红炜：2018年的光伏能否“商业模式碾压”？

2017年初，瞿晓铧在“中美光伏年会”发表了一个《光伏进入技术碾压商务模式的新时代》的演说，影响颇大。在场的老红因为是吃研究商业模式这碗饭的，便玩笑道：请不要贬低商业模式的价值。

2017年过去了，光伏产业的年度特征证明瞿晓铧是对的

引导一个企业进步的，主要依靠两种模式的进步：技术进步和商业模式进步，一个产业的进步也是如此。两种模式对一个经济体的推动作用是相互的，推动时间有时是同步的，更多的时候是不同步的。2017年“技术进步”对中国光伏产业的推动作用突出，甚至决定企业生死时速，比如多晶硅的“金刚线切割”。

2017年的光伏产业，受产业周期、“领跑者”计划等多种因素引导，技术进步大放异彩。PERC、黑硅、N型双面、MWT，双玻、1500v、金刚线切割等多种技术路线同台竞技、精彩纷呈。带来光伏发电转换率水平的提高令人意外，10天前还是22.71%，10天后就跃升至23.26%，颇为“技术发展的速度超过了人类理解能力的提升速度”。其结果，就是光伏发电成本竞争力的大大提高，本来以为今年电站安装量的最好结果，是平2016年的34GW，实际却很可能是54GW，一年的安装量就超过了美国多年的安装总量52GW。

相较而言，2017年商业模式进步对光伏产业的推动作用明显不足，特别是在终端市场、在分布式市场。比如2017年最热闹的户用光伏市场，大型加工、金融资本企业，只见高调进入、低调运行，却不见高调谈论商业模式的成功，更不见高调罗列各自的战果;创业企业，少数企业虽然找到了自己的商业模式，却也遭遇阶段性发展瓶颈。多数企业或者找不到独特商业模式，或者不知道要去找独特商业模式。但是，在户用光伏市场，所有企业看上去却都活的挺好，好到甚至还有新的企业在进入这一市场。就在刚才，一个研究传统能源的同事还在问老红：我的朋友也想做屋顶光伏市场，应当注意什么?

在户用光伏市场，虽然有个别成功的商业模式存在，虽然也有独特竞争力的企业存在，但是，他们还都远远不能产生像2016-17年单晶技术的异军突起，产生“碾压市场”的威力。既不能阻止更多新企业的进入，更不能把没有竞争力的企业驱逐出去。总之，在户用市场商业模式方面，良币还远不能驱逐劣币。

更悲哀的是，在2018年即将开始的时候，在户用光伏市场，我们对“良币”还所知甚少，更无从知道“良币”驱逐“劣币”的时间。

对光伏产业认知的革命性进步带来商业模式发生重大变化

代表一个产业进步的，不单表现在各项运行结果的进步，首先表现在对产业本质认知的进步，表现在商业模式的变化。企业的进步亦是如此。

当前，光伏人对光伏产业本质的认知渐入佳境，认知是革命性的进步。

传统能源与新能源，虽然同为能源，却有着本质的不同。传统能源的本质是资源开发，新能源的本质是技术进步。一段时间来，在和朋友们讨论光伏产品未来市场竞争力时，老红喜欢“因为相信而看见”的思维，如被问到缘何“相信”?回答总是因为相信“技术进步”的力量，时间可以回答一切。

对产业本质认知的不同，必然带来投资思维的不同，进而带来商业模式的不同。

传统能源从地域到储量是有限制的，与金融资本的结合决定胜负，所以传统能源投资是金融推动为主的商业模式。

新能源、特别是光伏新能源基本没有地域和储量的限制，技术进步是主导因素，所以光伏产业投资是“技术+资本”的商业模式。

有这种变化的，也许不仅仅限于光伏产业。前几天召开的“第十届创业家年会”上，牛文文也提出“在融资和模式之外，你还需要重新补一补产业进化、产业变革这堂课”的观点。

从简单的金融推动为主到技术推动、商业模式推动为主的变化，反映在光伏现实市场中是这样的过程：

2011年8月，国家出台了光伏发电标杆电价，有了规模化的光伏终端市场。西部大型光伏电站的巨大市场机会，形成了光伏企业“路条+资本”的商业模式。那时，是金融推动思维。

2013年8月，国家出台了分布式光伏发电补贴电价，带来光伏企业“指标+独特商业模式”的变化，开始出现“商业模式+金融推动”思维。

2015年6月，国家推出了“领跑者示范项目”，开始了大型光伏加工企业“先进技术+金融资本”商业模式的出现，开始出现技术和金融同时推动的思维。

2017年被称为户用光伏元年，许多大型光伏加工、金融投资企业和创业企业纷纷涌进。在这一阶段，“最优发电效果+独特商业模式”成为主要推动思维。至此，金融推动思维已经淡化。

光伏终端市场5年的高速发展，企业的认知在潜移默化中变化着：从有钱是最重要的，到没钱不可怕，只要有了先进技术、独特商业模式，就有了市场，钱就会找你。即从金融推动思维为主，让渡给技术进步、商业模式推动思维为主。

比较其他产业，光伏能源的本质决定了光伏人需要更加强调技术，以及技术进步带来商业模式变化的作用。

独特商业模式在不断出现，但2018年还不能“碾压”

原因是：

第一，在国家超强的扶持政策鼓励下，光伏终端市场需求始终好于预期。因为有强大需求市场的存在，对独特商业模式、优秀企业的加速生成，和对无竞争力企业的加速挤出压力难免不足。未来，成功商业模式产生的挤出效应与补贴政策的退坡力度成正向关系，与光伏发电平价上网时代的到来成终极关系。

第二，中国分布式光伏电站市场的发展已经进入“无人区”，缺少可以学习借鉴的商业模式。传统能源的投资思维已经不适用，新能源的投资思维还在形成中，成熟国家的成功经验或者不适合我国，或者已经成为过去时，中国光伏企业只能在摸索中前进。在早期分布式光伏大国的德国，电站的建设及运维是由手工业协会完成的，不能成为中国可以借鉴的商业模式;在分布式光伏电站市场化发展最快的美国，Solarcity、SonEdison、Vivint等著名企业，目前遭遇光伏电站规模增长、获客成本提高、毛利率下降等发展瓶颈，难以成为中国可以借鉴的商业模式。

第三，由于地域广阔、条件多样，在分布式光伏市场，有省级区域成功商业模式企业存在，没有更大规模区域成功商业模式企业存在，一时无力产生对无竞争力企业全面的挤出效应。在分布式光伏市场，2014-15年进入的少数企业，虽然形成了在一两个省份成功推广的商业模式，但目前大都还在深耕中，无力扩展更多省份;2017年进入的大小企业，更无人敢说在几个省、甚至全国已经找到可以复制推广的成功商业模式。

总之，虽然中国光伏产业需要一场残酷的商业模式碾压，带来一场血腥的产业整合，才能来到光伏企业的相对成熟期，但这一定不是2018年能够实现的。晶科李仙德说“2018年将会是整个光伏行业最后一次的成人礼”，如果修改为“2018年将会‘开始’整个光伏行业最后一次的成人礼”可能更加准确。

参考资料：

《“领跑”与“长跑”双管齐下 多位一体促进光伏行业发展》

《中国光伏2017年一年新增光伏装机超过美国历史累计装机!》

《隆基乐叶单晶PERC电池转换效率提升至23.26%》

《2018年单晶扩产“过剩”隐忧：谁将是价格战的最终受益者?》

《牛文文：一场深刻的产业革命正在中国大地上展开》

《爆裂:未来社会的9大生存原则》

红炜

2017年12月8日

文章作者：红炜