家庭光伏市场如何“破局 ”？

得用户赢天下新解

当今社会，爱拼才会赢仿佛已是铁律。但人们往往忽视了另一个细节，那就是真正的懂，既懂产品、懂客户，又懂用户，敢打敢拼才能大赢的真谛。近日，广州三晶电气总经理欧阳家淦在接受能源新闻网采访时不仅传递出了这样的信息，也给传统企业探索互联网+模式提供了新的思路。

实体经济与虚拟经济对接，以用户为中心不能流于肤浅，而需真正洞穿其本质。熟稔马斯洛需求理论，欧阳家淦自然深谙用户和客户需求之道，更以懂技术、懂光伏、懂产品、懂销售、懂市场、懂用户和懂客户而在斐声业界。

懂技术、懂销售、懂市场

据了解，欧阳家淦是技术科班出身，2009年从上海同济大学电子与信息工程学院获得控制理论与控制工程专业硕士学位后，一直从业技术研发工作。2011年，他南下广州以研发总监的身份加盟三晶电气，正式开启全能型职业生涯。

同时，专业的淬炼，复合型人才的角色定位，让他在历练中更懂光伏、懂产品、懂销售和懂市场。2011年-2014年期间，他在三晶电气负责过研发，也负责过营销、还负责过市场，足迹遍布德国、丹麦和比利时等多个欧洲国家，也亲自参与过市场部、营销部的组建和管理工作。

全能第一人

据悉，新能源行业对专业性和技术性要求极高，祟尚的是术业有专攻，各种人才各司其职的管理模式。销售出身的总经理有，市场出身的总经理有，技术出身的总经理更不缺，不过在这三个领域都做过，且都能独挡一面的总经理，除了欧阳家淦之外鲜有耳闻。

正是有过长期处于第一线与客户和用户打交道的经验，欧阳家淦显然更接地气，一如他在接受采访时所述：“我做过研发、销售和市场，有一半以上的时间呆在市场上，所以我更懂产品、也更懂客户。”

懂用户 定义家庭光伏

他懂客户、懂用户发乎于心，践乎于行。对于家庭光伏，欧阳家淦一语道出其本质。

“家庭光伏的本质是回归C端，回到了居民，只有摸清了用户需求，搞清其基础需求的涵义，你才能更好的去做市场。”欧阳家淦说。

欧阳家淦还指出， 3-5 万元的造价决定家庭光伏电站要排除在家电范围之外，从某种程度上讲，通过财政补贴和发电收入实现稳定的现金流，它像个“小银行”或“印钞机”，已具备金融属性，是一款稳健型的理财产品。

站在用户角度看问题

有着北方人的豪爽与率性，又不失南方人的婉约和细腻，这是欧阳家淦身上散发出的性格特质。有时他敢于自我检讨，敢于直抒胸臆，有时则着眼于大局，注重细枝末节，360度不留死角。

“银行定期存款、基金和保险的年化收益在3%-6%，家庭光伏年化收益达到8%-12%，收益率要高于前者，也是看得见、摸得着的产品，但财政补贴发放不及时，对其存在一定影响。” 欧阳家淦坦承家庭光伏发展的短板，显示其思维缜密，设身处地为用户着想的本性。

知彼知己，方能百战不殆。欧阳家淦认为，做市场首先你要熟悉这个市场; 其次是了解产品、第三是洞悉用户需求，第四是给用户创造价值。这些是释放出市场活力，产品永葆生命力的关键所在。

“绿色低碳成为经济发展主旋律，国家自上而下推动新能源产业发展，这说明提供补贴的政策路线不会变。补贴发放延迟问题早晚都会解决。”对于家庭光伏的发展前景，欧阳家淦信心满满。

玩转家庭光伏“四步曲”

做产品就是去挖掘人的内心世界，对于拓展家庭光伏市场，欧阳家淦有着独到的见解，而三晶电气的打法亦与众不同。

欧阳家淦指出，让客户发现产品的价值只是第一步，第二步是提供可靠的服务，保障价值实现，提升用户的满足感，第三步是做好“传帮带”，树立正面的产品形象。

“用户购买家庭光伏，运维和服务难免存在问题，特别在农村电网质量比较差的情况下，你一定要确保收益率有保障，确保产品质量没问题，确保后续服务跟得上，有了这“三重保障”用户才会接受。此外，你还要赋予家用光伏系统正面的形象，科学合理的引进金融工具，降低它的消费门槛。家庭光伏实现“大众化”，这样才能更贴近用户。家庭光伏能为环保做出贡献，体现出社会责任感和使命感，则是其传递出来的品牌内涵。“欧阳家淦说。

欧阳家淦补充说，推介家庭光伏高大尚的感觉，树立正面的产品形象，在用户之间形成良性的品牌互动，市场拓展就会变得更轻松。家庭光伏既能满足用能和投资的功能性需求，其履行的社会责任感还可满足人们的精神需求，这样的产品定位是获得用户认可的根本。

直面市场五大挑战

我国家用光伏市场刚刚起步，市场推广和扩展不可能一蹴而就。提及家用光伏市场发展存在的难点和障碍，欧阳家淦依然毫不避讳。

欧阳家淦表示，目前有五大问题会影响到家庭光伏市场发展。一是关于产品的正确认知;二是价值;三是投资门槛;四是后续服务;五是正面的形象传播。这五个方面能做到一一破局，整个市场的“任督二脉”也就打通了。

“三晶模式”现身说法

对于如何拓展市场，欧阳家淦以获得中民投等诸多客户首肯的“三晶模式”示范说教。

欧阳家淦介绍，系统解决方案供应商是市场推广的主力军，也是家庭光伏由点及面深入拓展的“尖兵”。作为我们重要的合作伙伴，我们要做的有两点;一是提供标准化解决方案，以全面的产品满足客户需求;二是通过晶太阳这个平台让从业者做起来更简单。晶太阳有三大功能，一是CRM客户关系建立，通过层级树状结构来实现对C端客户的管理;二是电能监控，把电力情况监控起来，并根据大数据做出相应的分析;三是运维，后端实时监控，系统出现问题，第一时间及时解决。把营销嫁接到晶太阳之上，系统有支撑，服务有保障，从业者只需一门心思做咨询推广即可。

无缝对接互联网+

据了解，三晶电气成立于2005年，最初是一家专做变频器的中小型企业。此后，通过不断的转型升级与技术创新，三晶电气通过精准的市场切入和多元化布局，经过12年的潜心耕耘成为新能源领域的一颗耀眼新星。

三晶电气既专注于新能源技术的研发，也擅于利用物联网、互联网等新技术，借助技术叠加来实现产品价值的溢出。

据悉，三晶电气自主开发的晶太阳监控系统通过GPRS，Wi-Fi和以太网数据采集模块，eSolar Logger数据采集器获取逆变器和光伏电站实时数据，提供全方位的光伏电站数据监控、运维服务系统，可同时在PC端和移动端等各种智能终端使用。

基于大数据分析，晶太阳不仅让代理商、经销商的生意变得更简单，也能使终端用户更便捷的了解到个人电站的发电率、收益率等详实数据，轻松解决电站运维问题。

技术团队直逼一线阵营

欧阳家淦透露，除了阳光电源、华为之外，三晶电气的技术团队是业内最大的。这个团队的职责是借助物联网技术的应用，把三晶电气的逆变器和储能产品等有机融合起来，服务于公司做大链接的商业战略。

在商业战略的应用和实践上，三晶电气无疑是将传统与互联网+完美融为一体的杰出代表之一。不仅在产品方面处处体现了以用户为中心的互联网思维，在技术融合方面，三晶电气亦做到了极致。

谈发展愿景

“三晶希望构建一个绿色、智能、高效的未来世界，利用能源的转换、传输和存储三项技术来履行尽可能使用可再生能源，尽可能利用能源(包括新能源和常规能源)，进而优化能源结构、构造舒适宜居的工商业和家用能源环境的社会责任。”对于三晶电气发展的宗旨，欧阳家淦如是说。

多元化布局

以技术创新作为安身立命之本，谋求多元化发展则是三晶成功的另一关键元素。

在接受能源新闻网采访期间，欧阳家淦阐述业务布局十分清晰。欧阳家淦介绍说，目前三晶电气已实现了对家庭光伏系统、储能系统和中小型工商业光伏系统的全覆盖，接下来还要推出工商业光伏储能，另外还要做家庭和工商建筑的智能供水及智能家居的电驱动业务等。

六字核心使命

“提高能效是三晶电气的核心使命，我们所做这一切都是围绕环境在做，始终以绿色、智能、高效这一核心使命作为战略执行的依据和根本出发点。”欧阳家淦补充道。

节能、提高能效成共识

在中国粗放式经济增长模式带来生态环境问题愈发严重的当下，提高能效，将经济增长方式转向集约化已成为业界共识。

近日，全国政协委员、中石化原董事长傅成玉表示，中国单位GDP能耗没有理由要比欧洲、美国高2-3倍，应对气候变化和环境问题关键是节能和提高能效。

提高传统能源的利用效率，加大新能源的利用比例，欧阳家淦谋划的用能思路与傅成玉倡导的用能理念殊途同归。

光伏扶贫一骑绝尘

身上流淌着渠道基因，这让三晶电气在家用光伏市场如鱼得水，并在光伏扶贫领域大放异彩。

今年两会，国务院政府工作报告将实现1000万人口脱贫作为年内工作重点之一，列入国家扶贫十大工程的光伏扶贫也被赋予了新的历史使命。

在光伏扶贫方面，三晶电气占有先发之势。据欧阳家淦透露，三晶电气做逆变器时就立足于渠道模式，擅长于做渠道。而为了更好的做好各地的扶贫项目，三晶电气做了大量的渠道工作。

数说光伏扶贫

据不完全统计，三晶电气已经成功为超过18个省份的光伏扶贫项目提供逆变器及水泵系统解决方案，其中包括宁夏固原和润村3kW、江西于都5kW、山西晋城6kW-10kW等户用光伏扶贫项目，江西于都30kW和山西吕梁100kW村级光伏扶贫项目以及云南省普德村10kW太阳能光伏提水扶贫工程。

据报，三晶电气能够在中国光伏扶贫市场取得快速突破并领先于同行，一方面源于多年专注光伏逆变器并通过技术创新提升产品性能及可靠性，并进一步降低成本;另一方面三晶电气通过全国各地的办事处迅速开拓市场，取得了相应的市场先机，而遍布全国的服务网点则为业务快速拓展提供了坚强后盾。

光伏扶贫抒直谏

光伏扶贫是一项良心工程，关系国家扶贫攻坚大计，确保电站25年使用寿命是重中之重。在谈及如何深入开展光伏扶贫，在业内拥有十足话语权的欧阳家淦流露了他直言快语的个性。

他认为，在光伏扶贫的操作和执行过程中，初装成本是一个重要考量，需考虑拓展融资渠道，降低其投资门槛。同时，光伏扶贫还应立足于中长期收益和运维，纳入包括监控在内的整体运维方案，以加快整个扶贫工作的推进和规范化运作。

就如何保障电站的质量问题，欧阳家淦提出了建议：我觉得适当的做一些质量门槛会好一点，如果是一些品牌企业参与，这个质量会更好，所以我们有必要做一些技术门槛、或者一些准入门槛。

德行天下 惊喜可期!

大道至简，德行天下。分布式光伏市场蓄势待发，可以预期的是，凭借对诸多细节的 “懂”，欧阳家淦和三晶电气还会给业界带来更多惊喜。

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