光伏+智慧能源：看美国企业如何掘金分布式市场

Vivint Solar是一家2011年成立于美国的户用光伏安装商，2014年以每股16美元的价格首次公开募股上市，发展到现在已经拥有六万多用户，市值达11.08亿美元。

    2015年7月，SunEdison和TerraForm Power宣布计划以22亿美元的现金、股票、可转债收购Vivint Solar，如果交易完成，将使SunEdison获得4000名新员工，以及523MW屋顶光伏项目资产组合，这些项目会被并入SunEdison的YieldCo——Terra Form Power，到2019年，Vivint Solar的资产组合将为Terra Form的投资者产生6.3亿美元的现金分红。

    截至目前，收购还未完成，Vivint Solar已经发布了声明书召集股东对这次收购进行投票，预计将在2016年第一季度完成交易。

Vivint Solar的商业模式

1、PPA（Power Purchase Agreement）

Vivint Solar是第一批将购电协议（PPA：Power Purchase Agreement）引进自己商业模式的公司之一。通过PPA，用户不用支付太阳能系统的设计、安装以及后期维护等服务，只需要支付低于常规电费的光伏发电费用。

2、光伏租赁业务

虽然Vivint Solar将PPA作为自己最主要的商业模式，但是对于部分要求租赁协议的州也会提供光伏租赁业务。这种模式下，公司会在初步概算中推出光伏系统的预期发电量，每个月通过计算给用户一份账单，如果实际使用中系统的发电量低于租赁合同中规定的数值，用户将会得到一定的赔偿。

两种商业模式都帮助Vivint Solar的用户在电费上节约了一笔可观的资金，大部份用户使用光伏系统后的用电支出要比使用传统电力的支出少20%-30%。

　　▲Vivint夏威夷岛用户传统账单与光伏账单对比

3、完整的商业运营流水线

Vivint Solar有一套成熟完整的商业流水线，包含五个步骤：

Vivint Solar虽然成立只有四年，却是美国光伏市场里一颗瞩目的新星。2013年，GTM的调查数据就显示，Vivint Solar已经成为美国第二大住宅光伏安装商，仅次于Solarcity。此后，它的业绩增长劲头依旧势如破竹。

　　▲Vivint Solar2015年第三季度营业数据

　　（Source：Vivint Solar2015年第三季度财报）

Vivint Solar的竞争优势

现如今，光伏行业的大部分企业依旧在探索的阶段摸滚打爬。作为光伏界的领军部队，在能源互联网的新形势下，Vivint Solar用自己独特的方式为整个行业踏出了一条可供借鉴的明朗之路。

1、强大的销售能力

Vivint Solar最为人所知的就是它继承自母公司Vivint的销售模式，即挨家挨户地推销。这种销售策略需要雇佣庞大的销售团队，下图很好地说明了即便是在马萨诸塞这样的小州，上门推销也需要投入极大的人力物力。

　　▲2012.1-2013.6Vivint Solar在马萨诸塞州的安装量

2014年1月，Vivint Solar收购了Solmetric，通过允许销售代表去进行屋顶的测量、进行初步设计、并尽可能地在初次拜访就完成销售的方式来进一步提高上门推销的效率，有些时候甚至放弃政府激励政策以加快安装的整体进程。2015年2月，Vivint Solar成立了Vivint Solar Labs，新的技术团队主要聚焦于户用光伏安装工具和软件的开发，这进一步提升了Vivint Solar的运营效率。近一年Vivint Solar光伏系统安装的强劲增长体现了Vivint Solar的强大销售能力。

SunEdison计划收购Vivint Solar，也是看重Vivint Solar有最好的户用光伏市场销售团队，以及仅次于SolarCity和Sunrun的庞大渠道。GTM资深太阳能分析师Nicole Litvak评价说：“Vivint Solar的竞争优势在于其强大的销售能力，而这正是SunEdison最缺乏的。”在与投资者的电话会议上，SunEdison的首席执行官Ahmad Chatila认为“收购Vivint Solar将使我们的价值翻三倍。”

2、分布式光伏与智慧家庭的协同

分布式光伏与智慧家庭的结合是未来家庭能源发展的必然趋势。Vivint Solar的母公司Vivint是一家以智能家居发家的企业，在母公司Vivint的支持下，Vivint Solar有一条最便捷的途径实现分布式光伏和智慧家庭的协同。

Vivint创始人Todd Pedersen从中学开始就与大多数人兴趣不同，他曾经开玩笑说大学辍学的真正原因是无法按期完成一篇30页的论文。1992年夏天，Pedersen因为被一家虫害防治公司拒绝了工作申请，一怒之下雇佣十个伙伴为这家公司的竞争对手Terminex推销虫害防治。

    那年秋天，Terminex问他是否能将团队扩大到80人，他同意了。1993年，有人向还是大学生的Pedersen提出了一百万美元的完全收购要求，被他谢绝了，但也是这时候让他学会了直销。

1999年，Pedersen创立智能家居公司APX Alarm，分别在2006年和2009年获得了高盛的融资。2011年2月，APX Alarm正式更名为Vivint。2014年一月中旬，在谷歌收购Nest仅两周后，作为Nest最强劲的对手，Vivint从谷歌搜索的列表中消失了，这次“封杀”持续了四个月之久，可以算是Vivint发展史上最沉重的一次打击。

    最嶙峋的岩石总能激起最美的浪花，现在的Vivint已经拥有7000名员工，850000客户，2013年入选福布斯第二届美国最具潜力企业榜，2015年入选美国最佳雇主500强，成长为北美最大的智能家居供应商之一。

Vivint在开发零排放的家庭解决方案时意识到，这一目标只有通过太阳能技术才能得以实现，Pedersen也曾在彭博社的采访中提到：“我们真正关注的，是如何将太阳能电池板整合到户主家里现有的服务之中。Vivint Solar后来从Vivint中独立出来，并在2014年上市。

户用光伏逐渐发展，将成为能源互联网时代的价值链龙头，基于Vivint在智慧家庭上既有的成熟布局，Vivint Solar未来的市场机会是不可估量的。