SolarCity思维：一流光伏运营商炼成真相（图）

既然分布式是光伏未来的大趋势，而运营环节受益更持续，增长更明确，那么具备什么样基因的运营商将脱颖而出？通过对 Solarcity 的深入分析，我们认为成就一流分布式运营商需要四大特质：（1）强大的融资能力，善用金融工具；（2）可复制的商业模式，同时控制设计、制造、安装和运营环节，形成电站效益的最大化；（3）对光伏和金融结合理解深入的团队；（4）执行力和项目资源获取能力，能及时把握行业趋势，形成先发优势。

　　一、 多种融资结合，开启光伏电站的资产证券化模式

Solarcity 的融资思路是：借助 30%初始投资税收抵扣（ITC）和加速折旧税盾政策，吸引大量的税务投资基金（如谷歌、高盛等），以合资、租赁和售后回租等模式，快速抢占市场，与用户签订的 PPA/租赁协议形成一个带来稳定现金流预期的资金池，然后借助各种金融工具将前期的沉淀资本证券化，盘活电站资产，形成滚动开发。

Solarcity 吸引大量的税务投资基金

美国光伏扶持政策 

发行 ABS 债券。截止 2014 年初，公司已融资 25 亿元美元，其中具有重要意义的是公司发行资产支撑债券（ABS）募集 5400 万美元，期限 13年，获得标普公司 BBB+评级，以电站未来产生的现金流作为担保，利率仅 4.8%，低于合资基金和转租赁基金要求的 6-8%回报率，开启了光伏电站资产证券化的模式。

Solarcity 的融资渠道

反观国内市场，由于缺少 ITC 和加速折旧税盾等政策优惠，税务投资基金缺少足够参与动力，国内运营商难以完全复制 Solarcity 的融资方式，但可以借鉴其思路——将光伏电站视为金融产品，期初可借助融资租赁、与信托/产业基金合资、定增等方式快速做大规模，形成有一定规模的资金池，在蓄势阶段奠定行业地位；随着产业对电站金融属性认识的加深、行业配套政策的完善，通过资产证券化实现更加快速扩张。因此，从光伏运营商的成长路径来看，对金融工具的灵活运用是企业把握行业快速发展机遇的关键。

优秀光伏运营商的成长路径 

　　二、把控行业关键环节，并形成可快速复制的商业模式

作为运营商，Solarcity 不仅局限于运营环节，更把控住设计和制造，形成更强的护城河。在设计与安装环节，商业模式类似于电商的 B2C 模式，用户可以通过网络提交需求申请并获得设计与上门安装服务，并节省前期巨额投入（3～5 万美元）。租赁商通过软件工具在在远端做快速评估，为用户量身定做光伏面板并估算投资回报率，耗时短，极大地减少交易成本。

在设计与安装环节，软件技术是 Solarcity 核心竞争力 

在制造环节，SCTY 斥资 3.5 亿美元收购 Silevo，Silevo 以高效组件 Triex闻名业界，转换效率 24%，通过高转换效率降低系统 BOS 成本，进一步提升其电站盈利能力。此外，公司计划在纽约建设太阳能电池板制造厂，设计产能 1GW。目的是保证有足够的电池板供应，降低组件成本。

Solarcity 的一系列举措，展现了 Musk 的经营思路：掌握产业链的关键环节，类似于苹果模式，形成运营商的核心竞争力。从这个层面来看，顺风光电战略性地收购无锡尚德与 SCTY 自建组件工厂有异曲同工之妙，利用尚德强大的组件生产实力为其构建电站运营帝国提供高质量产品。在 EPC 开发环节，顺风光电做总设计，以此构建起重要优势，并强化对开发商的议价能力（给开发商的利润不超过 0.5 元/w）。

Triex 组件能有效降低 BOS 成本

在下游渠道方面，Solarcity 与 Wal-Mart、Pulte Homes 和 Toll Brothers 等客户建立渠道合作关系，这些大型的住宅商和零售商能提供大规模且相对集中的租赁需求，同时这些大客户在全国各地具有大量的连锁店，与其合作能实现复制性的快速扩张，同时也提供了更多增值服务的机会。

Solarcity 在沃尔玛屋顶的光伏电站

　　三、 对光伏和金融结合理解深入的团队

Solarcity 的管理团队具有丰富的金融和互联网从业经历，互联网思维使Solarcity 在设计与安装环节借鉴电商的 B2C 模式，不仅精简流程，更提高了用户体验；同时，也使 Solarcity 致力于打造成一家能源平台型公司。金融思维则使 Solarcity 的融资模式创新上得心应手，不仅借助了税务投资基金的资本力量，更率先实现电站的资产证券化。因此，我们认为国内光伏运营商要做大做强，依靠的不再是传统光伏的制造思维，而是要深刻把握了光伏电站的金融属性本质，借助资本的力量盘活电站资产，实现快速扩张。

预计 2014 年底 Solarcity 累计规模 1GW

Solarcity 用户数快速增长 

Solarcity 成立至今，实现了年均 200%左右的复合增速，预计到 2014 年实现 1GW 左右的装机容量。Solarcity 的快速扩张，一方面得益于公司成功的多渠道融资，另一方面源于公司对行业的正确理解，因为：1）未来补贴存在下调或取消的风险，在政策的黄金阶段应该多做，锁定收益；2）未来行业竞争必然加剧，公司在行业成长初期，能够优选客户，与大型零售商等大客户建立持续稳定的合作关系；3）形成一定的资产规模和影响力后，便于资产证券化和资产市场的股权融资。