天合光能娄力争：剑指分布式 强力构筑工商业渠道生态圈

学会先革自己的命：聚焦“千店万厂”

“首先我更看好分布式领域工商业屋顶的市场，为之我们率先提出了‘光伏+’工商业模式，尽管工商业屋顶板块有很多企业在做，但是还没人提过这种理念。” 娄力争向光伏头条表示，与之相配，天合做“千店万厂”，“厂”即进行生产制造企业，“店”指的是商场、医院、学校、车站、机场、体育场馆等向公众开放提供交易服务的公共建筑场所。

之所以敢提同行之未提，能做同行之未做，用娄总的话来说就是：“若用已之力，助企壮大，定当学会先革自己的命，让自己时刻注意市场风向，制定应对策略，全力打造工商业智能光伏系统集成解决方案第一品牌。”

这也应和了著名企业家柳传志的那句名言：“我们必须吃着碗里的饭，看着锅里的饭，还要想着地里的庄稼。”

娄力争所说的“革命”，并不是非理性冒进式的革命。

娄力争首先对天合的现有优势进行了分析：目前天合已将产品做到了标准化、模块化，精准系统产品的设置，对整体供应链系统进行合理配置，从产品出货到交付都能够保证用户最佳体验。

其次，根据测算，我国城市屋顶可安装面积约23.42亿平方米，装机潜力约7026万千瓦。按照30%存量工业厂房和商业建筑屋顶开发利用建设分布式光伏发电站，实际可装机市场容量近21GW，考虑到我国社会和经济的持续发展，未来每年的新增装机容量非常可观，这将是一个千亿级的产业蓝海。

最后，考虑国家实施阶梯电价，工商业用电量大，电费高，安装光伏电站之后，采取“自发自用、余电上网”的模式，工商业用户不仅可以节省企业高额的用电费用，降低运营成本，还可将剩余电量卖给电网公司，获取一笔收益。结合收益率以及用户的需求来看，工商业屋顶项目确实是最具市场爆发力的部分。

强力构筑“工商业渠道生态圈”

自从祭出这套分布式工商业发展战略后，天合在整个推行过程中严格把握“两线”：高质量“生命线”，劣质“高压线”。

娄力争直言，对于市场上的一流企业来说，实力相差并不大，各家有各家的优势。在这种市场同质化趋重面前，娄力争又提出了“工商业渠道生态圈”的发展理念。简言之，就是以解决方案提供和核心产品包销售相结合的工程渠道生态平台打造的商业模式。

具体而言，打造光伏分布式工程渠道业务的生态圈包含“光伏+交通”、“光伏+通信”、“光伏+农业”、“光伏+扶贫”、“光伏+工商业”、“光伏+建筑一体化”六大解决方案。当谈及“光伏+”的解决方案时，娄力争则充满着自信，仿佛心中自有百万兵，他向记者介绍，“光伏+”的解决方案对勾勒的分布式光伏新版图可谓点睛之笔，以整套体系为基石，真正打造出了“1+N”的模式和价值型市场效应。对于广大业主及终端群体来说，“1+N”模式为分布式的发展插上了双飞翼，极大的促进分布式光伏向全民化方向发展。

同时，以工商业渠道生态的核心价值为基础，天合光能将构筑集金融、服务、政策、技术、产品于一体的立体式生态平台，保证渠道商的快速、稳健发展。这一生态平台将品牌、市场、设计、技术、产品组合、智能运维、数据分析、保险、资信资质、培训等融合一体，为渠道商提供一站式无忧服务，与工程渠道商实现共享、共创、共赢，打造具有深度粘性的光伏工程生态圈。

除此之外，天合光能还协助投资商融资、贷款，同时用天合光能的品牌与战略合作的银行携手为终端客户的投资进行配套融资服务，这样能够帮助渠道合作伙伴更好的以天合光能的解决方案向客户提供工程建设服务，增加渠道商核心竞争力。据娄力争介绍，天合计划在两年之内发展2000家工程渠道合作商，3年打造千家千万级渠道大商。人，才是市场最核心的竞争力

在常人看来，成熟的战略方向搭配完美的经营模式，足以助力一个企业挺进一个新的市场空间，但娄力争认为：“人，才是最核心的竞争力!”

事实上，娄力争曾经大胆的预言过，所谓光伏领域一线品牌企业的新技术，往往只在业内领先三个月，甚至领先一个月，但是体系和人的领先能拉开一到两年的差距。这正如索尼之父-盛田昭夫所言：“成功，不是靠理论，不是靠计划，也不是国家政策，而是人，只有人才能使企业获得成功。”这也正所谓成大事需“天时、地利、人和”三兼具。

从宏观视角来讲，国家能源局在发布的《太阳能发展“十三五”规划》中提出：继续开展分布式光伏发电应用示范区建设，到2020年建成100个分布式光伏应用示范区，园区内80%的新建筑屋顶、50%的已有建筑屋顶安装光伏发电。配套《电力“十三五”规划》提出，1.1亿千瓦光伏规划容量中包含6000万千瓦分布式光伏。

无疑，还处于“青春期”的分布式发电，潜藏着的巨大市场机遇!娄力争和天合剑之所向的“千店万厂”和潜心打造的“工商业渠道生态圈”，能否真在分布式风潮中开疆拓土，再下一城?我们拭目以待!

FR：光伏头条

文章作者：魏雪梅