华为这两年：第一从来不是我们的目标

仅用了不到一年的时间，华为在2013年完成了GW级的出货量;一年后，又翻了2倍，在2014年提供了4GW的解决方案。现在华为的光伏逆变器和Mate7一样受市场追捧。

华为的Mate7甫一上市，甚至内部员工都买不到，而光伏逆变器订单也一样排的满满的。华为逆变器如同Mate7一样，引发市场这么大的热情，正印证了“市场从来不缺乏发现千里马的伯乐”。

目前华为已经逐步进入沉淀期，开始将精力放在提升质量、优化服务上，同中利腾晖、英利、绿巨人等公司接连传来合作研发或共建智能电站的消息

笔者带领大家走近华为，剖析这短短两年，华为究竟做了什么?

　　图1：华为格尔木项目

　　这两年的出货量：从0到4GW

实际华为进入光伏逆变器市场在2011年，“两年”是指从2013年华为逆变器推出，到2015年1月，华为公布2014年光伏智能电站解决方案订单已超过5.5GW，全年出货量达到4GW。

这4GW订单中，超过90%来自国内市场，除逆变器设备之外，光伏智能电站整体解决方案也是重要一块，目前华为内部正在做详细的统计，预计数周后会向咨询机构公布。

很少有这样一个企业在进军光伏之时就引起业内如此大的震动。国内电站投资虽然声势浩大，但电站投资环节竞争激烈程度相比制造业却是小巫见大巫。而且华为被很多业内大佬视为企业标杆，有些企业甚至在别的领域一直有业务往来，因此合作起来顺风顺水。

在海外市场，“华为”这个品牌从知名度方面天然具备优势，在某些新兴市场的知名度甚至超过SMA、Kaco这些老牌企业。

虽然2013年成绩不俗，但仍然属于铺垫的一年，之所以有底气制定4GW的销售目标，是因为华为觉得收获的时刻即将到来。

经过践行后的华为在2014年开始积极推动组串式逆变器，在业内引起客户和竞争对手的极大关注。在今年五月SNEC展会上，业内人士戏称展会三大看点：协鑫、华为、分布式。目前协鑫三个上市平台全线发出利好消息，华为也在朝着当初设立的目标——行业第一的宝座迈进，分布式则在航禹、泰联这样的分布式解决方案提供商的推动下，艰难且稳步发展。

华为的销售团队也不断地给客户普及组串式逆变器的优势所在：更高的发电量(5%以上的发电量提升)、简便的安装维护、更安全的工作环境(低压)和更可靠的系统(自然散热，无熔丝等易损件)。

随着当时国内最大的分布式单体项目——中广核嘉兴8.93MW分布式电站大获成功，客户开始力挺在大型分布式光伏电站中应用20kW-30kW的组串式逆变器，华为的影响迅速蔓延到全行业，掀起了针对组串式的讨论热潮。而华为也在第二季度首次进入全球十大光伏逆变器厂商之列，并成为中国逆变器销售额最高的公司。

华为另一个成功之处在于将“冷艳高贵”的组串式解决方案端到端初始投资成本成功下降至与集中型方案一样，让客户在初装成本上不致压力过大，之前就有国外厂家在中国推行组串式逆变器最后由于成本过高而失败退场。而华为的全球采购渠道使其在零部件方面能获得更好的价格，这是区别于其它厂家，将组串式逆变器成本降下来的重要原因。

此外，华为的市场拓展能力在国内首屈一指。笔者亲见一个很偏远的项目开工仪式上，作为唯一出席的逆变器企业，华为网络能源副总裁胡信跃于仪式当天匆匆赶到，谈完合作后旋即离去参加下一个活动。

目前华为已经把国内外5.5GW的智能电站解决方案订单收入囊中。中利腾晖与华为已经全面合作，光伏电站几乎都是用的华为产品。绿巨人更是与华为签订3年独家供货协议。英利与华为也在近日宣布联手推动泰国太阳能光伏布局，这并不让人感到意外：英利CEO苗连生最欣赏的企业就是华为。

　　这两年的产品：从逆变器到智能电站包

华为的成功可以归纳为市场、技术的胜利，多年通讯领域的积累和应对恶劣气候环境的经验，但笔者认为这些并不足以让华为业绩蹿升如此之快。最重要的是他们带来的互联网思维和对商业模式的创新，从一定意义上改变的逆变器在光伏行业的地位：不再是只占电站投资不到十分之一的零部件，而是整个光伏电站的核心。围绕着逆变器，华为拓展了监控、运维、数据采集分析等服务，从零部件提供商转变为专业的电站整体解决方案和服务提供商。

华为自我定义在客户心目中的分量：到底是一个单纯的逆变器制造商，还是一个可信赖的协助客户打造优质电站的服务商?他们选择了后者。

光伏电站投资公司由电力企业、央企、投资机构、原来的光伏企业，这些企业或懂电，或懂光伏，抑或懂得资本运作，但总有一项或几项是他们所不了解的，华为所提供的就是从专业的角度，去给他们提供全方位的专业服务或建议。

华为的创新分为三点：创新目的、创新手段、创新的基本理念(笔者认为这点应该指的是创新的理论基础。)

“我们所有的创新目标都是给客户给行业带来价值，观察行业需要什么。行业出现质量问题、发电效率低下，缺少大规模运维管理经验，所以我们提出智能光伏电站这个理念。”许映童说，“第二点是创新的手段，我们观察到行业未来一定是跨行业的融合趋势，很多行业的先进经验值得光伏行业借鉴。”对此笔者心有戚戚焉，2008年金融危机的惨痛教训是让光伏行业第一次知道其它行业对光伏业还可以造成冲击;去年开始的不同环节企业之间互相配合去开拓市场的行为让人看到光伏行业学会了思考;而现在很多企业提出的能源互联网战略以及对分布式光伏的尝试，让人看到光伏行业不再封闭，跟其它行业的交互越来越多。

最后非常重要的一点是方向：能源互联网概念被炒得沸沸扬扬，但很少有人真的去关注如何实现。至少在光伏领域，首先要做到电站智能化可视可控可信可管。华为所做的，就是在打基础。红杉资本创始人有句名言：“投资一家有着巨大市场需求的公司，要好过于投资需要创造市场需求的公司。”能源互联网的需求在未来究竟有多大，无需多言。在11月召开的无锡光伏会议上，国电的总工吴协祥提出：“非智能，不投资”的口号，你就知道“智能”这个词有多重要了。

以国电内蒙分公司托克托县40MW光伏发电项目为例：位于呼和浩特市托克托县西大达村境内、距离托克托县约15km，占地面积约为0.9km2,总投资3.9亿元，年光照时间达2849小时，年均等效利用小时数为1575小时，年均发电5663万千瓦时。

这个项目是华为赢得客户的经典案例：电站运营人员表示华为的逆变器质量稳定，而且华为的服务人员会例行检查，及时发现问题，消除潜在故障，并提出有针对性的维护建议。质量、监控、运维，三位一体。

智能光伏电站，代表着行业从粗放投资转向精细化运营。通过监测、统计、分析、运维等手段，将光伏电站时刻维持在最佳状态。

2014年11月底，华为在“智能化”概念的发源地德国举办了2014年欧洲智能光伏电站现场会，接受欧洲顶级技术专家的考验和评测。智能制造为主导的“工业4.0”已经升级为德意志的国家战略，联邦政府投入2亿欧元，德国西门子等行业巨头和科研机构共同推动。此次华为亮剑德国，代表着国际对中国光伏智能化发展的认可。

华为对外宣布未来会更多地将精力用于如何提升光伏电站的质量、效率和安全等方面。“行业第一从来不是我们的目标。“这个通信巨头从一开始就没有单纯的销售逆变器，而是致力于打造整体智能光伏电站解决方案，这也是华为赢得客户的一大法宝。高质量的逆变器配合华为传统强势的通信领域，华为正在为未来的能源互联网奠定基础。