汉能高管谈汉瓦：不做合同能源管理 还推建材光伏产品

 编者按：全国工商联副主席、汉能控股集团董事局主席李河君亲自站台汉瓦发布会，称汉瓦是“一次全新的突破，一次颠覆”。然而还没完。发布会后，汉能多位高管再次大量剧透了汉瓦的事儿。

关于汉瓦的所有要点(根据汉能公开资料)：

主要参数：

汉瓦将铜铟镓硒(CIGS)薄膜太阳能芯片通过内外双层的夹胶封装工艺，封装在高透光度玻璃内层中。

此次发布的汉瓦芯片量产转换率达到17.5%，而汉能今年的目标是将其提升至18.5%，并且今后以这样的速度不断提升转换率。

汉瓦作具有更优异的隔热、保温、防火、防渗水、抗冰雹等性能。尤其在防水方面，汉瓦因其玻璃材质、U型挡水条、F型卡槽等三重特殊设计，极大提高了屋顶防水性能。

汉瓦在结构上还有完善的防风、防雷击等安全设计，并可以在零下40到零上85摄氏度的环境下正常发电，已通过3C认证和CQC认证以及实例安装测试。

此次发布的汉瓦系列产品分为曲面、平板、倒C型三款，还配备同样颜色与设计风格的边瓦和脊瓦等“配套瓦”。

目前，汉能拥有5条薄膜太阳能核心技术路线，研发效率、量产效率近年来取得重大突破，薄膜电池芯片的转换率连续创造五项世界纪录，最高达到31.6%。

售价：

汉能宣布三拱曲面瓦的终端零售指导价为1390元/平方米。

质保和服务：

汉能帮助用户配备逆变器、汇流套件等主要材料，打造完整解决方案。

承诺瓦片终身保修、终身有偿维护，并承诺4小时响应，24小时上门。

在行业中首创“主动运维”的服务理念：

交付给用户的汉瓦系统，将全部配备逆变器数据信息采集器，汉能总部后台拥有大数据分析平台，

当汉瓦用户系统运行数据偏离地区平均值20%以上时，总部后台将借助遍布全国的服务网络发出上门检修指令，为客户解决系统问题，

所有动作指令及评价将通过CRM客户管理系统和APP移动应用“汉能人”得以实现。

中国人民财产保险公司将为汉瓦产品责任险承保。

市场定位：

汉瓦将主要面向新建商品别墅、城乡公共建筑、农村自建住宅、美丽乡村或特色小镇等建设需求，服务于房地产开发商、地方政府和高净值人群等客户;

在屋顶改造工程，如屋顶老化翻新和屋顶平改坡等市场也拥有竞争优势。

经销商策略：

汉瓦经销商将以地级市为授权单位，实行“一市一商”渠道政策，计划最多招募300家经销商，覆盖90%地级市。

还将开设“汉瓦经销商大学”的内部培训体系，对经销商的销售、政策、设计、安装、运维和服务进行全体系培训支持。

北京顺义区一位汉瓦用户的家
下面进入剧透时间

1、汉瓦是不是太贵了?

汉能薄膜发电集团首席执行官司海健：

目前还是定位于中高端的市场，包括别墅用户、美丽乡村城镇建设这些，包括平改坡的一些市场。

单纯从价格来说比传统的瓦可能贵一些，如果把发电的效应放上来之后，非常具有经济效益比。

另外，旅游地产也是一个重要的客户方向，和几位旅游地产的朋友讲，他们非常兴奋。看到这个产品，更多用到特色的旅游地产、特色小镇上面。

汉能薄膜发电集团高级副总裁张彬：

这个瓦放上去之后，是直接替代瓦了，大家一定搞明白。原来我们在瓦上直接架一层，这个材料本身就是建材，有建材属性，彻底改变大家过去的理解。你放了这一层之后，不用再买原来那一层了。从利益上来算，节约一层原来的瓦，这么去理解。

而且材质变了，变成玻璃级的材质。玻璃基本上是零渗水，我们设计的槽结构，做到真正的防水。加上刚才说的防雨结构，使它的屋顶在防水性能上大大提高。

不用操心这个瓦过几年要翻新，无用很多费用。25年才衰减20%，寿命达到30年以上没有问题。

大家知道30年什么概念，跟建筑屋顶寿命同期。这么去理解，它就非常有价值。投资回报率之后，后年十年、八年、二十年还是有一个收益，还有一部分的国家补贴。

2、汉瓦的市场有多大?

司海健：

汉瓦只是我们其中一款产品，我们在建材领域接下来有很多的产品会相继陆续推出。因为大家知道建筑行业的建材有很多方面，瓦只是一种，其他的我们也会陆续的推出来。

汉能是用渠道商做，2015年开始做户用系统，有1200家经销商做这个体系，非常成熟。2015年做了不到两亿收入，七千套。2016年实现三万套，将近12亿的收入，进展速度非常好。

汉瓦也属于这个产品类型的一种。我们招300家经销商，也是采取渠道商的方式。

除了户用和汉瓦之外，我们还有工商业屋顶，这种大型的工商企业包括公共建筑，我们也是采用大客户这个体系来去推行。目前做了大量储备，进展也比较好。

现在每年瓦片销售量是10.1亿平方米，按照这个数据的计算，如果是全部替代的话，按照我们1390元的价格来进行替代算出来的市场规模，是一万多亿。

李主席也说了，如果全球保守一点说，再乘2，是2.8万亿的市场。这只是看了一下瓦片的市场。

其实我们现在的产品的应用已经远远超出传统的瓦片的使用范围。包括一些设计师和建筑大师，他看了之后可以应用到更多方面，这是市场估值的计算。

3、汉瓦以后，汉能还要做什么?

司海健：

以前汉能是一个投资性估值，水电站投资为主。一开始做太阳能，我们是投资地面电站。

现在近几年我们有了一个大的转变，投资向销售、向市场性转变。我们核心价值观以客户为中心提供最好的产品和服务。根据这个核心价值观我们进行一系列的规划。

主要是产品开发方面，抛弃以前传统光伏市场的局限，我们有12个系列的产品将近100个产品进行开发中。汉瓦是在12个系列中有重要意义的一款。

张彬：

下一步更多是动起来，除了房间建筑、地面，我们有系列的，汉瓦、汉墙、汉砖、地面的发电砖，太阳能公路就是汉砖。

后面还有移动化的一系列的工具的应用，在往这个路上走，非常重要。分布式汉瓦在里面占有非常战略性的地位。

我们已经注册了汉瓦、汉纸、汉墙、汉砖，汉系列，成为品牌系列，法律上已经有保护。

4、汉瓦的市场策略和销售模式是什么?

汉能薄膜发电集团副总裁、渠道销售事业部首席执行官曹文辉：

汉瓦的市场布局实际上两个月前就开始了，第一，我们整个市场策略是全球性的，但分两步走，国内优先。大概在明年初我们就会进入国外市场。这是关于市场策略。

第二关于产能的问题，原则是以销定产，现有产能应该说现在已经正式在生产，满产的情况下，目前订货实际上需要三个月以上时间把这批订单交付掉。

后续产能的部分仍然要看市场的发展，毕竟刚推出两个月，不想匆忙投太多的产线，以销定产的原则投入下一个产线的布局。产线布局一方面要在中国考虑南方、华东、华北布局，同时还要兼顾国际上的市场布局。

张彬：

汉能的核心是组件和芯片，这是我们的核心竞争力，玻璃我们不会自己生产。

市场导向意味着未来我们不排除任何的方式和别人合作去生产，未必自己建生产线。我们是掌握核心技术，提供解决方案芯片的供应商，这是我们核心战略。

曹文辉：

封装工艺以及核心的部件生产是由我们自己把握，下一步的产能布局仍然按照这个节奏来走。

销售模式来讲，第一，我们目前都是走民品模式，不做投资的服务，汉瓦不会用合同能源管理方式去进行市场销售。即便对大型房地产公司、对大型项目，我们也不会这样做。

我们提供的就是产品，就是服务，无需通过投资方式做这种模式。

未来分布式能源里基本上也慢慢会大幅度减少合同能源管理模式，这个在太阳能发电里有很多不可跨越的困难，汉能不会走这个路。