屡屡碰硬 晶龙接连闯关“最挑剔光伏市场”

在即将走过的2013年，晶龙集团屡屡碰硬，次次都有斩获。在竞争惨烈的光伏市场中，“挑剔”的眼光越发锐利，而每一次迎战都是勇敢者的激情“拼杀”。在全球光伏市场中，最为“挑剔”的要数日本市场和英国市场。勇于碰硬的晶龙集团，凭借独有的产品技术、质量以及服务优势，接连闯关成功，不断书写着中国光伏企业在国际市场的精彩篇章。

凭借过硬的产品质量，连“闯”最为挑剔的国际市场

　　勇闯日本市场，用“精致”赢得信任。

日本市场是众多光伏企业眼中的“肥肉”，但其市场进入门槛极高，对质量、品质要求异常苛刻，不仅要求光电转化率高，而且在硅片外观、线痕等方面都有“刁难”的特殊要求。譬如，在硅片符合检测标准的基础上，日本客户还要检查硅片在灯光下反光时有无线痕，硅片有无侧面崩点。晶龙集团董事长靳保芳谈到：“这就好比在一根头发丝那么细的硅片上再找一个点，要求之严就可想而知了。”

在日本市场，由于受土地资源稀缺的限制，光伏产品大多用于电站屋顶。因此日本客户以家用电器的标准来要求光伏产品品质的精益求精，加之当地人多土地少，这又要求产品品质要绝对靠得住，并且组件转换效率要高。为打入日本市场，以“电池高效，高功率组件”而著称的晶龙集团旗下的晶澳太阳能公司一直以产品质量为核心竞争力，坚持用产品说话，当敲门砖。这已成为企业走出光伏市场低谷的砝码。晶澳在内部不断优化原材料供应商选择机制，与行业一流原材料供应商签署长期合作协议，以确保材料品质的稳定性；坚持完善产品生产控制跟踪系统，做到全部自动化生产，以减少人为失误现象的发生。为使产品能够在日本适销对路，聘请了日本技术专家深入企业一线作生产指导，并建立健全了售后服务体系。同时，他们积极参照行业标准，拓展并提高内部产品可靠性测试标准，先后获得Intertek天祥集团“卫星计划”实验室资质和产品绿叶标志认证、国际权威认证机构德国汉德集团(TüV NORD)酸雾/抗氨气测试并取得TüV认证证书和中国国家实验室认可证书（L5811），保障了批量生产的产品测试数据始终保持光伏行业一流水平。为进一步开拓日本市场，晶澳于2012年9月在日本设立了分公司，通过自有品牌的推广和OEM的方式，积极与当地大型国有电力系统发电企业进行友好洽谈合作，为日本客户提供市场营销、销售支持以及技术支持服务。鉴于晶澳太阳能的光伏组件产品始终领先市场同类产品5～10W的水平，其产品赢得了众多日本客户的青睐与赞许。根据中国海关数据等统计资料，晶澳在日本的组件出货量在中国组件企业中名列前茅。

近日，晶龙光伏产品走俏日本市场。截至第三季度，旗下晶澳太阳能公司产品在日本市场的出货量就占到内部总出货量的近40%。

再闯英国市场，凭实力收获青睐。

日前，晶龙集团光伏产品成功打入英国市场，其旗下晶澳太阳能公司已经向英国太阳能可再生能源公司（British Solar Renewables）出货30兆瓦光伏组件。

在英国市场，太阳能发展成为一个流通渠道严密的成熟市场，外国产品的进入极为困难，更何况目前在住宅中作为家电一部分的太阳能系统。尤其是25年的质保期，让英国消费者对外来品牌非常谨慎，“双反”之后，除了复杂的认证外，无形之中对光伏产品的要求更加苛刻。素来以“产品高效能、高转换率”而著称的晶澳太阳能公司，凭借自身优质的服务和强劲的技术发展实力，赢得了英国客户的青睐。据介绍，英国太阳能可再生能源公司（British Solar Renewables）是英国最大的开发商，这些组件将用于英国四个地面安装公共事业规模项目，由British Solar Renewables设计和开发。相信此次出货是自反倾销条例执行以来，中国对欧盟第一批大规模托运之一。

晶龙集团董事长、晶澳太阳能执行董事长兼首席执行官靳保芳说：“我们很高兴参与英国这些项目，英国太阳能竞争力的日益提高已经产生强劲的需求，我们继续凭借一系列努力在英国市场获得成功，从大型发电站到订制高效解决方案证明了这一点。”

借助技术、质量、服务的综合优势，晶龙集团在开拓新兴国际市场上渐行渐远。

不久前，晶澳公司宣布为西门子在以色列的5个太阳能项目发货35MW光伏组件。此次协议的达成是晶澳公司进军以色列市场的重要里程碑。

晶澳公司向美国乔治亚州临近亚特兰大市的西蒙（Simon）太阳能电站供应38.6兆瓦的光伏组件，晶澳太阳能公司在美国太阳能市场的份额持续呈增长态势。

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据统计，2012年之前，晶澳太阳能公司44%以上的产品销往欧洲，目前已降至26%，而销往亚太地区的产品已超过50%。在保持欧美地区传统市场优势的同时，又成功抢滩亚太地区、中东、非洲等新兴市场。

光伏市场应用进入“家时代”，国内市场布局迅速有力

毫无疑问，国内光伏市场必将成为发展最为强劲的市场，谁能预先布局，谁就能领先一步。

如果说，在国际市场方面，为开发市场而成立亚太区、欧洲区、美洲区、中东非洲区4支国际销售团队，被称为晶龙国际营销的“四驾马车”。那么，国内方面，成立中国区组件业务部和北京办事处，与电池业务部，系统工程公司一起构成国内市场开拓的生力军，积极与国内主要新能源发电企业进行业务洽谈合作，就可以称之为“先头部队”。

近日，晶澳太阳能公司与上海硕能实业股份有限公司签署合作协议，向上海硕能实业承揽的两座商业化屋顶项目，提供总计70兆瓦高效多晶太阳能组件。

该组件供应协议，是针对晶澳太阳能60片电池的高效多晶硅组件(255W-260W)签订的。首批20MW组件将于2013年12月份交付，第二批50MW组件预计将于2014年第一季度交付。晶澳太阳能执行董事长兼首席执行官靳保芳表示：“这一协议是改善行业基本面以及中国市场强劲需求的又一迹象，预计未来几年中国市场将继续快速发展。”上海硕能实业是一家光伏系统一体化的民营企业，重点从事太阳能光伏电站规划、设计、运营。它承揽的这两座商业化屋顶项目，属于“中国金太阳示范工程”，是国家重点扶持的光伏发电项目。

国内其他光伏项目中，也不断接获大订单，喜讯连连。晶龙开拓的台湾市场，目前已拥有十几家客户，合作关系良好。晶澳中标三峡新能源40MW光伏电站建设项目，还分别与中广核太阳能开发公司(CGN)和中国电力投资公司(CPI)签订协议并交付组件，用于青海和新疆的光伏电站项目。截至第三季度，晶龙产品在国内市场的出货量占到内部总出货量的39%。

光伏市场应用逐渐进入“家时代”，在分布式光伏发电方面，晶龙早已做好准备。

从近日召开的中国质量认证中心“2013泛长江三角洲光伏工作会议”上传来消息，晶龙晶澳太阳能公司成为国内首批获得中国质量认证中心（CQC）颁发的光伏组件防火性能测试认证制造商。

根据中国促进光伏发展的相关政策，分布式光伏应用是推动中国光伏发展和光伏产业摆脱国际市场依赖的重要手段。然而，随着国内安装市场的进一步打开，2013年中国将首度超过德国成为全球最大的装机国，因此中国的客户对于光伏系统，特别是屋顶系统的长期可靠性和防火安全性的要求也越来越严格。此次中国质量认证中心（CQC）及时推出的光伏组件防火性能测试认证，主要是评估组件在规定时间内的耐火性和阻燃性。测试验证了晶澳公司的光伏组件应用，特别是在屋顶安装系统上的防火安全性，为产品的差异化定位提供了有力的证明。同时，根据IEC61730-2的要求，用于分布式光伏发电系统的光伏组件至少应通过C级防火性能测试，这也是晶澳公司继组件PID、盐雾等测试之后，又一项以客户需求为导向差异化测试服务。据了解，在国外市场，澳洲、日本、北美和欧洲已经将光伏组件防火性能测试纳入强制性要求，未来屋顶工程对组件防火性能会更关注。因此防火性能势必将成为中国光伏行业准入条件之一，而晶澳太阳能持续优化的生产工艺、高品质、高标准的检测条件和高安全性的产品，都为通过防火测试获得权威认证提供了有力保障。

今年以来，石家庄、保定、邯郸、衡水等地都出现安装分布式光伏发电系统的家庭，还有一些企业和家庭正在申报分布式光伏发电项目。政策对分布式光伏发电的支持，民间电站投资值得期待，种种市场变化的迹象和政策走向预示着：中国即将成为未来潜力最大的光伏市场。

面对这一新动向，晶龙加快了完善与分布式光伏发电对接产品和服务的步伐，在邢台建成河北最大的2MW单体屋顶电站，已并网投入使用。在宁晋晶龙生产园区建设的6MW屋顶光伏发电项目已经竣工。此外，晶龙还计划在我省开发3个共计300兆瓦的太阳能发电项目，即投资自建电站。这三个自建电站分别坐落于邢台市的临城县、内丘县和邢台县域内不易利用的荒冈薄地上，项目容量均为100兆瓦。

旗开得胜的晶龙，在国内布局正扎实推开。

追求的目标更高更远， 晶龙在更广阔的“市场”中稳步前行

只有真正与高手过招，努力向高手学习，自己才能变成高手。在更广阔的国际市场竞争中，晶龙通过与高手过招、合作，收获着不断成长、长高的“养料”。

近日，晶澳公司与日本丸红商社签订了2014年新的合作发展意向书，双方就2014年如何争取更多日本市场份额，建立新业务合作模式等方面达成一致，并确立了战略合作伙伴关系。

在日本，占住宅建设市场约8成的地方建筑商及建筑公司，尚未推进采用光伏发电系统，因为当地人多可占用面积少，没有大面积可以布展电站。因此日本对光伏产品品质的要求很高，甚至可以说到了苛刻的程度。晶澳自2011年开始调整战略布局，开拓新兴市场。其间，晶澳一直以产品质量为核心竞争力，用高效的产品来当敲门砖。晶澳产品极佳的性价比成为打开日本市场的利器，丸红商社便是晶澳在日本市场的第一个客户，不仅一举扭转了过去组件赔钱的不利局面，而且利润相当可观。根据双方签署的协议，日本丸红商社将利用晶澳太阳能的产品来提高价格竞争力，面向新建独户住宅的光伏发电系统市场，力争在2014年度销售规模达到40兆瓦，相当于整体份额的10％。据统计，晶澳光伏产品今年前三季度在日本的市场份额已占内部出货量的近40%，这次双方新合作意向的达成，将有助于晶澳品牌更多推广到日本本土的分布式电站中。

据了解，丸红商社（MARUBENI CORPORATION）是日本具有代表性的大型综合商社，总部设在东京和大阪，资本金1940亿日元，是日本五大综合商社之一。丸红集经纪商、经销商、批发商、代理商、租赁公司、投资商、发展商、智囊团、大型项目的组织者等各种功能于一体，随机应对世界经济与市场需要。

“能与这样的高手过招、合作，这说明我们晶龙也很棒。”硅材料研究中心负责人、在日本学习工作了多年的黄新明博士自豪地说，日本商家与晶澳合作前，在中国市场做过全方位测评，最后晶澳的测评分高居榜首。日本客商毫不犹豫在第一时间选择了与晶澳合作。当然，在合作中，晶澳也从日本企业严格的管理上学到了许多，从而大大提高了晶澳的管理水平。以前，产品出现问题，按传统做法，该重做的重做，该补偿的补偿。现在，通过与日本企业的合作，再出现类似的情况，我们将像日本企业一样会帮助企业一起来解决问题才罢休，这是合作带来的一个重要的变化。

“面向国际市场，晶龙集团坚持质量对标国际高端，在质量上永争第一。必须要领先于其他企业，要超过客户要求的标准，重视每一个哪怕是看起来无关紧要的细节，为客户提供质量一流的产品。”靳保芳认为，要想生产出世界上最好的产品，首先要与国际标准接轨，生产出适合国际需求的好产品。由此，晶龙参照国际标准，拉开了生产管理流程再造的序幕。实施三大流程再造：建立(IQC)流程，就像是材料入库的“海关入境卡”，对原材料的进厂实施严格检验把关；建立(OBA)流程，就像是产品出口的“国际护照”，产品无论出口到哪里，产品质量参数一目了然；规范过程检测(IPQC)和出厂检测(OQC)流程，就像是产品质量的“工艺保证书”，产品走到哪里，生产制作情况一清二楚。

晶龙集团先后出台了多个质量管理文件，不断提高产品标准和质量要求。晶龙开发出的重掺系列硅单晶、超薄超净免洗单晶硅片备受市场青睐；持续改进优化的单晶硅切割、清洗工艺，使硅片优质率不断提高，在市场上供不应求。晶龙在产品质量上提出了“国内最好、世界一流”的口号，根据市场需求的变化，不断修订完善硅单晶、硅单晶方棒、太阳能级单晶硅片等质量标准，使产品质量标准逐步与国际接轨。

“一个产品的市场竞争的要素：质量、价格、服务，质量应该摆在第一位。产品质量是企业的生命，在市场危机的情况下，更要把质量放在第一位。”靳保芳说，即使在光伏市场火爆到“萝卜快了不洗泥”的时期，晶龙集团也始终严把质量关，并做好质量分类，什么档次的产品卖什么样的价格，都要向客户说清楚，从不欺骗市场，用质量和诚信在业界塑造了晶龙的金字招牌。尤其是在光伏产业寒冬时期，晶龙牢牢把握“品牌”这个“杀手锏”，切实执行产品质量一票否决制，真正做到了“在全国同类批量产品质量最好，在全世界同行中都认可晶龙产品”，赢得了客户的青睐。

晶龙人说，晶龙要做“百年老店”，更需要在不断的竞争与合作中铸实自己的发展根基。

追求的目标更高更远，晶龙正积极迎接光伏市场回暖，在更广阔的“市场海洋”中奋力前行。