英利销售副总：欧盟双反倒逼中国光伏企业成长

10月10日，光伏产业巨头——英利绿色能源控股有限公司销售(国际)总公司副总经理杨明在上海“中国企业走进欧洲论坛”现场，接受记者专访时颇为感慨地总结：欧盟“双反”倒逼我们拓展新市场、着力技术创新，所以，与欧盟无论是“甜蜜热恋”还是“痛苦争端”，我们都收获了经验；中国企业若要走进欧洲市场，一定要学会诚信和信任。

欧盟“双反”倒逼光伏企业转型升级

杨明此行是作为赴欧投资企业代表，在论坛上做主题发言、分享相关经验。这位年轻的副总看上去还像是位刚毕业的大学生，但谈起对欧洲市场的看法，却有着超出预想的坦诚与理性，“坦白说，欧盟对中国光伏双反调查确实对整个行业带来很大的影响，这可以从欧盟市场出货量在英利海外市场出货量的占比就可以看出，下降幅度还是很大的！”他说，从欧洲客商拿钱上门抢货时的热恋期，到欧盟翻脸进行双反调查的严冬，经历冰火两重天的中国光伏企业被倒逼成长。

“首先，我们加快了企业的转型升级，从以前单一的光伏主件制造方转化为现在综合的能源提供商，不再受限与光伏主件；同时加快技术进步、降低成本来巩固市场竞争力。”杨明告诉记者，为期一个月第二届英利技术创新博览会刚刚在保定总部召开，这也向外界展示光伏巨头英利加快技术进步的决心。

除了积极反诉，争端也倒逼英利开始寻找新市场。据杨明介绍，除了欧洲之外，英利开始拓展向外开始非洲、拉美、东南亚、澳大利亚等地区和国家，对内深挖国内市场潜力，从而改变对欧洲市场的高度依赖。

但英利并没有放弃欧洲市场的打算，“肯定不会退出。在这里，我们已经奠定了非常好的销售网络和品牌优势，不会轻易丢掉，所以一定会坚守欧洲，开拓新兴市场只是为了分化我们的高度依赖风险。”

可以看出，在走过风雨之后，中国光伏企业对欧洲市场的认识已经更趋成熟。

欧洲市场运营经验：信任与诚信

作为在欧洲市场经历过风雨的企业，英利积累了相当宝贵的出海经验。此次参加中国公共外交协会主办的“中国企业走进欧洲论坛”，杨明代表英利在论坛上做主题演讲。当记者请他给想要走进欧洲的中国企业介绍经验时，杨明强调了两点：诚信和信任。

“2010年下半年，意大利市场对光伏主件需求出现井喷，很多意大利客商高价抢收，有些企业不顾与德国客商年初就已签订的合同，将货卖给出价更高的意大利客商。结果到了2011年，意大利市场出现萎靡，这时候再回头去找原来的德国客商谈合作已经没有可能了！”杨明告诉记者，正是克服了诱惑坚守诚信，英利才实现了与德国客户的长期合作。

其次，走进欧洲，中国企业要学会信任自己的合作伙伴。杨明说，中国人重人情交往，商业上往往表现出只愿意用熟人或者自己人，而融入当地市场最好的方式还是通过合作伙伴或者聘用当地管理人员，这时候信任非常重要。“最初我们也是派人过去，但我们对欧洲市场并不熟悉，后来逐渐采用当地人员管理，要敢于给他们压担子和责任，最后你会发现，这样做跟我们直接去管理相比，效果反而更好。”杨明告诉记者，目前英利欧洲分公司已经全部实现本土化经营。

　　欧洲市场品牌传播经验：足球营销

众所周知，品牌的打造是漫长而系统的。那么，英利在欧洲是如何提升自身的品牌知名度呢？答案其实并不神秘，那就是足球营销。2006年初入欧洲市场时，英利还是名不见经传的公司，很难与国际知名公司媲美。如何与这些大公司展开竞争？在欧洲颇具民众基础的足球赛事成了英利提升知名度的“抓手”，而结缘足球赛事完全因为一个偶然事件。

2006年德国世界杯期间，光伏市场处于严重供不应求状态，一批运往德国的货物在西班牙海域遭遇台风损毁，而这批光伏主件恰好要用在世界杯场地——德国凯泽斯劳滕球场工程上。德国客户紧急与英利协商，“我们得知消息后，全力以赴赶货，为了不影响工期，赶出来的货物全部采用空运发往德国，同时还主动承担一半空运费用，德国客户为了感谢，就在球场宣传车上给我们打广告，这是英利第一次和足球发生关联！”杨明在论坛主旨发言时特别提到了这个小案例，它成为后来英利足球营销的缘起。

无心插柳柳成荫！感受到足球营销魅力的英利公司，开始频频出手赞助欧洲各类足球赛事。2007年开始，连续三年赞助西班牙甲级联赛球队奥萨苏那队；2010年赞助南非世界杯；2011年度德国拜仁慕尼黑足球队赞助；直到2014年赞助巴西世界杯……

一系列大型足球赛事的赞助，让英利的品牌知名度迅速提升。杨明告诉记者，在德国的一次品牌调查活动中，英利在当地的品牌知名度仅次于德国的一家企业，排名第二。