零售价格不超过8.5元/W 年装机2000户！杭州光伏经销商解读生存之道

根据中国光伏行业协会统计，2017年前三季度，我国光伏新增装机约42GW，其中分布式光伏新增约15GW，增幅达到300%，继续呈现爆发式增长。从户用光伏领域来看，浙江、江苏、河北、山东等多个省份市场火热，有分析机构预计，今年全国新增户用装机规模突破40万户毫无压力，甚至可能突破50万户。

10月底，浙江省发改委能源局给市场带来了一条重磅消息：1-9月，全省家庭屋顶光伏新增近85000户，为2016年以前全省家庭屋顶光伏安装总户数的3.6倍，累计装机突破10万户。

浙江为何成为中国户用光伏第一省?除了稳定可靠的补贴，还有哪些利好因素?12月15日，索比光伏网·光伏家记者来到浙江尚日新能源科技有限公司，与董事长高志良畅谈他所了解的浙江户用光伏发展现状。

记者：今年尚日新能源完成多少业绩?

高志良：2017年，公司在江浙地区完成装机2000户左右，平均每户规模5KW，零售价格不超过8.5元/W，在当地处于较高价格水平，毕竟我们在产品质量方面更为用心，组件全部来自阿特斯，逆变器基本都是锦浪，核心零部件一定要选择国际化大品牌。

记者：当地老百姓对光伏的认知情况如何?

高志良：光伏发电在浙江地区广为人知，有多方面原因。一是浙江省政府在光伏领域宣传力度很大;二是各级财政补贴给力，不讲空话;三是发改委、电力部门和银行通力配合，多维度提供支持;四是老百姓观念开放，意识超前，愿意接受新鲜事物。

当然，科普工作不能浅尝辄止，一定要继续推进。浙江省已经完成10万户装机，但如果与全省5500多万人口相比，只是冰山一角。同理，无论今年全国完成40万户还是50万户装机，都是不够的，普及推广工作任重而道远。

记者：请详细介绍一下浙江省对光伏的支持情况。

高志良：浙江省光照资源很一般，属于三类资源区，但各级补贴政策是全国最多的，补贴力度也是最大的。省财政给予的0.1元度电补贴，连续发放20年，和国家补贴保持同步，在全国独一无二。从已经安装的项目来看，大概需要7-8年收回成本，如果没有地方补贴，势必会有所延长。

值得一提的是，虽然在执行过程中，某些市县的补贴会稍有滞后，但最终都会落实。对于分布式项目，国家补贴不到位时，省财政会先行垫付，为分布式市场奠定了扎实的基础。光伏是政策性的市场，这一点在浙江省体现的淋漓尽致。

记者：作为经销商，如何让老百姓安装光伏系统?

高志良：我们会寻找当地有威望的人或群体，比如村干部，让他们先安装，从而带动广大群众。在一些乡村，我们也会采用墙体广告、微信朋友圈广告的方式加以推广。除此之外，熟人介绍也是一种重要途径，更容易获得老百姓的信任。

记者：对于户用光伏系统，最重要的是什么?

高志良：在整个系统安装并网过程中，最重要也是最需要操心的环节就是施工质量管控。与工商业项目不同，居民屋顶千差万别，遇到的情况也比较复杂。在这方面，公司有一整套的标准，从施工前的把控、施工过程中的管控到施工后的巡检都有严格的施工质量标准体系，确保每一套系统从安装到并网都万无一失。

记者：分布式光伏补贴即将下调，当地有没有出现抢装?是否会对光伏推广产生影响?

高志良：抢装是存在的，而且都是贷款项目，对电费收入比较敏感。其实无论经销商还是老百姓都没必要悲观，因为随着补贴下调，系统零售价也会下降，短期可能一部分老百姓的收益受到影响，但从长期来看，投资回报率变化不大。而且我们认为，随着老百姓的环保意识越来越强，平价上网的步伐日益加快，即使今后取消补贴，老百姓出于节能环保的目的，也会选择安装户用光伏系统。

记者：面对行业洗牌，您认为什么样的企业能够长期存活?

高志良：首先要注重产品质量，这是一个企业能否长期经营的核心。刚进入户用光伏领域时，我们也尝试用过其他品牌的产品，但经过市场和用户的选择，最后聚焦在阿特斯组件和锦浪逆变器。

其次是企业规模要大，没有一定实力的企业很难长期生存，会被市场逐步淘汰掉，或者被大型企业兼并。

最后要打通金融渠道。很多人投资光伏，是把它当做一种有稳定收益的金融产品，事实上，光伏本身对金融也有依赖。我们在浙江地区的户用项目，大多数都需要借助银行贷款，不能指望老百姓一次性拿出这么多钱。

当然，企业能否适应市场，在行业发展的过程中生存下来，还有其他影响因素，需要经受时间的检验。