回忆那些年光伏逆变器招标所遇到的坑

招标主持人看了看表，站了起来，清清嗓子：“今日购买标书，预约 36家，实到35家，缺席1家……”

话音未落，招标大厅的门被猛地推开，几个“黑西装”气喘吁吁出现在门口，每人手里抱着一摞标书，为首的人喊道，“请稍等，路上出了个小事故，车被撞了，我们都是跑着过来的，请给我们个机会吧”。

大家窃窃私语，晚来的正是圈内知名的Y厂商，今年中了不少大单，想不到这次摊上事了。主持人打量了他们半天，冷冷的说：“这没办法，规则是早就定好了的，这次只能取消你们的购买标书资格了，也算是个教训吧”。

Y公司代表眼里的光黯淡下来，知道再争也是徒劳，几个人面面相觑，似乎有很多抱怨，又不知道该埋怨谁，只好转身悻悻离去。

坐在台下的H公司两人对视了一下，露出一种高深莫测，似笑非常的表情，Y公司和H公司都是逆变器圈内数一数二的大公司，两个公司多次在招标场合短兵相接，彼此套路都非常熟悉，盘外盘内两家都过了不少招，这次Y公司的碰车事故，便是H公司的杰作。

“好了，我们继续”，主持人的声音把大家的思绪重新拉了回来。“项目总共1.2GW，共招5个合格供应商”，主持人宣布。

“什么!”白衬衣们几乎不相信自己的耳朵。美满的希望突然一沉，一会儿大家都呆了。“去年的项目他们不是全部公开招标吗?不是10家吗”

这次A公司集中招标，虽然量不是最大，但是A公司是行业有名的大公司，钱多人傻，严格按进度付款，信誉度是杠杠的。要知道光伏行业的补贴和电费国家拖欠得非常厉害，有很多公司拿不到电费，就不给逆变器厂家结款，好几家实力雄厚的大公司如冠亚、颐和就这样被活活拖入泥塘。

“尼玛，我们弃标吧，抗议!让丫的以后招标都没人来”，从简单的心里喷出了这样的愤激的话。

“嗤”，旁边一个白衬衫老司机冷笑着，“你们不来，人家就饿死了么?现在同质化的逆变器多得是，没有拿得出手的核心技术很难中标，据说有逆变器厂家出OSS在线客服系统，把简单的单向监看系统升级为既监又控的双向系统，足不出户在家就可经实现远程运维，把效率提升了80%以上;还有逆变器厂家推出的ERP光伏EPC工程管理软件，买逆变器就有机会免费得到，一套软件管理EPC工程设计、采购、安装、运维等，标准化操作，省事省力。”

OSS在线客服，ERP管理软件，既监又控的双向系统。对大多数白衬衫们来说，那是遥远的事情，仿佛可以不管。但是现在弃标就走人，却只能作为一句愤激的话说说罢了。

怎么能够弃标呢?不中标事小，要是上了业主和招标中心的黑名单，那可就麻烦大了。

“这个行业以后我们不做了吧”，在充电桩、UPS、通信电源，或许有比较好的命运等候着他们，有人这么想。

但是，白衬衫老司机又来了一个“嗤”，一边把玩着手里的iPhone7，一边说道，“不要说充电桩、UPS、通信电源，哪个行业都不好做，竞争都很惨啊，我以前就是个充电桩销售，电源模块的价格一年下降70%，都在说充电桩是万亿市场，比光伏市场大10倍，可以至今还不到百亿。”

“什么!”希望犹如肥皂泡，一会儿又进裂了三四个。

“也许技术标能捞回来呢，我们全部正偏离!”， H公司黑西装信心十足。H公司为了业绩，对国内各大中小型设计院进行了强力渗透，以前多家公司的标书，逆变器参数都是按照H公司量身定做的，所以尽管H公司价格上得分低，但技术标都是满分，也帮他们中了很多订单。

“下面发放标书，”主持人宣布，“这次标书对技术标做了修改，下面分别说明一下

“认证证书我们只承认CQC或者CGC，别的国家证书不加分”

“我们安装场地都是地面或者大型商业屋顶，逆变器MPPT路2-5路都可以”

“采用风冷和自然冷却都可以，不加分和减分”

“有组串检测，防PID模块，直流电弧检测的加分”

“有远程双向监和控加分”

“产品规格型号越多，加分越多”

随着主持人一条条宣布加分和不加分制度，H公司黑西装的脸由红变白，最后变黑，因为他知道，以前畅通无阻搞定设计院这一招不灵了，以后还得多在产品线上下功夫。而另外一些公司，刚看到了希望。在绝对实力面前，任何阴谋诡计都是徒劳。

招标大厅渐渐冷清，温度也降了下来，白衬衫们纷纷披上了黑西装，马上开车回去未必就会好多少，不如约几个同行聚聚，同是天涯沦落人，大家在一起喝几杯，互相倒倒苦水，说不定还能运作个项目出来，或者为将来跳槽做个准备，后路总要打算，于是周边的饭馆热闹起来了。

几个“黑西装”脱了衣服，已经坐下喝上了闷酒，酒到了肚里，话就多起来。相识的，不相识的，落在同一的命运里，又在同一桌上喝酒，你端起酒碗来说几句，我放下筷子来接几声，中听的，喊声“对”，不中听，骂一顿，大家觉得正需要这样的发泄。

“你们注意没?今天的招标参数和GRT很像，”，一个小伙子嘬了一口酒，说。

“你们消息太闭塞了呀”，刚才的老司机探探身子，冷冷的说，“GRT已经内评第一了!而且今年上半年销售额突破6个亿了”

老司机得意的说，“不瞒你们说，我已经拿到GRT的Offer了，做产品销售，7月21号，他们在江苏盐需召开光伏群英汇，有介绍的OSS在线客服。

小伙子有点懵懂，“OSS在线客服?…，啥玩意儿啊?”

老司机呷了一口酒，“推荐你们21号去听听，听了你就知道GRT为啥这么火了，你们以后也别光卖逆变器了”