揭秘家用分布式光伏的“天合模式”

索比光伏网讯:光伏行业发展至今，市场变化推动着企业战略不断变换，而企业的战略转变又促进光伏产业持续变革发展。2017年是业内公认的分布式光伏爆发年，行业开始由“重项目”向“重应用”转变。在此基础上，光伏企业在分布式领域开启了新一轮“华山论剑”。

家用分布式光伏的“喜”与“忧”

2017年我国分布式光伏进入爆发年，根据“十三五”规划60GW的装机总量，未来四年分布式光伏年均增量超10GW。除了市场规划之外，分布式光伏补贴保持0.42元/度不变，更为市场发展添加了催化剂。

巨大市场的蛋糕吸引众多企业进场，除了光伏行内企业之外，许多外行企业纷纷跨界布局，分布式光伏俨然进入“全民时代。”

不容忽视的是，火爆的分布式市场频发乱象，第三方检测机构调查显示，市场上已投入使用的家用光伏系统，存在如建站选址过错、设计缺陷、设备质量隐患、违规暴力施工、运行维护失当等问题。

此外，一项对近500家屋顶分布式光伏服务企业的随机市场调研显示，80%的家用光伏服务企业都是50人以内的小公司在运营，企业较小，没有完善的渠道建设。44.26%的企业表示本企业所在区域存在，超过10家的竞争者，市场未全面翻开，但竞争已非常剧烈；参加调研的企业中有89.7%的企业都表示没有加盟品牌，而是采用本人洽购各个部分装备，组装成套系统。

不仅如此，家用分布式的广阔市场在屋顶产权明晰的农村，由于老百姓对光伏发电缺乏认知，对产品选择、日常维护不甚了解，往往容易上当受骗，蒙受损失。

针对以上痛点，天合光能于今年推出“原装家用光伏系统”，贴近用户侧剑指质量与服务。其“平台化＋创团体系”，亦为分布式光伏行业带来新的营销革命。

产品端：原装系统“四重防护” 保证电站质量

在光伏电站长达25年的运行中，设备选择、后期运维等环节关系着电站质量和业主收益。

光伏电站系统由组件、逆变器、支架等关键设备构成，任何一个设备出现问题都将影响电站运行，拼装产品在后期运维环节又增加了阻碍。

天合光能董事长兼首席执行官高纪凡接受媒体采访

针对低质拼装造成的行业乱象，天合光能推出原装家用系统以保障产品质量。在2017年SNEC展会上，天合光能董事长兼首席执行官高纪凡对天合原装家用系统进行了解读。高纪凡指出，天合原装系统有四重概念。第一重，光伏组件、光伏逆变器等关键设备都是天合品牌的，从设备来源上避免了拼装电站带来的质量隐患，这是核心。当前拼装市场从业者参差不齐，导致拼装产品良莠不齐，市场上经常会出现一些低质拼装产品，出了问题后互相扯皮推诿、踢皮球等乱象，无法根本解决问题。不仅损害了业主收益，更损害了行业整体形象。

第二重，设计环节。一套系统的发电效率除了和硬件本身的品质和匹配性相关外，还与屋面朝向、组件安装角度、周边环境遮挡等相关，且每户家庭的屋顶都有其自身特点，朝向、所处的地理环境、气候等都并非千篇一律，因此，安装稍有偏差，发电效率就会大打折扣。为了让每一套安装好的天合家用光伏系统都能达到最佳的发电效率，天合会现场勘测，采用三维优化设计方案，根据实际环境为每户屋顶量身打造属于自己的最佳安装方案。

第三重，产品交付过程管理。除却产品自身质量外，光伏产品从出厂到屋顶安装中，会经过运输、卸载、安装等多个环节，整个环节中如果有一环操作不当，都会对核心部件造成损坏。对此，天合原装系统将产品整个过程管理纳入天合的监管体系。这样就可以避免电站安装过程中出现“野蛮安装”、“暴力安装”等现象。

第四重，电站安装完成之后所有的系统将接入天合云平台，通过实时采集数据监控每套系统在用户屋面的发电状况和运行效率情况。

除却“四重防护”之外，天合光能还和中国人民财产保险股份有限公司(PICC)签署了战略合作协议，包括安装工程一切险，家用光伏系统财产综合保险，家用光伏系统产品责任险以及家用光伏系统产品质量险等条款，涵盖了系统产品从质量、安装到后期使用过程中可能发生的预估风险保障。

渠道端：“平台化＋创团”体系 调动积极性

虽然我国存量屋顶面积很大，但符合分布式光伏项目要求的并不多。城市小区屋顶结构较好，但大多是公共屋顶、产权不清晰。高纪凡此前在媒体采访中表示，户用光伏发展的第一步要有独立的屋顶产权。

而拥有独立产权的屋顶大多分布在农村，由于屋顶遍布全国各地，资源无法明确统计，成为开发分布式的第一阻碍。对此，更多的光伏企业选择了渠道销售模式，通过经销商将业务拓展至全国各地。

对于大部分企业而言，将经销商纳入体系之后，如何调动经销商的积极性，避免出现僵尸渠道以及不作为等现象，值得思考。

高纪凡介绍，天合光能建立“平台化+创团”体系，充分调动经销商积极性。“平台化即天合的品牌、天合的技术、天合的质量、天合的管理，天合的全球供应链。“创团”即创业、创新、创造价值的团体，将这些希望创新的人汇聚起来，天合的研发人员，技术支持人员，市场推广人员把这个体系建好放在终端就可以了。天合光能会定期召开经销商经验交流大会，业绩好的经销商将在会上分享他的成功经验。”

高纪凡认为，分布式光伏走向千家万户，需要提供保姆式的服务。调动创团的积极性，把天合的品牌，把天合产品的原装性，过程管理的标准性，长期运维的良好性结合起来。未来三年天合家用光伏将在全国培养10000名工程专业技术人才，发展2000家县级代理商，30000家乡镇一级的门店服务网络，面向老百姓构建一个集大数据、智能化管理和运维的新服务体系。真正让天合的原装家用光伏系统走进千千万万个家庭。

用户端：光伏科普走进“千县万镇”

光伏系统最终面向的用户是屋顶产权明晰的业主，与城市别墅区业主不同的是，由于农村市场光伏发电尚未普及，农村屋顶的持有者对光伏发电缺乏认知，只是简单知道安装系统后可以发电赚钱，对于系统是怎么发电的，哪些情况会影响系统的发电量，平时维护需要注意些什么，该如何检测系统是否存在隐患不甚了解。推广难，成为分布式光伏发电面临的最大难题。

针对光伏推广难，天合光能启动“全国千县万镇光伏科普行活动”，深入乡镇向广大老百姓介绍光伏发电的系统产品及原理知识，让更多的老百姓提升对光伏发电的认知，了解光伏发电。

4月16日，天合光能千县万镇光伏科普行首站乐陵站，会议当天到场了解光伏的人数超过150人。

4月22日，“千镇万县”河北沧州站，到场200多人，成交超过160套天合原装系统，总成交1.3MW规模。

4月23日，“千镇万县”山东莱阳站，到场400多人，现场订购天合原装家用光伏近200套，成交达1.6MW规模。

4月26日天合光能“全国千县万镇光伏科普行活动”走进了山东潍坊，在潍坊站到场400多人，现场签约1.9MW规模，可见百姓对天合原装家用系统的信赖。

天合家用光伏事业部副总裁徐劲松向老百姓展示了从选材、生产、检测、运输、设计安装到调试运行、售后维护，建立的全流程最严格的质量控制标准和最完善的服务体系，让老百姓意识到一套完整的原装家用光伏系统，不是简单的零部件拼凑，而是一套非常严谨的生产服务体系，任何一个细节都有严格的质量控制标准。

天合光能家用光伏事业部副总裁 徐劲松

过去一段时间天合在包括河北、山东、江苏等地推动太阳能户用系统，和天合代理商、安装商、终端用户都进行了对接，甚至在一些地区引起了安装光伏电站的连锁效应。

高纪凡表示，“让太阳能造福千家万户是天合人的最大梦想，不是噱头，不是简单的口头说辞，天合光能会用实际行动为老百姓送上光伏福音，用实际行动推动光伏绿色新能源的健康发展。”

分布式光伏风正起，天合模式能否扶摇直上？静待市场的答案。