中国光伏企业的破冰之法：不在低价而在“性价”

——专访格瑞特新能源总经理丁永强先生

    今年第二季度初欧洲最大的光伏消费国德国做出了削减光伏发电入网补贴的政策调整，接着意大利、英国等国相继宣布削减入网补贴，这引起了市场的系列连锁反应，导致了光伏市场暂时萎缩，众多分析人士纷纷表示光伏产业发展进入了“寒冰期”。
    深圳格瑞特新能源有限公司作为中国光伏产业中的后起之秀，专注于光伏逆变器的研发、生产及销售。在前三季度格瑞特新能源市场销售不降反增，实现了销售的逆势上扬。在这场漂亮的“战役”中格瑞特新能源总经理丁永强先生对公司整体战略的部署和对市场的深刻研究都起到了关键性作用。带着一丝崇拜的心情我们拜访了这位典型的80后企业家。

记者：今年的光伏市场错综复杂变化不断，对此您怎么看？
丁总：今年全球光伏市场传出一系列的政策调整信息，有忧有喜，但总体来讲形势仍然偏向利好。
在一季度的总体上扬之后，二季度，德国、意大利、英国先后宣布削减对光伏发电的入网补贴，受此影响国内光伏产品价格出现两年来的首次下跌，跌幅甚至超过30%。这一轮调整让许多国内中小企业陷入了经营的困境。但随着政策逐步稳定，欧洲市场仍然值得看好。
从本季度（第三季度）来看企业库存已经部分被市场消化，美国和中国相继表示扶持意向，德国市场也出现转机，包括近日日本传出削减核电的消息，预计市场虽然仍处在下跌阶段，但已基本接近谷底。在未来三个季度，光伏市场有望升温，但升温幅度会比较缓慢。从长期来看，如果没有大的意外未来3至5年光伏行业将迎来新一轮增长。

记者：很多业内人士分析光伏产业现在正处在寒冰期，您是否认同这种说法？
丁总：对寒冰期的判断存在一定的道理，但我个人觉得此次寒潮对中国光伏产业来说有一半是利好！市场放缓、竞争加大的情况下，也有利于无资金、无技术支持的小企业被淘汰出局，所以我认为也可以把这段时期称作“整合期”。
寒冰期的说法主要针对市场来讲，受到欧洲主要光伏消费国政策调整的影响，光伏市场增速放缓，导致部分光伏产品价格大幅下降，使得众多企业陷入经营困境。但从整个产业的角度分析，此次的价格下降很大程度上也缘于光伏产能过剩。去年全球光伏产业迎来了爆发性发展的一年，不少厂商都对未来光伏产业存有过高期望，多数企业采取扩产策略来争取的更多市场份额，而过大的库存压力迫使企业之间打起了价格战。
据国家发展和改革委员会能源研究所副所长李俊峰预测，“目前中国的光伏产能在2000万千瓦左右，这一产能已经足够2020年的市场需求”。仅从浙江一个省份来看，目前已经有近200家光伏企业，今年前7个月的产能更是已经超过去年总产量的230%。批量资金的注入，让现在的光伏产业看起来更加“拥挤”，但仍不乏新企业进入。
实际上，此次光伏市场震荡正是中国光伏产业优胜劣汰的绝佳时机，是产业整合的必经之路。市场需求增速放缓，产品价格下降会有效遏制新企业的加入，同时能够逼迫缺乏资金与核心技术的小企业自动退出，从而推动真正有实力的国内光伏企业走向规模化品牌化经营的道路。

记者：您对国内企业如何度过这个寒冰期有什么好的建议或者看法吗？
丁总：面对市场放缓的情况很多企业开始大打价格战，其实这完全是一种误区，我们格瑞特新能源在这方面的经验就是：用“性价”战胜低价。
依靠众多中小企业的支撑，2008年，中国光伏产能超过德国，跃居世界第一。但从技术层面讲，中国并没有真正掌握装备技术和原材料技术，因此，只能是光伏制造大国，而不是制造强国。
面临市场震荡，国内企业习惯性的利用价格优势冲击市场，这种做法一方面“伤己”，当所有企业都将价格放到同一点位上时，首先经受不住考验被淘汰出局的必然是这些无资金无技术的中小企业；另一方面，降价冲击市场的做法很容易伤害到中国其他光伏企业，例如最近传出的“德国建议欧盟制裁中国光伏企业”的信息。
因此对国内企业来说有两条路可以选择一是转产（暂避），这主要针对那些没有核心优势的小企业来讲；二是增加技术含量提高产品性价比。对一个真正成熟的企业来讲取得市场优势一方面要注重价格，更重要的一方面要提高产品的性能。格瑞特新能源从建立之初就对产品性能开发狠下了一番功夫，同时产品技术的创新也很大程度上降低了产品成本，因此在进入国际市场后获得了合作方很高的评价，至今格瑞特新能源仍然是以“性价比”而知名于欧美及澳洲市场。

记者：格瑞特新能源在上半年的市场寒冰时期有没有受到影响？或者说影响大不大？
丁总：从第二季度的情况来看这次调整期对光伏逆变器板块的主要影响在于价格方面，在销量方面的影响不是很大。具体到格瑞特新能源，这次调整期的影响非常小，最大的影响可能就是让我们产品的优势更加突出了吧（笑）。
我可以简单的罗列两个数字来解释一下，今年前两个季度公司销售额已经超过1.6亿人民币，预计2011财年全年销售额将超过3亿。
其实在第二季度初市场刚产生变化的时候我们心里还是有点紧张的，公司核心层也迅速召开会议作出部署。我们首先抓住的是公司之前积攒下的老客户，幸好格瑞特新能源在像德国、意大利、澳大利亚这些主要光伏消费市场已经树立了非常好的口碑。
其次我们打出的是“性价比”这张牌。市场产生变化后很多企业选择了降低价格冲击市场，初期这种做法是起到了一定效果的，但“盯紧”价格的客户只占了极少一部分。主流的客户更看重的是产品的质量和技术稳定性，这个时候格瑞特新能源逆变器产品的优势就显现出来了。依靠着前期积累的口碑和产品高性价比优势格瑞特新能源很快就突破了重围，并且实现了销售的“逆市上扬”。

记者：对贵公司（格瑞特新能源）我还有一个非常有兴趣的问题，刚刚说到贵公司在海外市场已经取得了可喜的成绩，可是据我了解格瑞特新能源从成立到现在不过一年多时间而已，你们是怎么做到的？是不是有什么杀手锏呢。
丁总：杀手锏当然是有的（笑）。刚才也提到了我们格瑞特新能源更重视的是产品的性价！这就是我们的杀手锏，具体来讲一是技术，二是质量，三是价格。
当然还有一点要澄清一下的就是我们公司虽然刚成立两年，但是我们在这个行业内的技术积淀却已将近十年。我们现在拥有一支超过40人的高级工程师研发团队。通过不断强化的研发团队，我们的产品保持了强劲的市场竞争优势。
有了在强大的技术支持我们用最短的时间先后通过欧洲VDE0126 、CE、澳洲SAA、英国G83、意大利ENEL、西班牙RD1663、美国ETL、中国金太阳等众多认证。其中Growatt5000经国际权威机构认证，逆变效率高达97.8%，属世界领先水平；Growatt 1.5kw-5kw 的产品，轻便的体积，简易智能的安装方式，蓝牙无线通信监控得到了用户的一致好评；10-20kw的三项机器还具备无功补偿功能，可以参与智能电网管理。
除了对技术的精益求精，我们对产品质量把关也一刻没有放松，高效、优质是我们对产品生产的基本要求。在严控质量的前提下，我们还以技术创新降低了一流逆变器35%的成本，有效的加速了光伏电站低成本时代的来临。

记者：谈话刚开始的时候您说过，目前市场信息仍然以利好为主。那对未来的发展格瑞特新能源有哪些新的规划呢？比如会不会向产业链的上游延伸？
丁总：格瑞特新能源的发展愿景是做世界级的光伏逆变器专家，我们会一直坚守这个理想。
从目前发展态势及光伏逆变器在光伏发电系统中的核心位置来看，光伏逆变器极有可能成为未来太阳能光伏产业中新的亮点，因此我们的发展空间还是非常广阔的。另外，逆变器处于产业链下游，与上游产品在工艺、技术上差异较大，所以我们暂时没有向产业链上游发展的计划。
我们的主要精力还应该集中在做专业技术，提高产品性价上。目前我们高性价比的产品已经名声在外。但是单从技术层面，我们虽然跨入了世界一流行列但与世界领先水平相比还有一些不足，这将是我们不懈努力的方向。
    在市场层面，我们已经成为了国内最大的光伏逆变器出口商之一，产品在欧洲、美洲、大洋洲均有不错的市场销量，而开拓国内市场将成为我们近期主要目标之一。目前公司已经战略性地引入国际著名的风险资金-Sequoia capital（红杉资本）和国内投资界巨头招商局集团投资。未来几年，公司将最大化的推动国际和国内市场的发展，继续保持强劲的增长势头，并开始着手考虑自己的上市计划。

格瑞特新能源简介：格瑞特新能源（growatt）有限公司是以“产品性价比”著称的全球专业光伏逆变器生产供应商。作为全球专业的光伏逆变器生产者，Growatt公司产品以1.5KW到500KW 并网光伏逆变器为主，其中Growatt5000经国际权威机构认证，逆变效率高达97.8%，属世界领先水平。
Growatt拥有一支40余人组成研发团队且建有自主生产基地，具备了应对全球光伏市场快速发展的竞争优势。目前，格瑞特已经成为澳大利亚第一大中国供应商品牌，同时在意大利、德国、英国、法国、新西兰等国家都占有非常有竞争力的市场份额。
更多信息了解：www.growatt.com

文章作者：索比太阳能