走近郑恢康：2014年 竞争在中国的续延

在苏州木渎镇一隅，坐落着一家低调的光伏支架企业——苏州瑞得恩光能科技。单看其不大起眼的办公场所，你无法想象这是家每年保持着500%增长速度的企业。

春光明媚的3月天，记者走进瑞得恩副经理郑恢康同样简单朴素的办公室，与他开始了一段对话。衣着严谨的郑恢康笑言，“很多人都好奇在这样的硬件设施下，我们有什么样的吸引力，能受到日本四大贸易商之一的丸红、Solar Frontier和东京电力等合作伙伴的青睐。”带着同样的疑问，记者试图找到郑恢康称之为“特点和优势”的东西。

　　瑞得恩副经理郑恢康

　　扎根日本高端市场

　　记者：请您介绍一下瑞得恩的发展历程和现状？

郑恢康：瑞得恩于2009年成立，从2011年开始我们大量销售支架，主要面向澳大利亚，2012年扩展到马来西亚和日本。比较突出的是日本市场，在当地我们建立了很多的客户渠道，并于2013年10月份成立了日本分公司。

我们去年在日本做的项目超过100MW，其中80%是地面电站，20%是屋顶电站。公司营收的70%以上来自于日本。日本仍是今年重要的市场。此外，国内项目也会展开。

　　记者：你们是以什么样的方式进入日本市场的，又有哪些合作伙伴？

郑恢康：日本的很多企业并不信赖中国企业的质保周期，也很难保证一些企业能这个行业的存在超过20年之久，所以我们最初在日本的市场策略是保证信赖，让电站建设者和拥有者都放心使用瑞得恩的产品。通过与百年企业丸红一年多的磨合，针对日本地区最大的EPC公司，我们取得了成功，并在日本扎下了根。

除此之外，我们的合作伙伴还有东京电力和Solar frontier，都是日本市场上比较大的制造商或电站开发商。

我们之所以能跟这些企业建立好的关系，最重要的是产品特色和企业诚信。瑞得恩用信赖保障客户安心使用我们的产品，为此我们也在日本拒绝了很多的项目。多年来的从业经验告诉我们，企业不是靠运气就能得到市场的认可，共同完成的项目，需要考虑共存的风险。今年日本下了特大暴风雪，瑞得恩在日本安装的项目无一存在问题，很多人问我为什么，其实这就是我想告诉大家的--瑞得恩会与每个客户分享经验，建议客户如何预防风险。

　　记者：日本的市场情况如何？

郑恢康：去年以来，随着日本本土产品价格的下降，尤其是中国企业的大量涌入，使得日本今年的市场竞争极其激烈，价格压力也非常大。因此我们今也相应调整了日本市场策略，除了在日本投入自己的光伏电站外，还将引入资金，筹建30MW以上的项目，目前工作正在紧锣密鼓地展开。

　　中国是下一个市场制高点

　　记者：瑞得恩在日本做得非常好，有选择进入中国市场吗？

郑恢康：随着日本FIT的调整，因日本国情以及市场的缩水，日本产业用光伏市场不会持续太久。而中国不一样，随着分布式相关政策的出台，国内的光伏市场将真正迎来良性的发展，我们相当看好分布式发电。2014年，我们将布局国内市场。中国将是光伏的下一个市场制高点，进军国内市场是企业发展的必然趋势。

　　记者：瑞得恩在日本成功的模式是否会复制到国内？

郑恢康：中国与日本国情不同，商业模式也完全不一样。我们不会将日本的模式应用在中国上，这是绝对的，因为日本的光伏运作模式完全不同于中国。

　　记者：今年瑞得恩有着什么样的规划？

郑恢康：今年日本仍是我们重要的市场。支架预计300MW左右，一季度完成了40MW左右的项目，已经签约的有160MW。

正在建设的一期20亩厂房以及办公大楼，将于今年6月份正式完工，届时瑞得恩的年生产能力将超过500MW。

在新的厂房屋顶，我们将建设超过500KW的光伏电站。同时将在国内承建50MW左右的分布式光伏发电，目前已和多家业主签定了意向协议书。

　　记者：您在瑞得恩几年下来有什么样的感受？

郑恢康：很庆幸自己入行早，积累了多年的行业经验。瑞得恩从开始到现在运作基本顺利，未走过弯路；但也充满了艰辛，包括产品开发、市场开发和品牌培育。

首先，瑞得恩从产品概念设计、到产品定型，到测试，到认证，花了非常多的精力。而国内很多企业采取“拿来主义”的方式走捷径，将价格做得很低，有时候很影响我们的创造力。其次，品牌培育的过程让人寂寞，时间很漫长。最后，瑞得恩创造了新一代的产品，在没有品牌影响力的前提下，我们坚持下来了。

　　采访后记：

郑恢康是国内当之无愧的支架“元老”级人物，很多业内人士是这样形容他的——“他定义的支架理念，至今未被超越过”。现在一些企业仍然沿用他当时的设计理念。

步入新的企业，郑恢康和他的团队一直在推陈出新，新的设计、新的专利、新的模式。..。..郑恢康说，“我们独特的产品功能是将多年的现场施工经验带入设计而得出的结果，它并不是在办公室里就可以创造出来的。”

有人说，品牌可见的魅力和价值源于舞台下不屈不挠的努力。模仿者虽然快，但永远只能做跟随者。

2014年可以说是瑞得恩在国内发展的元年，如同它的名字Radiant一样，相信不久将照耀神州大地。