外来和尚会念经：Solar City盈利经验

目前，分布式光伏发电在中国愈演愈烈，已然是投资界的新“宠儿”。分布式光伏项目的商业模式也是多种多样，可谓“八仙过海，各显神通”。然而，无论哪种是商业模式，大家最关心的都是项目的是否盈利，盈利多少？

美国的“净电量”模式与国内“自发自用，余量上网”的模式相对接近，研究美国企业如何在分布式光伏中获取盈利，无疑对国内企业的商业模式创新具有指导性意义。而在美国分布式开发商中，以Solarcity最具有代表性。

Solarcity成功的关键在于以创新性的PPA/租赁商务模式为机构投资者和中小型终端用户（屋顶提供者）建立了连接平台，解决了终端用户和机构投资者各自的需求：

（1）小终端用户方面，由于美国中小个体较高的电价水平，使得他们具有降低电费的需求，但光伏电站较高的初始投资使得多数人望而却步，Solarcity推出的租赁模式使终端用户不承担电站建设一次性投入，也能享受到分布式电站带来的收益。

（2）机构投资者方面，以税务投资人为例，主业盈利使得他们具备避税需求，进行光伏电站投资，可以享受到ITC政策的30%退税。

整体来讲，Solarcity的商业模式主要包括合资模式、转租模式、售后回租模式。

1、合资模式

合资模式即开发商（Solarcity）和投资机构共同出资成立合资公司，购买开发商建造的光伏电站，并与用户签订PPA/租赁协议。投资收益由用户电费或租金、税收抵免、加速折旧避税和电价补贴构成。

在合资模式下，一般会根据合同约定投资回报率设计“权益转折点”：在达到约定投资回报率前，电站收益大部分收益由投资机构获取；当达到约定投资回报率之后，开发商与投资机构收益权比例互换，由开发商获取大部分收益。

在合资模式下，开发商与投资机构共同负责初始投资，投资机构获取早期收益，收益相对有保障，因此更容易吸引投资机构参与。在这一模式下，Solarcity要承担一定比例的初期投资，且收益获取要在权益转折点后，既造成了Solarcity的资金压力，也加大了电站投资不确定性。不过，如果后期电站盈利超预期，将增加Solarcity的盈利水平。

　　2、转租模式

在转租模式下，投资机构与开发商（Solarcity）签订主租赁合同，租赁开发商承建的电站，然后投资机构再将光伏电站转租给用户。在这一模式下，投资机构收益的主要来源为用户租金，30%的投资税收减免以及加速折旧避税绝大部分；开发商（Solarcity）的来源则主要为投资机构支付的租赁费、电价补贴、加速折旧避税的小部分。

在转租模式下，开发商面临较大的初期投资，但由于投资机构一般具有良好的信用，因此收取租赁费确定性高。另一方面，如果电站表现超预期，可以在主租赁合同到期后收回电站租赁权，获取更多收益。

Solarcity引入转租模式的根本原因在于保证电站可以享受到美国ITC规定的30%投资税减免的政策：由于Solarcity并没有较大的税负，因此如果不引入税务投资人，而采取直接与用户签订租赁合同的模式，电站将无法享受ITC政策带来的投资收益。

3、售后回租模式

在售后回租模式下，投资机构一次性购买开发商建造的光伏电站所有权，然后返祖给开发商，开发商再租给用户。

在这一模式下，投资方享有全部的税收抵免、加速折旧避税和电价补贴等政策性收益以及电站租赁收益，开发商（Solarcity）赚取主次租赁费之间的差价，并在主租赁合约结束后重新买下电站，获取电站后期运营收益。

在这一模式下，开发商（Solarcity）无需初始投资，而是提供运营管理服务以及投资结构与用户之间的中介机构，相当于开发商提供BT业务和运维服务，属于开发商的轻资产业务。

Solarcity盈利模式的创新既有为使用美国ITC政策的被动创新，也有公司追求规模与现金流匹配的主动创新，国内企业可以通过借鉴Solarcity的盈利模式，参与到国内分布式快速发展的浪潮之中，可行的模式有：

（1）引入“权益转折点”：权益转折点的设计虽然对开发商初期的现金流要求比较大，但在行业发展的初期，通过引入“权益转折点”降低银行、信托等资金参与电站开发的风险，无疑对实现电站规模扩张具有重要意义。

（2）转租赁模式：Solarcity引入转租赁模式是为了配合美国ITC政策，国内企业引入转租赁模式则可以规避结算问题，如果与电网等大型企业开展转租赁业务模式，将有望实现双方共赢。

（3）售后回租模式：通过该模式既可以降低早期规模扩张阶段的资金成本，也可以在租赁合同到期后收回电站，享受电站运营收益。