价格触底 洗牌在即 逆变器企业如何乘上户用光伏的东风？

索比光伏网讯:2017年，得益于政府及行业的共同推动，户用光伏市场的全面爆发，为整个光伏行业带来了新的机遇。素有光伏系统心脏之称的逆变器，开始向着体积更小、效率更高、性能指标更优越的方向发展。据预测到2020年，组串逆变器的市场占比将由2016年的32%提升至45%。

2016~2025年不同类型逆变器的市场占比变化趋势预测

（数据来源于：中国光伏产业发展路线图2016年版）

然而，随着地面市场上“傲视群雄”的阳光电源、华为、上能等逆变器寡头们强势进军，布局分布式市场；外加本就在分布式市场“略胜一筹”的古瑞瓦特、三晶电气、固德威等小机企业持续发力。对于逆变器企业而言，伴随户用光伏爆发而来的，恐怕不仅仅是机遇，还有更为激烈的竞争。

价格肉搏难突围 只缘身在此山中

纵观逆变器行业发展史，不难发现，逆变器价格降速非常之快。曾在短短两三年的时间内，集中式逆变器便从0.5元/瓦降至0.2元/瓦。这个数据的背后，不仅仅有可替代性原材料、规模化生产以及产品设计水平提升的功劳；更有产品同质化竞争严重，众企业以价格进行肉搏的苦果。

2010年左右，国内众多电力电子制造企业奔着逆变器高达200%-300%的利润蜂拥入场，与国外品牌进行了一场绝对零和博弈，最终大获全胜。然而，迎接他们的不单单是庞大的市场蛋糕，还有产能过剩，彼此之间更为惨烈的肉搏，以及整个行业长期的“微利运行”。

为了抢占市场份额，不少企业甚至不惜牺牲产品质量，打出价格战，给逆变器的长期运行带来巨大隐患。国家发改委能源研究所研究员、中国可再生能源学会理事王斯成曾对西部光伏电站进行调研，结果显示逆变器普遍存在高故障率，其中，电站起火的元凶更是直指逆变器的直流电弧问题。

对此，2015年国家工信部发布《光伏制造行业规范条件(2015年本)》，抬高技术门槛。此后，国家能源局开始启动光伏“领跑者”计划，进一步推动企业重视产品质量和技术创新。据《中国光伏产业发展路线图2016年版》显示，2016年，集中式逆变器的中国效率平均达98.2%左右，集散式逆变器的中国效率平均在98.3%左右，组串式逆变器的中国效率平均已达98.3%左右。而阳光电源的逆变器在去年便已达到99%以上的转换率。

2016~2025年不同类型逆变器的中国最大效率变化趋势预测

（数据来源于：中国光伏产业发展路线图2016年版）

“目前市场上的逆变器产品，转换率基本都达到了98%-99%”山东奥太电气有限公司华北区总监徐强告诉记者，“逆变器价格已经比较接近冰点，而逆变器成本在整个光伏系统中所占比重大概是5%~10%。实际上，在未来几年中对整个系统的成本影响并不会太大。”

徐强的话，点出了当前逆变器行业的瓶颈——价格逼近盈利临界点，转化率再难提高。想要破局，需要逆变器企业跳出思维定势，从整个光伏系统的降本增效来考虑。

鉴衡认证中心光伏事业部系统技术副部长王婷表示，目前逆变器应用场景非常细分，系统功能大大增加，对逆变器的可靠性和适配性提出了更高的要求。这方面，奥太在涉足逆变器行业后，根据市场需求，从组件类型入手开发了适用于晶硅和薄膜的逆变器产品；从应用场景入手开发了与户用、小型工商业、大型地面电站相匹配的逆变器产品。

“针对薄膜组件的特性，需要组件负极接地，奥太在逆变器上进行了负极接地处理，并且逆变器内置高频隔离变压器实现了电池板与电网测的电气隔离，提高逆变器的安全系数。”徐强介绍到，“另外奥太的所有产品都通过了CE、TUV、SAA、CQC等国内外认证，并且在出厂前会经过谐波测试、孤岛测试、频率扰动实验、效率曲线试验、淋水试验等等多种试验。”2016年，奥太通过光伏发电“领跑者”认证。并于今年“北极星杯”评选中杀出重围，荣膺2017北极星杯“十大组串式逆变器品牌”、“十大集中式逆变器品牌”、“十大分布式创新品牌”三项大奖。

山重水复疑无路 布局售后获成功

互联网技术的飞速发展，为迫于成本压力的逆变器企业提供了新的思路，自然而然地开始向逆变器运维，以及产业链下游的EPC延伸。其中以华为为首的部分企业开始以逆变器为载体，布局”互联网+光伏“，进入智能运维市场。奥太也不例外，但与其他企业不同的是，奥太瞄准的是逆变器的售后运维。

据了解，缘于逆变器成本渐趋透明化和人力成本的上升，特别是在偏远地区，运维人员到现场的服务成本基本与一台5KW逆变器的售价相当甚至更高。外加，随着逆变器行业技术门槛的提高，一些没有独立生产能力、研发能力较差的企业，在逆变器生命周期之内便被迫离场，造成了一些逆变器售后无门的问题。

而户用光伏的全面爆发，将导致业主呈现一种分散化的趋势，大大提升逆变器售后的难度。特别是对于一些国外品牌而言，深入每家每户维护逆变器，基本成为不可能实现的目标。

奥太把握住了这个关键点，顺势而为，开始布局逆变器售后及运维市场。除了利用逆变器，将光伏设备、数据采集器和监控平台融为一体，综合运用通讯技术、自动化控制技术、计算机技术，实现光伏电站的监控、运维、管理等功能。奥太还进行了线下布局，徐强向记者介绍到，“为了提高解决售后问题的效率，奥太在全国34个省成立了50多个直属办事处，保证技术人员能够尽快到达业主所在地。”

奥太的售后服务与其他企业最大的不同，在于其不仅提供自身品牌的逆变器售后服务，还提供其他品牌的售后服务。针对不同品牌的逆变器，奥太将通过对发电模块、发电效率等关键问题的检测，综合考量之后，根据实际影响情况，为业主提供一体化解决方案。

这种售后运维模式，也将指引奥太逃离低价竞争的漩涡，同相关甚至相同行业的企业达成共识，形成合力，共同引导光伏行业走上健康有序的发展。

榜样经验难复制 绝知此事要躬行

光伏发电从原来集中式发展逐渐向分散式推进，一个更大的冲击来自于营销方式的转变。当光伏企业选择进入户用光伏市场之时，就等于从“B2B”模式转入了“B2C”模式的战场，如何实现品牌效应，培养消费者习惯，成为众企业思索的焦点。

另外，在铁娘子“董小姐”的带领下，格力、海尔、长虹等一干传统家电巨头正强势涌入户用光伏市场。他们稔熟的B2C营销功底和渠道能力，给本身不善于B2C营销的光伏企业带来了巨大压力的同时，也指明了营销方向——渠道为王。

不过，毕竟户用光伏不同于刚性需求的家电，这些家电巨头的营销能力能否帮助他们突围，还有待时间与市场的检验。

2014年，华为顺应国内外变化，强势入场，主导了国内逆变器行业的第三次洗牌。最终与阳光电源、上能占据80%以上地面电站份额，形成近乎寡头垄断的局面。此后，华为以组串逆变器为突破口，通过智能光伏战略占领市场，堪称逆变器行业的典范。这似乎为其他转型户用市场的企业提供了一份别样的转型发展指南。

但是诚如营销战略家艾˙里斯与杰克˙特劳特在《定位》一书中写到的，对市场领导者有效的方法对跟随者不一定有效。“华为的模式是很难复制的，他的品牌价值在市场上，或许已经高于了其产品价值，这不是单纯一个工业产品所能够替代的。”徐强说道，“对于市场上其他企业而言，首先还是做好自己的产品。其次在由传统市场向户用市场转型时，要以前瞻性的眼光，打造自己的发展模式。”

另一方面，打造品牌价值，还需要从培养消费者习惯上入手。逆变器等电子元器件的故障率在5年之后才会凸显，业主很容易进入追逐利益的隧道视野，忽视逆变器的质量以及适配问题。

据了解，逆变器在理论上可以超配发电10%，在实际中却出现了超配20%的现象。多超配的这部分，往往会影响逆变器以及整体系统的安全。因此，徐强希望通过记者呼吁业主在前期安装和日常维护上，除了要考虑建设成本的下降，也要充分考虑光伏电站的整体安全。毕竟，用电安全无小事，一点疏漏就可能引发严重的危害。

或许是秉承了山东大学“学无止境，气有浩然”的理念，奥太公司的逆变器之路走得格外稳健。十余年间，逆变器市场风云变幻，有人荣登榜首，有人铩羽而归。而奥太公司从2009年进入逆变器市场以来，历经三次大浪淘沙般的洗牌后，在技术创新、产品研发、渠道开拓等方面一步一个脚印走出了自己的路。

文章作者：张海月