【深度】光伏行业如何跳出超低价中标的“窄路循环”

最近常常听到这样一句话，“一个有国人参与的产业，从做大到做坏，实在非常快。”。

自“630”以后，光伏行业的招投标就不断创下令人咋舌的新低价，引发业内外各种热议，其中就包括类似的对行业前景担忧的观点。

这些议论中，既有痛惜和不满。比如，慨叹自己生产的产品还不如去市场上买别人的便宜，这样下去，企业要么拼低价，要么关门；也有叫好之声，认为光伏行业不能总是依赖补贴，价格下行、走市场机制才是王道。甚至，当有项目招投标没有出现新低价时，还会有人声讨其违背了市场规律。

作为绿色产业的光伏，难道就只有依靠贴身肉搏的价格战才能向前发展吗？笔者不禁陷入了思考之中。

自由的市场更需要边界

“创新要以企业为主体、市场为导向、政府搭平台”。近年来，各种因素之下，我们越来越关注如何发挥市场的作用，减少政府干预，实现自由竞争。而说起市场机制，我们往往想到的就是与“计划性”相对的“自由性”。

那么，要实现产业良性发展，我们究竟需要什么样的市场机制？或者说，我们究竟需要怎样的“自由”？

是要企业在完全自由的竞争中围绕价格进行毫无底线的拼杀吗？

笔者认为，任何自由，都是相对于一定的边界而言。没有边界的自由流动，就像一滩晃荡的水，难以向前。

市场的自由流动是一种洗礼，成王败寇的往复之中，消费者自会逐步加深对产品品质的理解，市场运行机制也就会日益完善。阿里巴巴集团的淘宝，就是这方面的一个典型例子。

一位做服装的朋友告诉笔者，一个服装款式从出现在广告里到淘宝店有同款仿制品销售，甚至可以不超过十个小时。不过，在马云遭遇假货质疑的同时，一些消费者也在改变消费习惯，从便宜的淘宝转到质量更有保障的天猫，并由此逐渐建立起天猫的品质边界。

也就是说，在经历初期的混乱之后，随着产品多元化、客户多元化，在产品和消费者的互动中，市场机制开始发挥作用，并推动市场生态获得了新的演变和进化，低价低质的产品便再也难以统占市场。

良性的机制会促进市场成为一个碰撞场、优化场，一个具有无形边界的、让结果越来越趋于合理的场。

最近，光伏业内不少人常说的一句话是：“唉，屋顶分布式现在是唯一选择了。”

但在笔者看来，眼下这个人群攒动、如火如荼的分布式市场，却已经有了一些“做坏”前的味道：项目签约乱、设计乱、建设乱，服务更乱。

一下子冲进来如此多的投资者和开发商，在推动着分布式光伏应用走向更多普通大众时，笔者对品质的担忧也更强烈，特别是在项目质量和后期服务两个关键方面。

诚然，短时期的“乱”，也是“进化”的必经阶段。但我们需要反思的是，为什么每一条新的“出路”最终都会越走越窄？

似乎，我们已经习惯了这样一种循环，总是在费了很大劲儿趟出一个新方向后，很快就在各路人马拼死拼活挤独木桥式的竞争中，造成市场大乱，然后谁也玩不下去。

产业化多年来，光伏业的这种窄路循环似乎一直都没有什么改变。也许，我们是时候重新思考一下当前市场机制背后的思维模式问题了。

防止陷入一线两极思维

作为光伏人，我们当然都希望光伏能够尽快实现平价上网，不再依赖政府补贴，完全市场化发展。这一点毋庸置疑。

从宏观的角度来看，无论是国家的补贴政策，还是电力改革，以及即将全面启动的碳交易市场，都显示出政府在优化清洁发展机制方面的思路非常清晰。而目前被业内企业广泛采用的招投标制度，原本也是一种市场优化机制。

但是，当我们所有的注意力都被“价格”这一因素左右时，原本看起来很完善的市场机制，却逐步偏离了最初的设计意图，而演变成“越便宜越好”这样一种单线条导向。

这或许正是招投标不断产生新低价的原因所在。

接连产生的招投标新低价，也导致了市场采购人员的困扰，如果其采购价格高出新的低价很多，如何向上司交代？也是因此，每次招投标价格“新低”的产生，才能如此剧烈地搅动市场的神经。

今天的市场，无论买家还是卖家，开口必先问“价格”。但是，光伏应用是一项长线投资，除了价格之外，还有许多需要考量的维度，比如收益、稳定性等。对应到具体的屋顶分布式项目来说，则有产品质量、系统发电性能、安全性、可靠性、日常运维能力、故障检修水平、服务响应速度等，都是需要认真考虑的重要因素。

在笔者参加的一次培训课上，老师用“一线两极思维”来批评某些企业经营行为。考虑问题就一条线，要么自残，要么不和对方玩儿了，没有第三种选择。

当下的光伏市场，是否也陷入了这样一种“一线两极思维”中了呢？

特别是在目前这种市场价格出现断崖式跳水的阶段，光伏项目的招标者们，也许应该尝试着跳出“价格”这条线，去看看还有什么是被忽略了的但却至关重要的维度。

我们需要打开格局，开启多元的思维，去设定合格的屋顶分布式项目的全面要求：成本低、收益好、稳定性好。而且，还要从整个系统层面来考量这些要求。

如果只在价格这一条线上来思考，就很可能如同只以转换效率高低论英雄一样，难免失之偏颇。

宁静才能致远

奔腾不息的河水遇到巨石，一时的停滞或者改变流向，并不影响它最终还是会奔流向大海，因此不必过于担忧。

对于光伏市场而言，一时的混乱或也并非完全是坏事，但如何实现健康、可持续的发展，以避免劣币驱逐良币的现象长期存在，却是我们必须要时时警惕的事。

笔者以为，政府无需伸手进入市场去把每颗石头摆正，把每条水渠都疏通。只要设定好市场的边界和规则，然后，相信企业和市场，相信其自会在流动中不断优化。

市场需要多元化，而市场机制的优化，也需要有多元的模式。

事实上，懂得屋顶分布式质量、运维重要性的投资商和专家大有人在，认真优化安装质量和运维服务水平的开发商和专家也大有人在。只是，他们淹没在了过于浮躁和火热的低价招投标中，或者根本没有机会进入这样的招投标中去。

市场的需求是多元的，包括着急的、沉稳的、精明的、简单的、跟风的、固执的、爱说的、会听的，等等。我们需要呈现更多的可能性给市场，让市场看到其中的不同。还要制定有利于市场良性发展的边界体系，以促进市场的可持续发展。

在促进市场多元化方面，笔者所在的杭州市，在扶持民营企业、推动市场创新方面做了非常多的有益的探索。近年来，笔者所在的行业协会与地方政府主管部门一起，主要静下心来做了三件事：

第一，发现和宣传好企业、好项目、好产品、好做法，让市场了解不是越便宜越好；

第二，把认真研究、认真做好分布式的企业组织起来，加强交流协作和资源共享，为市场提供踏实靠谱、越做越好的项目；

第三，开展人才养成计划，提升专业水平，提升服务素养，挖掘企业和专家智慧，做好规范指导下的光伏人才培育，为市场培育和输送专业化人才。

分布式需要静心慢做，走得快还是走得远，不同的选择，自会收获不同的结果。其实，很多的时候，少，即是多；慢，即是快。

一个企业也好，一个行业也罢，一时的热闹或者寂寞，并不能说明什么，只有走得远、活得久，才是王道。