童鉴：分布式光伏的一名行者

“他确实是上海人!”当同事一再向我确定时，我都有些急了。

浙江索乐新能源有限公司总经理童鉴

“上海人哪有那么爽直，也不挑?”同事还在怀疑，我真要为上海人叫屈了。

不过与童鉴的第一次见面，的确让我改变了对上海人的小成见，少了点计较和精明，却多了很多可以交心的东西。人很质朴，普通衣着，静静站在秀洲光伏小镇的KT板前，带着淡淡的笑意。

童鉴说，他这次来光伏展会，主要是为秀洲光伏小镇站台的，索乐尚属首秀。没有新闻发布会，也没有舞美，有的只是一幅属于秀洲光伏小镇的优美画卷，但一定值得你花上半小时去驻足。

大约月余，我想起了要亲眼见见那幅画卷，便约了童鉴，表达了一观的愿望，他欣然应允，在高铁站接了我，就直奔目的地。

光伏小镇坐落于嘉兴市秀洲区。作为浙江省光伏产业“五位一体”创新综合试点，计划总投资170亿元，是一个集光伏产业科技研发、产品展示推广、光伏建筑一体化应用示范等功能于一体的现代化产业孵化平台。

童鉴全程陪同，并一一讲解。辗转一个半小时，从初步建成的光伏展厅，到攀爬12楼，去看小镇办公大楼上那片深蓝色的光伏平台;从已入驻的光伏精英企业，从街道旁正在开发的光伏小镇2期工程。太阳有点火热，汗水微湿衣背，我们在光伏小镇帅气地留影后，驱车在光伏小镇不远处的街道吃了碗地道的牛肉汤和嘉兴杂粮烤饼。

尽管离KT板前那幅画卷还有些遥远，毕竟秀洲光伏小镇还在陆续建设中，但雏形已在，正如那杂粮烤饼沾着牛肉汤，颇为入味，且最容易引发畅想。

索乐就在光伏小镇中，属于已入驻30余家光伏企业中的一家新兴企业，并不拔尖，但发展最快。

有一种速度，叫索乐

在发展面前，永远不要提先来后到。如果不是童鉴主动介绍，我还真的很难想象，80后的他已在光伏行业摸爬滚打10年，俨然是一位老将了。

大学毕业后，童鉴留学澳洲6年，攻读工商管理硕士，至今还常常习惯性地从右侧开车门。回国后，他并不急于为自己找份对口的工作，而是先了解国内的经济情况。彼时，尚德正处辉煌的巅峰，光伏“财富神话”正在上演，光热也处在快速发展期，童鉴了解到施正荣也是留澳海归，受其感染，同时也看到了澳洲与中国对于节能环保应用的差距，他加入了节能环保的大队，进了辉煌太阳能，主负责辉煌的国际贸易。

2008年，童鉴从太阳能光热著名品牌辉煌辞职回到上海。鉴于自己在辉煌负责国际贸易的经历，辞职后的童鉴成立了上海素乐国际贸易有限公司，主代销热水器、光伏，代理品牌包括尚德、煜辉、晶科、正泰等等，一直到2016年8月。10年贸易，与尚德、赛维、英利、天合等大多光伏大佬一样，童鉴也充分感受到了光伏出口贸易的无奈和心酸。|

“树挪死，人挪活，没有谁会一条道路走到头。但我做了10年光伏，已有很深感情，绝对不会轻言放弃!”童鉴下决心自己建厂，经营自己的品牌，并且大力发展分布式光伏，开拓国内民用市场，走一条自己可以做主的路。2016年4月，童鉴接受嘉兴秀洲政府的橄榄枝，注册资本5000万元，成立了浙江索乐新能源有限公司，并顺利入驻秀洲光伏小镇，与中节能、晶科等30余家光伏企业同台竞技，并成为了第一家自主生产分布式光伏的园区企业。

作为秀洲政府“秀湖双百计划”(五年内，引进海内外高层次创业人才100名，年销售收入超千万元的人才项目(企业)累计达到100个)重点引进的海归创业精英之一，童鉴充分感受到了嘉兴秀洲政府乃至浙江省政府对光伏的产业热情，积极投身到产业中，从注册立项、建生产线、开发产品并投向市场，不到3个月就顺利完成，并通过5个月的调整，成功将公司主营业务占比由原来的出口、内销9:1迅速调整到6:4。

此时的童鉴，看似平静，其实内心燃烧着一团火。

“目前，公司产能在3天100万瓦，1天安装30户，销售150千瓦。”童鉴不无自豪介绍，索乐从去年11月开始开发分布式光伏，到目前公司安装已超过1000户，5个兆瓦，并随着市场的急速开发，索乐在浙江、山东、江苏、福建等多地的网点开发已几近完成。

“从3月份开始，除了浙江自营区域外，江苏已完成了300户的销售，山东仅一个半月就完成了100户的销售。”没有品牌积淀和拉力，索乐靠高性价比，靠一份对产业的执着与责任，打动了一个个合作伙伴。“现在有不少大品牌的经销商也在销售我们的产品，而且比重越来越大。” 对于童鉴而言，这份认可是最大的动力。接下来，索乐还将持续这份速度，开发内蒙、辽宁、河北、安徽等地。

这些数字，或许在不少光伏大牌眼里不算什么，但在童鉴稍嫌平淡的介绍中，我能够充分感受到其中的那份付出和不容易，毕竟不是每个人背后都有一棵大树，索乐刚刚才播种。

有一种人，叫行者

相较于田间地头拼命折腾的太阳能光热，光伏行业的确是一个“富贵行业”，不管在国外如何频遭双反打压，但它却能轻易创造一份财富神话。长期订单式的生产，让其“根本没有跑市场的概念”。然而，今天有人开始了他行者的生涯。

“每个月我都安排了下市场，基本在10天左右。山东市场，5-6月间，我就去了三次。第一次，胶州、潍坊;第二次，临沂、枣庄;第三次，济宁、聊城，平均每次约一周时间。”就在采访的前2天，童鉴刚从山东高密出差回来。高密的迟老板，是索乐光伏展首秀后发展的一个代理商，在代理索乐前，已在销售某光伏大品牌产品，童鉴给予了高度关注和支持，频繁走访交流。

“不去市场，就根本了解不到你想要的信息，市场脱节，与代理商也走不了心，了解不到他们真正的需求。”通过走访高密市场，他了解到，山东大多品牌都在推多晶，并没有单晶产品，事实上，在价格差不多的情况下，单晶每天要比多晶多10%的发电量。在索乐的单晶价格与大品牌的多晶价格相差无几的情况下，价格优势颇为明显，成为了开发市场的一大筹码。通过对比研究，童鉴确定了在山东市场主推单晶产品，并通过高性价比产品及产品差异化的优势，索乐在短短的2个月时间内，就顺利完成了山东市场的网点布局。

童鉴绝对不是一个在蜜罐里长大的上海青年。对于市场，他是一位非常称职的行者。

作为80后，童鉴是个独生子女，自小就很独立，执行力比较强。“看中一个行业，我就会尽自己百分之百的力去做。公司很多项目，我都亲自核算成本，开发市场。”童鉴笑着说，“我就是公司最大的业务员，开发的客户公司数量、质量都是公司第一。”童鉴绝对是个很棒的倾听者，于公司员工是，于客户也是。每个客户他都要亲自去拜访，听听他们真实的想法，包括对市场的理解，对自己的建议。“这个行业，不是每个老板都愿意亲自下市场的。”童鉴有时也很累，很想放松。

巨蟹座的童鉴，是一个充满情感的男人。虽然外壳坚硬，但是内心高度敏感、温柔。“80后，这一代是最苦逼的。”至于怎么个苦逼法，童鉴并没多聊，他强调“生活与工作一定要达到平衡”，因此无论工作再忙，他都要抽出固定的时间来陪伴家人。公司在嘉兴，家在上海，每天无论多晚，童鉴总要回到上海，去陪伴家人。周末的时候，他喜欢陪陪家人，到郊外去散散心，钓钓鱼，踏踏青。并不善于应酬调节的他，把这份对家人、生活的爱当做了放松的最佳方式。

要想做一名行者，注定是要吃苦的。童鉴对于跑市场乐此不疲。他还一度邀约我，一起去跑跑市场，去了解真实的分布式光伏市场。“累归累，但当平台搭建完备后，后期就会很轻松。”每次疲惫的时候，童鉴总是这样告诉自己，索乐目前还在初步发展期，就得多付出，自己能做到的，只有跑市场更勤快点，与客户交流，交心更多点。

童鉴留澳时，父母给了一年学费及生活费，后续都是靠打工完成了自己的学业。“吃过很多苦，但也锻炼了我今天坚毅的性格。我们做事情千万不要有选择困难症，认准了就要坚持做，并在自己的能力范围内做到最好。”童鉴认准了光伏，他坚持了10年，从国际贸易到开办工厂，非常顺理成章。

吃得苦中苦，方为人上人。对于童鉴的那份执着，我是这么想的。

有一种坚守，叫责任

“大品牌从上往下看，索乐是从下往上看的!”通过几个月频繁地下市场，倾听市场最真实的声音，童鉴认为，索乐这种“从下往上看”是一种非常负责任的态度，一些品牌缺少了这种精神。

学工商管理，却干起了光伏实业，他想到更多的是，光伏是一个民生行业，要做且要承担责任。

“做民生的行业绝不能在产品质量上克扣!不能以次充好，这样很快会坏掉整个行业。”目前随着分布式光伏市场的持续火热，不少企业生产超负荷，出现供货不足现象。因此有不少经销商从外贸商处拿货，拿的大多是B级板。“索乐始终坚持一点，向国内市场销售的每一块板都是A级板。同时，索乐在同行一般整机保5，组件保10的基础上，组件延保20年!”索童鉴认为，分布式光伏在国内其实尚属于市场培育、开发期，保证质量是前提，同时不能轻易打破价格体系!“其他产业的发展经验告诉我们，只有给足了利润空间，行业才能坚持、持续发展。”

2017年作为分布式光伏的元年，市场的持续热度让童鉴兴奋的同时，也不无担忧。“分布式光伏迎来了3-5年的爆发期，我们必须要抢占更多的屋顶!”不少同行都发出了这种“强攻”声音。童鉴希望企业不要盲目扩张，而应该把自己的优势市场定点做深做透，不要像沙子一样，一下一下抛出去。“比如说一个县，有1万户，我们就把这1万户做好。”交流中，童鉴一直强调，分布式光伏的品牌在老百姓的口碑里，在实打实的收益里，行业没有真正的竞争对手，大家都是朋友，抢与不抢都在自己的一念里。

目前，家用光伏现在热度不减，至少还有3年以上的增长期。从目前市场看，2017年上半年整个光伏组件在49G瓦，而分布式光伏还不倒1个G瓦，上升空间很大。“目前欧洲70%的屋顶都安装了光伏，而中国不到1%。”童鉴非常清楚，国内分布式光伏具有一个非常强大的市场，未来的索乐将大有可为。

每天关注光伏相关信息，已经成为了童鉴多年的习惯。童鉴告诉我，最近他在关注中央台新闻，发现最近3个月内，新闻里至少有14次提到了分布式光伏。目前国家“一带一路”政策中，也将在中东、非洲等缺清洁能源的地方大力推广中国的光伏产品。“早在2012年，李克强总理在针对欧美对中国光伏产品双反案上就特别指出，国内发展分布式光伏有很大空间。从2013年开始，发改委针对分布式光伏的补贴做了重新核定，每年都推出“6.30”扶贫计划。”这是一个对产业来讲，是一个非常利好的现象。

“目前，所有光热能够应用到的市场，光伏都可以进入。万科、万达、碧桂园等地产商都进入了光伏产业，阿里巴巴也成立了光伏互联网金融。形势一片大好，不少大牌都在相继介入，对于索乐来讲，不是坏事，而是一种信心。”对于分布式光伏，童鉴的信心在眼里，担忧在心里。

索乐总经理童鉴与高密代理商迟庆旭亲切交流

有一种品牌，叫老百姓的口碑

传统光伏的品牌，只是专业人士眼里的专业品牌，而分布式光伏的品牌却在老百姓的嘴里。在采访中，童鉴多次提及这个观点。

“老百姓很实在，谁的价格合适，发电量高，服务好，谁就是品牌。”索乐，作为光伏后起之秀，从一开始就力争做老百姓口中的品牌，价格亲民，门槛低，发电量高。“山东潍坊一客户，同时代理了一行业著名品牌和索乐，从实际的发电效果来看，他得出索乐的性价比要高出不少。”这是童鉴在走访山东市场时听到的最开心的事情了。

正是看到了老百姓口碑的重要性，索乐公司在特定区域提倡大力发展“用户小代理”，即发展用户做代理。目前公司有意在浙江、上海等特定区域先试点。“这样做，一者可降低门槛，提高销售模式的灵活度，二者更有利于口碑传播，算是索乐的一个小尝试!”童鉴相信市场是检验的唯一标准。

“2107年是分布式光伏的发展元年，也是索乐的发展元年。我们不做太好高骛远的事情，但我有一个确定的目标，那就是到2018年底，国内销售再做突破，达到80%!”我想，在童鉴的设计中，索乐必定不只是光伏产业的新兵，或许还有分布式光伏的新领导者。

或许，不是山不够高，只是梦未老!而童鉴的行者梦才刚刚开始!

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