天马光伏马超：让产品质量成为事业的放大器

在济南展会，记者几次打电话约访马超，他总是不能赴约，因为他马不停蹄奔走在展会现场，与客户洽谈沟通。欧乐举办的第二届光热光伏论坛上，马超一手水杯一手麦克风踱步上台，几句山东腔的开场白，把听众都逗乐了!率真的性格一览无余……

天马光伏董事长马超

跌宕起伏艰辛创业路

“不要最大而要做最好的”

终于在展会的第三天，马超在酒店与我见面了。他古铜色的皮肤，直直的身板，燕赵气质，举手投足透露出曾经当兵的痕迹。

我们的采访很快进入正题。马超说：“没上过大学，当兵回来，开始做生意，赶着鸭子上架。2005年的时候，当地政府发工资都困难，我自己也有做点小生意的想法，当时在镇政府做公务员，当时政府鼓励经商，自谋生路，我选择收废旧金属，偶然的机会碰见了单晶硅，慢慢做起来了。当时不知道单晶硅用于光伏，只知道是一种挺贵的金属，像以前的半导体。当时家庭条件不太好，做点小生意，买到了假的东西，被骗了5000多元，后来母亲也骂我，说我不好好上班，做什么生意啊。吃一堑，长一智。那个时候开始研究，对单晶硅了解以后就做起来了。研究什么?就是真假货，几个月就懂了。五千元就等于是学费，但是当时不知道这是干光伏的，只知道是干单晶硅的。”

那时，“拥硅为王” 谁有原料谁是老大。起初，马超得益于流通，赚的第一桶金。

2005年到2007年，国内光伏行业迎来第一波爆炸式增长，2008年全球金融危机时曾有过低潮，但在2009年第二季度后回暖。新兴战略产业的光环、高回报率以及地方政府的支持，让投资光伏在2010年迎来第二波高潮。

“我做企业在2012年，以前是小打小闹。”马超说。当时去南方常州马超发现了单晶硅的用途，见到了成品，知道能发电，而且无污染，认为是有前途，造福下一代。

光伏市场毕竟是一个大舞台，既然有企业高歌猛进，当然也会有企业深陷低谷。当时马超去江西新余做公司，可以说“上无一片瓦，下无插针之地”。

马超说：“到南方是第三次创业，以前是在家创业，2008金融危机，一夜之间就没了。当时08年买原料前，有三千万，几乎是没有了，当时比05年的时候好多了，车有了，房子有了，还有点小资产，有几套房子，只是现金没多少了，从几千万剩下一百多万，当时家里挣下了。三百万买的一吨原料，买了十吨，当时最高峰380万，我可以卖到350万，因为是二级品。那一年正好儿子出生，客户来拉货的时候，忙着住院没拉，等住了七天，就没人要了，从08年9月降到09年5月，从380万元一吨降到60万元一吨，出售的机会都没有。”

企业，如同行驶在茫茫商海中的一叶扁舟，有时会被推上风口浪尖，有时也会跌入波谷，甚至被巨浪吞没。起起落落，有生有死，优胜劣汰，本是市场经济的常态。

马超没有气馁，继续坚持做下去。2009年到2010年赚了两千多万，他在河北购置土地，建厂房，上了12台单晶硅炉。一起始纯粹的做贸易，倒买倒卖，后来启动生产，两年时间就利润凸显，他就购置20亩土地，选购设备，当时买设备加建厂房斥资两千万，厂子建好后准备大干。

天有不测风云。光伏行业又不行了，赶上欧美金融危机，欧洲光伏政策调整，加上债务危机导致市场低迷，美国市场的贸易保护主义抬头，诸种因素造成行业去年火热、今年冰冷。这个行业造就了多少人才，毁灭了多少人才。那些光伏大鳄那才是蹦极似的跳跃，马超戏虐：“光伏行业是一个江湖，咱们是不足挂齿小人物!”

准备回家去政府上班，不做生意的马超，在火车上巧遇行业一位资深的老师，谈到行业的发展前景，使他树立信心。在商业制造业云集的常州，襟江带湖，他瞄准这块宝地再起步，心态归零，稳扎稳打。去年一个十分挑剔的日本客商，在公司车间盯了半月，最后敲定批量订货，质量打动了客户。天马三年五载而见起色。

有人为钱，有人为名。马超几次沉浮悟出道理：质量是天马的命脉，好企业就是要体现差异。在这个世界上成功没有绝对的标准，而是有很多相对的标准，古人说天生我材必有用，所以在这个世界上我们做到的最重要事情，不仅仅是要赢得别人，更是要赢得自己。抓质量就是抓发展，抓发展务必强质量，天马人以质量求生存，成为共识。

坚守底线良心做企业

“老百姓是最实际的”

这几年农村作为光伏发电的新兴战场，光伏扶贫、农光互补、林光互补、渔光互补以及家用光伏发电系统随之产生，在国家、地方政策和补贴的支持下，光伏发电被视为节能环保，改善环境，创造持续收益的一项重要举措。但是怎么样让老百姓得到实惠，安心光伏户用的使用，给众多商家提出了课题。

马超说：“把我们的品牌做起来，让老百姓认可我们，我再去做市场，我的布局做户用分布式，在这一个点上任何人赶不上我们，精准定位户用分布式市场。有这个自信在户用分布式，别人赶不上我们。天马的特点是接地气，做老百姓更想要东西。一些大企业都在弄高大上的东西，起一个很响亮的名字，但是老百姓需要的是最实在的东西，老百姓不懂标准，标准是工厂来执行的，老百姓看见的是最直观的，打个比方：多晶有色差，颜色的问题在天马已经解决，天马的产品几乎无色差，做完电站颜色是一样的，代理商和安装商对颜色敏感不高，不是专业分等级的人，装上以后再看就晚了。市场上有反馈，装上天马的东西老百姓不说话了，没有色差，上市公司装得多了也不行，颜色不行，细节更切合我们的客户使用。”

记者发现，事实上，现在人们对光伏越来越理性，早先推广光伏老百姓都不知道，很难的，没有渠道，现在展览会多，去年还是光热展会，今年基本都是光伏，这是很大的变化。市场容量很大，农村光伏市场刚开始，这个市场很大，每个行业在上升的时候都会有一些搅局者，光伏行业也是，正是群雄逐鹿的时期，慢慢的三五年后，是人是鬼是英雄狗熊都知道了，价格低的厂家会怎样慢慢都会体现出来。

马超介绍说，这个市场还是要普及的，从去年的时候，5kw的安装天马20快板，安装别人的22块板子，送两块，老百姓感觉很高兴，花了一样钱我的板子多，占便宜了，不到半年，发电量就会发现衰减了，因为用了降级晶片。现在经过很多例子，消费者就比较理性了。光热的一些营销策略，光伏也可以用。往往最土的办法，是最行之有效的，最接地气的消做大广告老百姓没人看，老百姓是最实际的，我们的发电站发电量如何、产品质量如何、售后服务怎样。要让用户感到赚到了多少钱，打折一点意义都没有，还不如打的折买个超市卡，这是一个销售策略。经常看见光热搞活动，下一步针对代理商搞一些活动。

矢志不渝逐梦阳光路

“太阳在，光伏永远在”

随着政府拉动光伏产业和自主创新的政策日臻完善，各方利益逐步协调，将使我国光伏产业成为推动我国经济的新火车头。

但市场推广并不容易，从营销学角度来看，卖产品先要建立认知，到底光伏产品在客户端的时候是什么，我们的话题逐渐转到了品牌和市场未来。

其实，区域市场的竞争，最大困难就是价格，市场竞争，低价产品冲击市场很严重， “劣币驱逐良币”显示出来，工业生产是有合理成本来确保质量的。经销商层面也在无时无刻的面临着挑战，顶住压力，有些就顶不住，买便宜点的，经销商要生存。

马超解释，为什么说光伏行业，低价挑战高价，他能挑战成功，就是光伏行业当时显示不出来，价低的装上一两年也发电，效果还不错，有的可能三四年没事，但是我们的产品是25年的产品，就是这个意思，五年后怎么样，价低的就不行了。被这个市场冲击的，现在包括光伏行业内做的很好的人也在慢慢用低价的东西，这种是长久不了的，而且现在消费者慢慢变的理性，低价产品会越来越没有市场，但是就是在一段时间内坚持住，别把自己的路线走歪了。

天马的定位不做全市场，只做信任天马的客户。天马的产品没有高中低之分，只做最好的。包括现在做的是日本、东南亚、巴西。天马严守质量底线，马超说：“一开始做质量会很累，但后面会越做越轻松。不会因为质量问题不和我合作了，和我不合作只是价格问题。”

马超微笑道：“和我们合作的客户都是很愉快的，包括这次济南的欧乐晚会的时候，好多都是我们的客户，对我们忠诚度非常高，我只认天马，就说，我现在越用天马的感觉越踏实。人以类聚，物以群分，我的客户性格跟我大体上相似的，喜欢我的性格，也就喜欢我的产品，在情趣、视野价值观等方面相同。我无时无刻不面临着各种诱惑，价格降低相对于产品来讲就会导致质量降低，这种杀鸡取卵的东西坚决不干，我的价格是非常公开的，比如我的组件就是三块，到哪里都是三块。那天晚会一个老先生得了一等奖，马上给他发过去，那个人没用过，想做这一行。这是潜在客户!”

口碑传播，打动客户，用了天马的产品，还想用。这是马超追求的市场预期。

马超认为，天马做分布式，就是你们打价格战，我就做品牌，有人认可天马就行，能做多大就做多大，一步一个脚印做品牌，几年后，天马的品牌起来，很快就会占有市场。

天马的路何去何从?谈及此事，马超自信地表示，定位天马的优势、落脚点在哪，品牌没人家大，产能没人家大，体量没人家大，名气也没人家大，但是质量，哪个厂家和天马比都不怕，我的优势是我是专一做户用分布式的，现在目标越来越清晰，方向感越来越强，就只做户用分布式。

采访到最后，马超说：“产品质量好不怕时间考验，要后劲，可持续发展，天马不一定做最大的，但一定要做最好的。坚持质量，走品牌之路。我感觉光伏行业甚至在人类历史上永远替代不了的能源，肯定会越来越依赖他，现在我们才发现多少太阳能啊，发现太阳能，说大一点，人类文明历史在太阳系里就是一瞬间，太阳永远在，太阳能产品越来越先进!”

FR：欧乐光伏网

文章作者：王一平