光伏企业模式探讨：聪明光伏企业的困惑

“光伏企业商业模式探讨系列”已经和将要聊到的几家光伏企业，大都是那一时期老红自以为对其商业模式读明白了的企业。唯有亚坦，因为要读的东西太多，读了很久却未能太明白。

亚坦这个企业，他的老板聪明无比，带来企业也聪明无比，做的事情总是领产业之先，不但把其细分市场能做的事都做了，而且做什么成什么。这样的企业还有不多的几家，合大、全民光伏一定身在其中，老红习惯把它们称作聪明光伏企业。

聪明光伏企业是相对那些资源型创业企业而言的。2011年，伴随光伏发电补贴电价政策的出台，中国开始了一轮波澜壮阔的光伏终端市场建设时期，因为金融、产业资本都涌向大型和商用屋顶光伏电站市场，于是在个人屋顶光伏电站市场，涌现出了数以千计的中小创业企业。其中绝大部分，或因获取“路条”的资源优势，或因获取“屋顶”的资源优势，开始了创业之路;其中一小部分，更加注重科技创新和商业模式创新，则以服务的思维开始创业之路，又因为恰逢移动互联网的兴起，动辄“互联网思维”。

因为老红总是把这些聪明光伏企业，视作互联网思维在光伏产业的代表，难免比照这几年一夜成名的互联网企业来要求他们。可是结果远非理想，老红也陷入一种困惑。

老红的困惑应当来自三个方面。

第一，找不出他们的毛病。老红能想到的，无论是亚坦的李辉还是合大的侯生忠，都能说得滔滔不绝、头头是道。特别是李辉，如果聊光伏产业，他是老红见过的所有光伏企业老板中，对于各种类型光伏企业了解最多、看法最独特的人;如果聊互联网思维和技术，他能信手拈来许多老红闻所未闻的概念、词汇和案例;如果聊商业模式，他能把老红认为有未来的企业的缺憾点评得入木三分;如果聊金融，他能确定在光伏终端市场哪家金融企业最成功、原因是什么，他甚至还帮着这家金融企业对接了几个融资项目;如果聊资本，李辉的合伙人就是最懂光伏产业的资本代表，也有资本对亚坦这个企业表示兴趣;如果聊销售，他说他是自己领域里最好的销售，他的口才确也一流。不久前和李辉围绕光伏产业的现状通了一次电话，一个小时中几乎轮不上老红插话，要不是他儿子闹着出门，不知道老红在电话还将“被愉快地教育”多久。

第二，一时不知如何定位他们。为了研究方便，老红将光伏终端分为大型光伏电站、分布式光伏电站、为分布式光伏电站服务三大市场，从而有了光伏企业三大矩阵的划分。因为亚坦的聪明和无所不能，让老红反而不知把亚坦放在那个矩阵为好。早在去年底，老红就对李辉说：“我一直没想明白你是第二矩阵还是第三的。更愿意把你列入第三矩阵”。

第三，在不同专业市场还有更加专业的企业。听李辉介绍亚坦各项业务的优秀，老红的眼前总是出现这样的画面：在不同的专业，亚坦都能做的很优秀，但是在每一个专业优秀的背后，却都好像站着一个其他专业不如亚坦优秀，但是这个专业却比亚坦更加优秀的企业。比如在屋顶搜索和评估、个人屋顶电站市场开发和运维等方面。

聪明光伏企业的困惑是因为能源产业环境变革太慢。

和当前广泛流传的那篇《别走的太快 等一等你的灵魂》不一样，聪明光伏企业的困惑，不是因为他走的太快，而是因为他所在能源产业环境走的太慢。

聪明光伏企业所以聪明，是因为老板聪明，也是因为率先以互联网思维进入光伏产业，但是聪明光伏企业的困惑也皆源于此。一方面，当前全球的能源产业环境从管理思维到价格制定大都不是完全市场化的，能源企业也大都是垄断的，而这恰恰是与互联网思维的分散、个性化、民主化相矛盾的;另一方面，在光伏终端市场，特别是个人屋顶市场，分布式能源时代才刚刚开始，这意味着“互联网思维”经济的toc市场才刚刚开始，高频交易时代更远未到来。在和老红的通话中，李辉数次强调互联网的精神是“信息公开、交易公平”，其潜台词就是聪明光伏企业难以在现行能源产业环境下展现它独特的竞争优势。

过去两年，聪明光伏企业面对现实，也在不断调整商业模式。老红注意到2016年下半年以来，亚坦、合大、全民光伏好像都在加速个人屋顶光伏电站市场的开发节奏。

不久前的一天，同时的两个信息让老红印象深刻，一篇《中国互联网的二十年》文章总结：过去的20年，许多耳熟能详、曾经领先的互联网企业迅速被今天的BAT替代;一条收音机中的消息断言：2017年是移动互联与人工智能的转化之年。科技更新、产业迭代，对老红来说是可怕的，因为互联网思维的一些概念才刚刚记住，却已进入人工智能新的时代!对于聪明光伏企业来说也是可怕的，因为光伏产业已经进入非高速发展期，他们在个人屋顶电站市场的领先还能保持多久?

在与李辉通话的最后，老红也曾说出自己的建议：亚坦有那么多好的服务产品，为什么不可以去与那些有未来的做个人屋顶光伏电站的企业相配合?而李辉也在思考：“如果我们开发出来的产品可以给XX、XX企业服务，我们就成功了”。

2017年以前，在个人屋顶光伏电站市场，聪明光伏企业有足够的时间来探讨自己持续、规模化发展的商业模式;2017年以后，协鑫、天合这些世界级的大型加工企业来了，虽然他们不一定具有开展这一市场的基因，但是他们具有强大的产品供应、资金供给能力和规模优势。聪明光伏企业，需要尽快展示你们最聪明的地方!

红炜

2017年3月18日

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文章作者：红炜