中民投建国内首个家庭户用光伏平台 瞄准3200亿市场

中民新光是中民新能投资集团(以下简称“中民新能”)旗下专注家庭清洁能源业务的全资子公司，中民新能则是中国民生投资集团(以下简称“中民投”)新能源领域的专业投资平台。

中民投总裁李怀珍在平台战略发布会上表示，“中民智荟”是国内首个家庭光伏全产业链交互服务平台，是中民投继在宁夏打造全球最大单体光伏电站后，在新能源领域的又一创新举措。李怀珍称，该平台将重构中国家庭光伏产业的商业模式和未来发展。

中民新能董事长兼总裁白锐平表示，“‘中民智荟’平台的上线，是中民新能实施‘新能进万家’的关键举措，也是‘百县富民工程’战略的扩大与延伸，它将家庭光伏渗透至潜力巨大的县域市场。”

市场开发不足3%

在光伏发电市场上，大型地面光伏电站、工商业屋顶分布式电站相对成熟，而家庭户用光伏电站市场还有待开发，成为光伏行业目前竞逐的新蛋糕。

国家应对气候变化战略研究与国际合作中心原主任李俊峰介绍，经过近两年的高速发展，家庭光伏行业在中国日益壮大，但是离成熟市场，例如德国、美国等还有一定的距离，这也为我们的发展提供了机遇和挑战。

家庭户用光伏市场前景广阔。统计资料显示，中国约有5亿个家庭、4000万户独立住宅，若按照家庭光伏电站以户均20%安装量测算，目前约有3200亿元市场规模待开发。截至2016年，中国已经安装27万户，开发数量不到市场预估规模的3%。

根据不完全统计，全国共有30余个省、市、县在国家补贴的基础上又出台了地方补贴政策，从地方政府层面大力支持家庭光伏的发展。

中民新光有限公司常务副总裁包育栋对21世纪经济报道介绍，目前家庭光伏市场的发展模式五花八门，80%的市场机会被小型化、本地化的运营商占领了，尚未出现引领市场的品牌企业，没有高辨识度的大众品牌和市场占有率。

合肥荣事达太阳能有限公司太阳能光伏事业部总经理闫树亮对21世纪经济报道介绍，目前家庭光伏市场的常见模式是，组件和逆变器等核心主材供应商或系统集成供应商通过各地的代理商分销，再由各地的代理商卖给终端的家庭用户模式。

这种模式主要有两大痛点，一是各地的代理商水平参差不齐，光伏发电系统核心配件的质量有高有低，终端家庭用户的发电系统质量和后续运维服务充分保障;二是代理商经营和资金规模一般比较小，议价能力比较差，很难拿到优质的光伏组件和逆变器等核心主材，部分终端家庭用户可能面临一次性购买资金紧张又很难贷款的压力，这两类人在现有的模式上很难享受到金融服务。

包育栋讲了一个例子，有个家庭户用光伏发电系统企业在某家银行存了200万元，希望银行能提供贷款，利用金融机构的杠杆作用放大收益，但银行最后仅发放了4万元贷款，这个有些极端的典型的案例，足见家庭户用光伏贷款之尴尬。

通过平台聚集并放大资金

为了解决家庭户用光伏市场的痛点，中民新光发起“S2B模式”的中民智荟平台，意图以金融的思维实现突破，以资本投入撬动行业发展，以整个家庭光伏行业全产业链聚合为目的，聚合系统主材供应商、代理商、家庭用户等利益相关者，让新技术、新模式、新合作在平台上落地。

其中，供应商参与集采平台，由中民投进行光伏发电系统集成并购买各类保险;在通过平台进行家庭用户的导客之外，代理商将线下家庭用户导入这个平台。

“对供应商而言，拓宽了产品的销售渠道，与自己既有的分销渠道也不冲突，无需向平台支付任何费用。”包育栋分析，但是代理商的角色完全变了，不再是通过低买高卖这种模式获利，而将扮演一个全新角色。

具体来说，代理商虽然不是中民新光的销售员工，但在实际上变成了中民新光的非正式“销售员工”角色。代理商无需为光伏发电系统垫付全款，在交付一定的押金之后，可以通过中民新光获取三倍的设备提货权益。

例如，某代理商拥有100万元资金，这100万元资金作为押金，加入平台之后获得3倍授信，假如每年周转10次的话，那么该代理商将实现3000万元的设备提货授信。

“该代理商并不会从买卖光伏发电设备中获取收益，而是通过中民新光的发电系统安装费让利来获取收益，而且发电系统安装这部分收益是非常可观的。”包育栋称。

代理商的设备提货押金最终会退还，但代理商并非完全不需要支付其他资金成本，每年需要向中民新能缴纳一定的加盟费，在每次提货时还需要支付平台使用费和可按照约定条件返还的保证金。

在中民智荟的商业模式设计中，终端家庭用户也是重要的一环。家庭用户不再需要全额购买家庭光伏系统或者申请贷款，而是可以零首付安装系统。在10-15年之内在光伏发电设备的电费中拿出一部分向中民新能分期支付设备款和手续费，在支付完全款之后，光伏发电设备就变成了家庭用户的资产。

闫树亮分析，中民智荟商业模式的创新之处在于，在家庭户用光伏发电产业链中，通过规模化的平台，将代理商的平台使用费、保证金和押金等分散资金集中在一起，再以中民新能和中民投的资产作为担保，实现资金的放大。最终通过这笔资金的投资运营，核心主材供应商、代理商、家庭用户和中民智荟实现收益共享和风险分担。

“在金融之外，中民智荟还将为代理商提供销售、技术培训、品牌推广等赋能服务。”包育栋透露，中民新光目前主要是通过整个平台培育家庭户用光伏市场，等市场规模做大之后再考虑盈利的问题。

闫树亮表示，中民智荟的这一商业模式很难被其他人复制，因为这需要中民投这样的品牌和资金优势。

FR：21世纪经济报道

文章作者：王尔德