太阳能热水器需要积极开阔农村市场

   随着城市市场的成熟和工程渠道的主导，太阳能热水器销售正在进行渠道下沉，将焦点集中在乡镇与农村市场，太阳热水器的销售势头正在从城市向农村转移，为了让有八亿多人口的农村消费者认知、购买太阳能产品，就必须积极打造太阳能品牌，去开拓具有广阔天地的农村市场。

   农村市场具有广阔的空间，随着新农村建设的推进，农村也开始大力推广使用环保、洁净的能源，太阳能因为其自身的优势将得到广泛的应用。但同时，由于农村市场不同于城市家庭和工程市场，比较分散，不利于维修和售后服务，同时渠道建设的成本也高，再加上农村市场对价格的敏感度高，因此市场开拓存在一定的阻力。在许多三四级市场，许多消费者在购买时关注的主要焦点依次是价格、产地、品牌与口碑等因素，感性的因素多，而没有真正理性地从使用的量、频率等角度去考虑。

   但目前随着竞争的激烈和社会的发展，农村消费者在购买时，也越来越看重品牌、品质和服务，包括产品企业品牌、产品品牌和服务品牌，都是消费者选择的依据。看重品牌，因为品牌是对消费者的承诺，其优良的品质、强大的售后服务会保证消费者的合法权益；看重品质，产品需要有效满足目标区域市场的需求，如市场上的一部分太阳能热水器虽能满足夏季热水需求，但一到冬季却成为闲置品，甚至出现管裂现象，这样的品质自然无法得到消费者的认可；看重服务，如“百度服务，100％满意”、“服务多一点，满意多一点”，通过服务降低了消费者购买的认知风险。

   营销需要的是在合适的时间以合适的方式与价格提供合适的产品，对于太阳能热水器的农村市场开拓来说，需要的是正确的引导和精准的传播，实施分众营销。

   在产品方面，需要的是能够让消费者方便、快速地使用热水的产品。一方面由于受到众多自然因素影响，需要开发出能满足不同消费者需求的个性化、人性化产品，如开发出高纬度系列、斜屋顶系列、低纬度系列产品，使消费者根据所在地的纬度、日照量、气候、风力等自然因素选择不同的产品；另一方面，要围绕管和内胆做文章，管用以集热，胆用以蓄热，对于管，需要集热快、速热、抗寒耐冻；对于胆，需要保温蓄热、抗腐蚀和污染，由于农村家庭一般人数较多，需要加大内胆，保证热水的供应。此外，还要耐高温和抗寒流、抗冻，而且要在除垢、防雷击、防盗等方面去提炼差异，要考虑到产品的安全和水质的健康。

   在传播方面，需要的是精准与有效，因为农村市场消费太阳能热水器主要的群体有家庭、小区或单位工程市场，需要围绕农村不同市场开展不同的营销策略。如可以发挥“领导者与影响者”优势，农村市场只要一村中有一户安装了，那么其他的住户就可能会仿效，因此，需要在该区域一些“典型”的位置安装太阳能；如围绕新农村建设，推行集体供热或示范小区；如充分发挥口碑的优势或与政府联合宣传；如在一些县城同开发商合作，事先为太阳能热水器安装下水管道等等。

   在渠道方面，由于在农村和乡镇市场建设专卖店的成本比较高，笔者认为应该在县城开设集销售、展示与服务一体的专卖店，在乡镇与农村多采用渠道嫁接，同时在服务方面更多地推行自助和引导。在渠道运作过程中，可以嫁接不同类型的合作与互补渠道，如传统的供销社、百货大楼、建材或家电经销商等等。

   在促销方面，需要塑造影响力和吸引力，如与家电捆绑销售；如围绕春节或正月进行集中的宣传，因为这个时间是农村市场消费潜力最旺盛的时机，不仅婚庆多，而且返乡购房和搬新居的也多；如提供一些有使用价值和吸引力的赠品；如开展路演或限时促销活动，促进现场购买；如进行正确的引导和农村市场的培育等等。同时，要善于塑造和培育口碑，如利用装修师傅的推荐，发挥现有客户的口碑等等，

   总之，对于太阳能热水器农村市场开发来说，目前在许多地方还处于导入与发展期，市场空间非常大，对许多企业来说正是大好时机。开展太阳能新农村运动，让太阳能进入百姓家庭，在广阔的农村市场上将大有作为。

   (助编:xiaoyao)