非一线组件厂商如何抓住户用光伏市场机遇？

国内户用光伏市场今年正式启动，虽然一线组件厂商越来越重视这一市场，但从目前的发展阶段来看，非一线组件厂商在户用光伏的市场占比具有绝对优势，性价比是终端老百姓选择户用光伏考虑的主要因素，品牌溢价暂时还难以发挥作用。

一些非一线组件厂商从去年就开始积极布局户用光伏市场，日前记者采访了南京国绿能源有限公司市场总监苏勇，他剖析了非一线组件厂商在户用光伏市场的优势和机遇，介绍了国绿能源如何布局户用光伏市场。

记者：国绿能源何时开始布局户用光伏市场?目前成果如何?

苏勇：国绿能源隶属于无锡嘉瑞集团，嘉瑞集团的产品涵盖多晶硅片、电池片以及光伏组件，组件年产能500MW，以前电池片和组件90%用于出口，2016年年初，我们开始筹备户用光伏市场，真正招商是从去年的6、7月份开始，现在发展了接近300家经销商，不算快，但是比较稳健，我们的目标是三年发展2000家经销商。目前一些做的比较好的经销商，每月出货量可以达到400KW左右。

记者：与一线厂商比，嘉瑞布局户用光伏市场有哪些优势和劣势?

苏勇：从价格上看，我们的成套系统比一线厂商的价格更有优势，性价比更高，因为一线厂商的人员工资、营销费用等投入较大，所以价格上不一定很吸引人。

从服务上来看，我们更及时，更快速，我们对经销商提供培训、营销、设计等多方面的支持，而且我们要求反应速度要快，客户服务要做到极致，比如说经销商加盟了我们以后，他有项目了，把房屋的照片、尺寸给我们，我们规定设计人员必须在半天之内把设计方案给到经销商。另外为了快速发货，我们专门建立了一个物流的仓库，可以做到今天下单，明天或者最迟后天全部系统发货。其他的品牌，据经销商反映，可能要发好几次货，组件、逆变器、支架等等分别到货，我们是统一配送，充分满足经销商的需求。另外针对经销商最需要的安装和营销知识方面的培训，我们不断完善自己的体系，以更好的帮助到经销商。

渠道控制方面，我们非常严格，一些一线品牌组件出货渠道也比较多，再加上整套系统的出货渠道，有时候会出现串货的现象，而且一线品牌往往要求经销商交加盟费交保证金，但同时渠道又管理的不好，损害了经销商的利益。我们在国内的渠道管理是非常严格的，因为组件主要出口到国外，国内市场渠道完全由国绿能源来负责，我们不单卖组件，只和经销商通过整套系统售卖的方式来合作。而且我们不收保证金也不收加盟费。

记者：为什么选择做你们的经销商?和自己集成一套系统相比，国绿能源能提供哪些价值?

苏勇：自己集成一套系统和做国绿能源的经销商，设备价格方面，差距并不大，我们的整套系统价格比自己集成要多出0.2-0.3元左右，但是经销商可以从我们这儿得到设计支持、安装培训、营销指导，而且施工资质由我们来提供，仓储物流我们来负责，产品质保由我们来承担。

记者：国绿能源如何开展招商工作?

苏勇：三种形式：网络推广、线下挖掘、举办招商活动。线下一个是在光伏行业论坛上挖掘客户，一个是和某些行业渠道谈合作，暖通、热水器、空调、装修公司、电力工程公司，这些是我们重点挖掘的行业渠道，从经销商发展的情况来看，有安装施工经验的公司更容易开展业务，比如说以前做电力工程的公司、安装中央空调的，他们有工程经验，同时也有营销网络和营销经验。

记者：国绿能源的整体业绩情况如何?

苏勇：目前看来，整体市场情况还是很好的，尤其是今年一月份到现在，每个月的销售额都是翻番增长。近日，我们和六家银行建立了战略伙伴关系，将在部分区域推广光伏贷业务，业务量不断放大。预计今年全年国绿能源的营收将会达到1亿元。

记者：国绿能源的市场主要集中在哪些地区?

苏勇：浙江、山东、江苏，这三个地方占公司销量的三分之二，接下来是河北、安徽、河南等地区。

记者：目前终端市场对一线厂商的认知度和认可度如何?

苏勇：像家电领域，的确是有品牌认知，比如美的、格力等领导性的品牌，但在户用光伏领域，还没有领导性的品牌，有些虽然在行业里很有知名度，但是对老百姓而言还是一个新的、陌生的品牌。目前这个阶段，经销商对终端老百姓的认知影响比品牌更大，但未来品牌对企业发展将越来越重要，国绿能源已经通过经销商在全国开设了200家统一形象门店，并通过各种媒体展开全国性的宣传推广活动，致力于打造专业的一流户用光伏品牌。

记者：与直销模式相比，经销商模式有哪些优势和劣势?

苏勇：中国的户用光伏市场主要在农村，由于地域、语言、人际信任等原因，当地经销商更利于利用他的资源、渠道、人脉去发展户用光伏业务，时间长了以后，还会做小型的工商业屋顶光伏项目，对我们而言，通过成百上千的经销商资源可以迅速切入当地市场，放大业务量，短时间内将品牌铺向全国，采用直销模式，很难实现这一点。直销模式更适合区域市场，我们在公司总部南京、生产基地宜兴等近距离区域就开始了直销模式的尝试。

FR：能见Eknower

文章作者：席淑静