求。晶龙在产品质量上提出了“国内最好、世界一流”的口号，根据市场需求的变化，不断修订完善硅单晶、硅单晶方棒、太阳能级单晶硅片等质量标准，使产品质量标准逐步与国际接轨。

“一个产品的市场竞争的要素：质量、价格、服务，质量应该摆在第一位。产品质量是企业的生命，在市场危机的情况下，更要把质量放在第一位。”靳保芳说，即使在光伏市场火爆到“萝卜快了不洗泥”的时期，晶龙集团也始终严把质量关，并做好质量分类，什么档次的产品卖什么样的价格，都要向客户说清楚，从不欺骗市场，用质量和诚信在业界塑造了晶龙的金字招牌。尤其是在光伏产业寒冬时期，晶龙牢牢把握“品牌”这个“杀手锏”，切实执行产品质量一票否决制，真正做到了“在全国同类批量产品质量最好，在全世界同行中都认可晶龙产品”，赢得了客户的青睐。

“今年晶澳为西门子在以色列签订的5个项目，均位于阿拉瓦沙漠和内盖夫沙漠。”贾二英说，阿拉瓦和内盖夫沙漠地区日照资源丰富，适合太阳能光伏发电，但对电池组件产品的“高效耐用性”要求极高，晶澳正是凭借其过硬的产品质量，才得以在众多的竞争对手中脱颖而出。

谁的综合能力强，谁生产的产品质量高，价格低，谁就能在“寒冬”中占得先机。晶龙经受住了这一次次残酷的考验，更从中领悟到了质量是企业生命力的真谛。靳保芳的言谈中流露着思辨的深度：一个企业，无论产品广告有多么漂亮，包装有多么华丽，但如果没有产品高质量，那么这个企业的生命将会是短暂的，因为它没有好的信誉吸引消费者，很可能会损害消费者的利益，那么消费者自然就会放弃它。

晶龙追梦做世界级企业造福全人类

古人云：“诚招天下客，誉从信中来。”多年来，晶龙人以自己的实际行动向世人表明，企业的信誉是金钱无法衡量的，诚信是无价之宝，只有实事实办、苦心经营才能获得。唯有长期遵守诚信的原则，才能建立和维护你的信誉和品牌；唯有维护了你的信誉和品牌，才能得到可持续的成功。“台湾太阳能光伏电池制造业的巨头新日光，去年与包括晶龙在内的大陆多家光伏企业合作。合作中，该公司为晶龙的‘言必行，行必果’等优质服务所感动，新年伊始便派人飞奔宁晋，主动要求和晶龙签订长期合作协议并成为战略合作伙伴。”晶龙集团常务副总经理贾二英介绍，美国“双反”政策仅限于大陆生产的晶硅电池片，我们通过从第三方地区———进口电池、在国内组装成光伏组件的方式，规避了美国“双反”。截至目前，在台湾已拥有十几家客户，合作关系良好，且已与茂迪、新日光等台湾十大太阳能光伏上市企业中的8家建立联系。“台湾已成为晶龙集团开拓的欧美之外重要市场之一，去年月均销台50万片，今年增长了5倍，月均达300万片”。

“贴近客户，想客户之所想，为客户提供超值服务。”创业之初，靳保芳就给晶龙定下这些规矩，“一天的客户，永远的客户”。他认为，国有国格，人有人格，企业也应有“企业格”。“企业格”是一种独特的魅力，具有强烈的感染力，在合作中能散发出一种“魔力”，使“一天的客户”心甘情愿地做你的“永远的客户”。

“做不到的事不承诺，定了的事绝对要执行，定了的合同绝对要履行。”凡是与晶龙共事的人，晶龙人就要帮他办好各种事情，不管大小事，从点点滴滴的细节上体现出企业全心全意为对方着想的真心诚意。日前，扬州基地又想出为客户提供超值服务的新点子，在合同之外主动开发客户评价表，通过对市场主流指标和晶澳电池产品的相关参数非常细致的对比，使所有指标一目了然，以方便客户参考。

“诚信也是生产力，只有诚信才能使企业长久发展。”靳保芳对合作有着自己独到的见解，晶龙也确定了自己的经营原则———义中取利、合作共赢。“小胜凭技，大赢靠德，先义后利，义中取利。”做买卖，搞经营，就要先义后利，义中求利。诚信也是一种战略资源，只有“会算账，算大账、算长远账的人”，才会把诚信当做一种战略资源来经营。

打铁还需自身硬，优质的服务、高度的信誉和产品质量一样，都是企业的生命。“自身硬”的晶龙，不仅锻造出世界一流的品牌，还得到行业和社会各界的美誉。

近日，由中国能源报社、中国能源经济研究院组织的2012全球新能源500强榜单出炉，晶龙集团名列第13位，领居中国新能源强企最前列。无独有偶，晶龙的创始人也荣膺全国电子信息行业领军企业家，而全国获此届这一殊荣的仅有23位。

“晶龙及图商标价值超10亿。”日前，这一喜讯从河北省商标协会传来，通过严谨的商标价值评估，2011河北商标价值评估结果揭晓，晶龙集团商标名称“JINGLONG及图”商标价值为102399万元，全省排名第二，凸显了其在光伏寒冬下引领行业持续发展的创造力和领导力。品牌连接着企业发展的命脉。2005年至今，晶龙商标连续三次获得“河北省著名商标”，2009年荣获“河北省名牌产品”，2010年荣获国内光伏界首个“中国驰名商标”。

“我的梦想是‘晶龙梦’———让晶龙集团成为世界级企业，引领世界晶体硅产业的方向。”怀揣梦想的靳保芳说，实现中华民族的伟大复兴需要有强大的经济实力作支撑。在世界的众多产业中，我国占优势的为数不多，光伏产业是唯一依靠民营企业力量走向世界的强势产业，在国际市场上占据半壁江山。目前，晶龙已成为世界最大的晶体硅生产基地、最大的单晶硅太阳能电池制造商。“十二五”期间，晶龙集团将继续向建设世界级企业、引领世界晶体硅产业的方向迈进。