阳光电源：潜心打造差异化 稳步发力家庭光伏市场

趋势汇成“风口”，面对万亿“蓝海”，户用分布式光伏成为各路群雄的逐金之地。

过去的半年里，各种户用分布式的发布会接二连三;企业自诩的各种“杀手锏”产品层出不穷;热热闹闹的招商会频频见诸报端;一些企业的高管也亲自站台，为户用分布式的推广增砖添瓦。如今，越来越多的企业还在加入战团，户用分布式市场似乎是越来越火爆了。

然而，面对新的“风口”与持续的热闹，相比部分企业的高举高打，作为全球逆变器的领导品牌，已在新能源行业深耕20年的阳光电源，却似乎显得过分安静和保守了。

其一，媒体上几乎没有其户用分布式解决方案的系统报道;其二，笔者所知的线下推广活动，在网络上也很难找到只言片语;其三，相关业务部门的高管几乎没有对外发声。

业界不禁产生疑问：阳光电源是否对户用分布式的发展空间有所顾虑?阳光电源的低调是刻意为之还是另有筹谋?是力有不逮还是准备厚积薄发?其产品与线下布局到底又如何?

6月初，带着疑问，光伏头条记者奔赴安徽合肥，在阳光电源总部分别专访了阳光电源电站事业部副总裁胡兵和阳光电源家庭光伏事业部总裁李琛。

打造核心差异化：每天多发2度电

事实上，阳光电源在户用分布式领域早有布局。阳光电源电站事业部副总裁胡兵告诉光伏头条，在正式推出户用系统之前，阳光电源的研发团队已经潜心研究了两年，并做了大量的检测和实验，“如何达到整个系统的最优化设计?如何达到最优的发电量?只有将这些问题真正解决了，阳光电源才正式推出自己的产品。”

在胡兵看来，线上推得晚、推得少，并不代表占领市场的速度就会慢，他笃信凭借阳光电源户用产品的核心优势，加之阳光电源早已建立起来的品牌美誉度，其完全可以加快开疆拓土的步伐。

“市场是热，但只是微微热。”阳光电源家庭光伏事业部总裁李琛在接受记者采访前几天里，已经陆续迎来送往了几拨来自全国各地的经销商代表。“刚才还在和来自河南的经销商沟通，这几个月基本都是这种状态，不断交流，非常忙。”李琛告诉光伏头条，家用的市场潜力非常大,“现在市场是微微热，这样很好，微微热的时候大家都有机会。”

作为阳光电源家庭光伏事业部的负责人，李琛曾和管理团队沟通，短期内并不准备在线上做过多的推广传播，而是把重要的资源配比都投到线下的实际拓展上。

一来，阳光电源20年里的行事风格历来就是诚恳务实，不想过分渲染;其二，“市场能不能起来，归根结底还是看产品的核心优势与差异化，同时要看能否把产品和服务扎扎实实地推到终端一线、推到老百姓的门槛里去。”

然而，时势比人强。一方面，户用分布式方兴未艾，产业莽荒之地，急需行业标准的构建。同时，这个行业也亟待更多有实力的企业承担起绿色理念的传播、实践、驱动和引领。作为全球逆变器的领导品牌，阳光电源责无旁贷。此外，在光伏行业的市场受众从B2B转向B2C的过程中，再塑消费者信任的系统品牌必将是企业制胜的一大推手，任一环节都可能会影响到老百姓对产品的认知和感受。简言之，科普和认知，也需要行业携手来推。

事实上，阳光电源重磅推出的户用系统——“阳光家庭光伏”在线下的布局早在数月前便有条不紊的展开。4月28日，阳光电源在安徽合肥举行了一场主题为“阳光智造，万商峰汇”的阳光家庭光伏经销商签约暨订货大会。

在这次活动上，业内专家、金融翘楚及全省500多名经销商齐聚一堂。在经销商签约环节，现场火爆程度远超预料，签约持续一个多小时，五十多位经销商顺利签约。自此，阳光家庭光伏实现了安徽全渠道覆盖。

作为“阳光家庭光伏”辐射全国的第一站，阳光电源的户用系统何以得到如此认可?阳光电源电站事业部副总裁胡兵告诉光伏头条，这源于“超品质、超发电、超智能、超服务”等为一体的“四超”新标准。

具体而言，超级系统由全套智能设备组成，高系统集成包括智能组件、智能逆变器、智能配电箱、智能无线终端、智能功率优化器、智能家居及iSolar阳光家庭光伏智能服务平台，实现从发电到用电全智能化应用运行更高效可靠。由此，系统发电效率可以高于普通产品约10%。此外，通过产品的高可靠设计，阳光家庭光伏可确保25年的生命周期内安全稳定运行。

胡兵于2010年8月加入阳光电源，前两年主要在合肥总部负责中小功率逆变器产品的开发;中间有两年多在上海研发中心负责户用光伏逆变器的研发;最近两年又调回合肥来，负责电站整体系统的研发和设计。简言之，胡兵在阳光电源的职业生涯经历了从产品开发到系统开发的过程。

如果要说过去这几年最大的收获是什么，胡兵觉得是思维意识的转变，即从单一产品或部件的极致化，进化到整个系统的优化，“在一个整体的解决方案里，单个产品或某个组件的最优，并不代表系统最优，只有实现综合、系统性的优化，才意味着提供最好的解决方案”。

事实上，也正是秉持这种系统和整体的优化思维，阳光电源实现从部件到系统的全面智能化，从设计到安装的最优化，实现“阳光家庭光伏，一天多发2度电”，以“成就客户”为本，诠释出阳光家庭光伏多发电这一尖端特性。

户用光伏的发展，要靠渠道、靠价格、靠宣传，可能涉及到方方面面。但在胡兵和李琛看来，不管是红海也好，蓝海也好，不管对于代理商还是老百姓而言，企业要取得真正的竞争力，核心还是体现在产品和服务上，体现在解决方案的核心差异化上。

“‘每天多发2度电’，这就是我们的最大特点”。胡兵向光伏头条记者分析，平均每天多发2度电，每年多增加10%的收益，“可能一年显现不出来特别的优势，但是过了两年、三年，如果一些同质化的产品陆续出现损坏或衰减而发电量得不到保证的时候，我们产品的优势就凸显出来了。”

因地制宜，科学设计：

不辜负每一缕阳光!

“蓝海”意味着机会多，并不代表困难少。户用分布式的爆发，引来了各方的关注，也让户用光伏市场鱼龙混杂、泥沙俱下，低价竞争、以次充好、随意拼装等光伏乱象频频发生。由此也可能带来终端用户的信任危机。

在阳光电源家庭光伏事业部总裁李琛看来，老百姓最担心的、也是最关心的，无外乎两点，一是收益，即发电量;二是便利性与可靠性，“不能说动不动就要检修维护，那用户肯定会担心。”

事实上，早在今年4月19日举行的SNEC展会上，阳光电源电源推出的7款产品中，便包含了两款户用光伏逆变器：SG5/6KTL和SG10/12KTL。其后，光伏头条记者在与阳光电源系统解决方案部的总监张显立的交流中了解到，该系列产品正是阳光电源在继承20年逆变技术研发和市场应用经验的基础上，结合我国户用系统的特点，进行了全面升级和优化，具备完备的防漏电及防雷等各种保护功能，确保人身及财产安全。产品采用铝合金压铸箱体，全工业级电子元器件，可以确保电站安全稳定运行25年。

此外，针对户用末端电网电压质量相对较差，光伏系统较易脱网的难题，阳光户用逆变器在全球范围内率先采用先进控制算法，可以自动适应弱电网的复杂环境，延长发电时间，提升收益。

胡兵告诉光伏头条记者，阳光电源户用系统实现了从三千瓦到三十千瓦系列产品的全覆盖。并且这些产品完全可以适应不同屋顶的复杂应用场景，我们有个理念叫“不辜负每一缕阳光”，就是要把屋顶的阳光全部利用起来，并且效率达到最高。

户用光伏电站除了要保障用户25年安全收益，电站建成后的运维也是一大难题。由于用户位置分散，地区偏远，加之国家也没有出台统一的运维标准，目前部分地区户用电站建成后就结束了，普遍缺乏有效运维。“电站后期运维和前期建设同等重要。”胡兵告诉光伏头条记者，阳光电源户用解决方案可以对分散在不同地区的电站进行远程统一运维管理，而且用户可以通过手机APP或者微信随时查看发电量及收益等数据，将极大地降低发电量损失，提高运维效率。

阳光电源家庭光伏事业部总裁李琛告诉光伏头条，阳光家庭光伏还为用户提供完善的360°立体化服务。

其一，联合大型商业银行、中国人民财产保险、利星行融资租赁等金融机构，创先推出“上市公司+银行+保险+租赁”的全方位金融服务模式;此外，为用户提供“免费勘测”、“定制设计”、“并网申请”、“入户安装”、“并网发电”、“售后运维”等一站式交钥匙服务。

事实上，成立20年里，阳光电源在户用逆变器的开发应用上已深耕多年，并掌握了多项核心技术。截至去年底，阳光电源在全球光伏应用经验超过3800万千瓦，目前全球已有10万个家庭正在使用阳光的产品，这无疑为阳光电源在户用市场的集中发力积攒了经验，奠定了基础。

李琛表示，过去在欧、美、日等全球户用市场的持续开拓，以及对大量国内光伏扶贫项目的深度参与，让阳光电源能更从容的应对户用时代的到来，“基于对光伏发电市场的深刻理解，我们更了解系统，我们知道什么样的选型更匹配，发电量会更高，所以我们的广告语也很简单，就是‘多发电，选阳光’，我相信这也是老百姓的关注点。”

稳扎稳打、精耕细作：

三年实现国内占有率第一!

如果仔细观察近几个月一些品牌的户用招商会，发现其推广跟当年家电下乡的执行模式颇为相似：类似的代理商，类似的品牌支持。渠道意味着市场，只有深谙乡民心理的人才能真正打开农村的户用市场。

据阳光电源家庭光伏事业部总裁李琛观察，目前的户用市场上还没有形成强力的品牌认知，“大家都在推，老百姓真的知道谁是最好的吗?接下来还是要看企业如何去拓展。”

李琛认为，这要分几个层面，一是看企业本身网络的覆盖率好不好，企业能否把产品真正送到老百姓的家门口去;二是企业的服务、广告能否落到终端去，这要讲求精准性和有效性。

也由此，企业得分两条腿走路，一条是渠道线，要稳扎稳打，精耕细作。另外一条则是品牌线，“产品进入终端的同时，你可以塑造品牌，我认为这个时候打品牌才是最有效的，如果你只是泛泛的打打品牌，只是媒体上的表面热闹，品牌落不了地，老百姓找不到，那就没有意义。”

根据阳光电源的规划，其渠道要实现市县镇三级网络立体覆盖，为用户提供7*24*365售后服务;阳光家庭光伏服务平台基于iSolar智慧能源管理平台，通过大数据、云计算，云存储及网络连接能力，实现系统全生命周期智能运维。

在李琛看来，户用方兴未艾，对于企业而言，两个策略极为重要，第一是规模效应，要尽快做大;第二是抢先效应，“不只是推广，我认为抢市场的先才是最重要的，这也就是大家经常说的‘渠道为王’”。

李琛表示，阳光家庭光伏正在以全力打造集成光伏服务商的品牌定位，全面布局家庭光伏市场。

目前，阳光电源户用的渠道推广已在有条不紊地加速布局，其特点之一是讲求经销网络的扁平化，“以县区级为重点市场，一镇一点，甚至是村级承包责任制的模式来加速推广。我们全力帮助经销商完成二级市场的开发，解决安装及配送‘最后一公里’的问题。”

“有的经销商也不知道一种产品好不好卖，但是我们自己已经非常清楚自身产品的优势，想清楚怎么卖了，我们有清晰的模式、策略以及推广，你只需要有团队，有钱，有渠道，我们会帮你去解决所有的销售问题，这是阳光做户用渠道的思路。”

李琛告诉笔者，对于经销商，阳光电源承诺三点：第一是保证品牌的可持续性;第二是有相对丰厚的销售利润;第三给经销商提供完整的的销售体系支持，“我们就是要说到做到，要货真价实，言必行行必果，对于我们和经销商，这都是很重要的。”

根据阳光电源的规划，短期内要实现10个省的代理商网络覆盖。未来两年内，要做到3000家的县区级的经销网络，10万家的乡镇村网络，到2020年实现家庭光伏中国市场占有率第一。

除却网络布局，产品层面的迭代进化肯定不会停止。阳光电源电站事业部副总裁胡兵告诉记者，目前阳光电源的户用产品已规划了三代，第一代已经完成推出;未来三到五年内，第二、第三代产品会陆续推出，“我们相信产品的发电量以及便利性还会得到大幅提升。”

最终，阳光电源的户用系统将与智能家居相结合起来，提供整个家庭用能的全系列化解决方案。

FR：光伏头条