分布式光伏行业跟踪：林洋电子策略解析

林洋的定位在下游开发。 　　林洋电子投入光伏，目标不是制造，有组件和逆变器，支架通过代工来完成，当时的目标是海外的市场，希望切入海外新型的光伏市场，澳洲和非洲做了一些项目。 　　去年调整方向，把海外的团队放到国内，开发的方式不一样，去年开始在分布式光伏。后来的实施情况不是很好，初步的项目推进按照分布式示范区的推进，当时我们认为问题很大没有参与。 　　去年签了一系列的战略合作协议，去年公告的项目是通州湾项目，因为南通华电有一个很大的规划，没公告是因为到现在为止每个城市的备案都没有完成。要等备案完成，下半年6-7月份才会动工。 　　自营的项目今年能够做到80-100MW，还有一部分EPC。去年通州湾的项目，第一部分是30MW，四川那边跟四川电力三产和攀枝花三产，今年EPC50MW以上的施工量，除此之外自营还有80-100MW，经营这块很多公司在等政策和备案，后续解决运营的问题。EPC净利率8-10%。明年卖电的销售会有很多自营项目。 　　自营：2-3年做500-800MW，1W自己做8块钱，资金没问题。现有资金12亿，没有贷款，授信12-13亿有的。现在银行地面电站不想参与，地面电站主要是开行或者养老金参与，银行主要关注分布式的开发，现在的情况是银行是在当地项目投入贷款，短期内银行介入对于贷款周期有一定的瓶颈，3-5年可以，5年以上比较难。我们做的项目一半来自银行，一半自有资金。 　　组件的自给率，6月份投产300MW的组件，下半年150MW的实际产量，自供80-100，外卖一些。投资不大，收益率水平有限，主要想控制电站的原料。后面不会再扩，未来投入运营。组件就2000-3000万人民币，组件的衰减来自于电池，还有初期的光衰，剩下的效率的保证来自TPT背板和材料的选用，索性自己做质量得到保障。 　　未来3年500-800MW，权益比例比较高，80-90%，电网估计不到20%。 　　林洋的特色在于电网对于分布式项目的参与。 　　分布式光伏的特点是跟客户的沟通还有项目的合同的签订，利益分成需要一个很长的过程，电网的参与度很小，电网的角色没有体现，一季度分布式发电量很少，只是说明去年分布式示范区的推广是失败的，现在因为政策的影响还没有开工，主要是备案没有完成。去年开始跟当地电力公司谈合作。 　　林洋角度，备案完成就没有瓶颈了，用电户的协议和商业模式都确定了，按照后期的运营风险，方式是引进电网的三产或者节能服务公司，四川这种是电网感兴趣控股，东部地区是电网愿意参股，完成指标的需求驱动他们参与。

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 　　林洋的优势：之前成立过合资企业，产品提供方面比传统的电网有优势，产品很全，产品的构成提供来说控制成本有优势，资金不同于光伏企业，我们现在不大依赖银行资金。最后有一个项目资源的优势，电网希望项目规模做得大，电网承诺2个星期并网，优先支持，电网帮忙催收联系，运营过程中帮忙计量，体现出解决问题和快速响应的优势。销售网络林洋电子有200多人的网络。今年6-7月份只要备案完成，开工会解决。营销方式：销售员找电网，拉一个清单，确定一个自发自用比例，圈定一部分企业，跟电网一起联系，跟园区来谈，把园区的规模做起来，很有可能要在园区里面余电消纳。 　　分布式光伏大规模推广的瓶颈——政策 　　分布式回报率低于预期？回报率算的比较保守，自发自用比例林洋按照80%算，真正的达到95%以上。结算方面进一步折价也保留了空间，到时候不一定会有这么多的折价，关键是能不能解决运营问题。 　　分布式电站业主的积极性？大家在等后续的政策，由于备案本身比较慢，项目开拓时间过长，因为用电户的参与度没有那么强，2MW一年发电量200多万度，打个9折，一年20多万节省。所以最大的问题是用户没有积极性。 　　大众的屋顶适合分布式，他认为如果出一点问题影响下面的制造，导致市场对于分布式推进有困难。后续政策改变，资金支持有进一步调整，项目收益情况提升，让利更多。 　　用电户分成实现节约，电网大型企业有容量费的要求，如果用了分布式电站容量费少交，节能项目，建设分布式屋顶，对于企业非经济利益要有支持。 　　需要用电方主动来拓展项目。 　　分布式，今年6月份会有配套政策。分布式今年预计完成4-5GW，可能可以完成。 　　政策出来后相信速度不是瓶颈，除了去年的分布式示范区，大部分项目是企业所在地的项目先申报的。 　　地区发展分布式光伏的进度和条件——地区补贴和准入 　　上海地区比较集中，江苏有初装补贴，浙江也有，主要支持当地的企业，其他的还有山东、广东、湖北，其他可能比较难，中部有光照的原因，电价的原因。 　　京津冀的光照情况不是很好，依赖当地的工业电价不是很高。 　　屋顶折扣：8-9折，相当长一段时间不会进一步下降，真正实现往下7折左右的价格至少全部投资成本收回了才会进一步折让 　　浙江、安徽、河北、河南不会去多做，林洋确保在有效市场的市占率10%左右，行业前三，在可以实施的区域，保证赚钱。 下一页>  

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 　　加杠杆，市场对于运营有一些疑问，项目中首先让资金参与，把电网拉进来，今年贷款下来的钱不是很长周期，开行这块去谈没有问题，林洋不属于限制性的产业，光伏企业限制贷款，地面电站、分布式电站不是受限制目录，资金入口不是很难，长周期和低成本是一个问题。 　　30%自用资金自己拿钱。 　　LED——依托与电网合作的分布式光伏平台进一步拓展 　　LED最初做的时候我们的想法比较单纯，想建渠道，很难差异化，今年调整方向，挖掘市政项目的潜力，市政照明的项目比较多，今年收入一半来自这种项目，BT和EMC。毛利率30-35%，净利率15-20%，接近20。保证利润水平和盈利的增长。今年ODM代工+设计把这块做起来，电网节能包含节电，前几年跟电网在谈合同能源管理 　　代工降低成本，制造和设计都会有提升。制造和设计都会增大投入。实现产品制造的成熟化。 　　分布式和电网合作平台的推广，逐步在这个平台推广LED，通过项目推进产品的销售，已经有合作的用电户实现LED的改造，后期推进这类项目是比较快速的。电网比较感兴趣，节能完成指标。 　　LED比较平均，今年3亿的销售，一半项目一半代工，项目上半年5、6000万，光伏上半年EPC比较少，还会有6月份开动的项目结算慢，收益来源于完工百分比，上半年几千万到一亿。去年做了示范工程，去年拿了6000万的订单，跨区域比较难。利用光伏的平台，我们可以跨区域。 　　电表——在国内总量不增中追求盈利能力提升和海外增长 　　电表：按照原有的方式，产品结构的调整，单项向三项调整，过往两年三项占比提升，安徽的配套公司，去年开始跟外面的同行产品配套，电表开拓国外的市场，去年从200多万做到700-800万美金，海外未来保持50%以上的增长。总体未来电表能够稳定略增。 　　国内成本每年下降1个点。还会拓展其他电网的产品，还有逐步提升的过程。 　　今年的两次招标执行的非常正常，速度比较快，比较明显。我们沟通过，14-16年周期全国的总量加起来有6500-7000万只每年，17年以后比较多。电表海外有一部分，增长个位数-10%。