多家太阳能企业激烈竞标 一个橡胶地托缘何定输赢

今年全国两会上，李克强总理作政府工作报告时说，“要培育精益求精的工匠精神”。一时间，“工匠精神”成了流行语。

工匠者，精雕细琢之人，一颗细腻心，两只勤劳手。对企业而言，工匠精神是精益求精、注重细节，有把99%提高到99.99%的耐心;是一丝不苟，采取严格的检测标准，不达要求绝不轻易交货的严谨;是耐得住寂寞、经得住诱惑，专注于做精本行，不跟风炒热点赚快钱的自律。

在济南，有这样一批企业，他们鲜少在公众面前抛头露面，精雕细琢的产品却在业内闻名遐迩;他们没有显赫的历史，却凭着对卓越的虔诚让全世界尊敬。今日起，本报推出“践行工匠精神 扬名济南制造”专题报道，记者带你一起了解那些心怀“工匠精神”的济南企业，触摸他们成功背后的匠心与汗水。

零售市场以两位数的速度下滑、品牌数量从5000家降到不足1000家、主流产品价格更是从3000元降到2500元……连年的“价格战”让太阳能热水器企业疲惫不堪，整个行业陷在微利的漩涡中无法自拔。

这个局如何破?当看到越来越多的国人揣着大把钞票去日本疯抢马桶盖、电饭煲时，力诺瑞特突然意识到，在这样一个“最坏的时代”里，与德国十几年合作中“打磨”出的精益求精、以质取胜的工匠精神，终于将迎来一个“最好的时代”。

为啥逆市而为?别人都在降价，他们推出贵三成新品

今年年初，因极寒天气，济南的刘先生发现，仅他住的这栋楼上就有3家的太阳能热水器出现爆管;此前，江苏一户居民家里的太阳能热水器因支架老化，从楼顶坠落，幸好没有伤到行人;而类似内胆积垢、腐蚀、漏水等这样的“小问题”更是频频发生。

老百姓用着不舒心，企业的日子能好过吗?

就连中国太阳能热利用产业联盟秘书长贾铁鹰都直言“真的搞不懂”：原材料价格和用工成本都涨了，太阳能热水器价格却不断下降，甚至有些低得匪夷所思。如果企业连最基本的利润都赚不到，质量下滑不可避免，这对整个行业来说将是灭顶之灾。

作为行业里的“老大哥”，力诺瑞特坐不住了：是不是真到了和所谓“物美价廉”说再见的时候?随后的一份市场调查印证了这一判断：最关心质量是否可靠的消费者居然占到了87%，其次是冬天的加热效果以及漏水和管路等问题，而只有27%的用户看重的是价格。

于是，让整个行业不能理解的事情发生了。力诺瑞特推出了新系列，定价比传统产品要贵30%。

贵在哪?营销总经理于鹏说，新系列对重要部件的选取，要全部高于行业标准。比如，真空管壁厚增加12.5%，吸收比高于国标8%，发射比优于国标10%，空晒性能优于国标50%，闷晒性能优于国标10%，热损低于国标12%。目前太阳能热水器行业通用的标准是主机质保3年，即真空管、水箱和支架在3年内保修。力诺瑞特偏要打破这个框框，在行业内首次公开承诺“质保10年”。

好东西自然要卖个好价格，于鹏手里的账是这样算的：技术好、用料实，热水器比传统产品贵了30%，可10年用下来，消费者还是省了。这个账企业会算，老百姓当然也不傻。

正因如此，“金钻产品”在新品发布前的一个月内就已创下全国订货近6000台销售记录。随后更是一举拿下力诺瑞特太阳能热水器的年度销量冠军，成为名副其实的揽得了瓷器活的金刚钻。

咋算精益求精?机床缝隙大不安全，找到上游厂家换零件

第一个跳出来向整个行业的“价格战”叫板，力诺瑞特凭什么?

这还得从力诺进军太阳能说起。德国是太阳能热利用技术最好的国家，当年为了把世界一流技术引入中国，力诺集团当家人高元坤一年十几次往返于中国和德国之间，以沂蒙山人特有的执着和诚恳，最终让德国顶尖的瑞特公司与当时还名不见经传的民营企业成功牵手。正是这关键的一步，让力诺太阳能、也让中国的太阳能产业从此踏入了与世界技术同步发展的时代。

但在最初的合作中，德国人却并不那么好打交道。力诺瑞特十几年的老员工回忆说，当时车间里的国产冲床，在加工太阳能热水器用的板材时，机器与材料之间的空隙很大，而按照德国人的要求，空隙最多只有零点几毫米。理由是，空隙大了，虽然加工出来的东西是一样的，但工人可能把手、甚至是头伸进去，非常不安全。

揪着这个小细节，德方派来的技术总监就是不依不饶。不得已，公司找到机床生产企业，但人家表示“改不了”。最后，迫于德方压力，又找到这家机床企业的上游供应商，这才解决了缝隙过大的问题，达到了德方说的“想犯错都犯不了”的要求。

在德国人一次次的“不依不饶”中，这种工匠精神在潜移默化中逐渐变成企业的一种基因。正如力诺集团副总裁申文明所说，国外许多500强企业用上百年的时间来运作一个品牌，而国内企业普遍存在急功近利的浮躁行为。力诺瑞特从德方学到的固然有先进的技术，但更重要的是德国人科学、严谨的理念，就是力诺瑞特产品的每一个细节都要求完美。

较真有啥回报?拿下一场竞标因为支架上有个橡胶托

关于细节，在太阳能行业内，广为流传着“一个橡胶防滑地托赢得一场竞标”的小故事。

力诺瑞特曾和几家太阳能企业一起竞标某大型太阳能工程，最后该房地产企业的老总要求各企业：“用一句话告诉我，我为什么选择你的产品?”

当其他企业代表都努力阐述自己的产品和品牌如何好时，力诺瑞特的项目经理只拿出一个橡胶防滑地托。原来，力诺瑞特的每件产品上都有这样的橡胶防滑地托，它的作用很简单，能够和建筑物顶面牢牢结合在一起，而且不破坏建筑物的防水层，不会因此缩短建筑物和热水器的寿命。

最终，凭借这样一个小小的人性化细节，力诺瑞特赢得了一场激烈的竞标。

在于鹏看来，目前“中国制造”同100多年前的“德国制造”有着诸多的相似之处，中国有着成本优势，却在输送质量较差的产品。现在很多人已经开始反思“物美价廉”到底是不是个悖论，为什么那么多中国人去日本抢马桶盖、去德国买不粘锅。

于鹏的结论是，打造优质产品可以不惜成本，低质低价虽然可以暂时获得一些市场，但长远来看，绝对不是消费者的需求，也不可能保持企业的长青。正因如此，太阳能行业要转型升级，就必须向德国的工匠精神致敬，说白了，就是“不跟别人较劲，跟自己较劲”。

“对产品应当像对待艺术品那样精雕细琢，从细节的苛刻挑剔和极致完美开始，不仅是将品质从60%提高到99%，更是从99%提高到99.99%，如此，才能赢得消费者的充分信赖。”于鹏说。

力诺瑞特生产线一角。面对市场下滑，该公司新品却涨价3成，而且收获大把订单。 记者郭尧 摄

力诺瑞特首次在行业内提出“质保10年” 记者郭尧 摄