三晶电气欧阳家淦：家庭光伏难在商业模式 商业模式难在营销

面对分布式光伏产业的迅速发展，以及可能潜在的巨大的市场机遇，三晶电气如何布局，如何构建差异化的竞争优势?记者专访了三晶电气总经理欧阳家淦先生。

记者：2016年三晶电气发展迅速，有关在逆变器推广模式，三晶电气在家庭光伏方面有什么好的经验分享一下?

欧阳家淦：在家庭光伏的推广方面，还是要寻找有很好的商业模式的标杆客户。2016年大家都刚刚进入分布式光伏市场，家庭光伏正处在快速发展阶段，各家都有不同的推广方式，大部分都是人云亦云。我们的方式还是寻找一些有好的商业模式的企业进行配合，因为家庭光伏技术不算很难，难就难在商业模式，商业模式难就难在营销。

家庭光伏是相对来说比较分散，收益率相对来说比较低，这是最难推广的。2016年我们的任务就是寻找标杆客户，找到了浙江的晴天等企业，跟他们进行合作，树立标杆，深入去了解家庭光伏这个市场，在这个过程中，我们也和更多推广家庭光伏企业熟悉，进一步提炼出这个市场的共性，那么做成我们标准化的解决方案。比如在监控方面加入标准化的GPRS，这是家庭光伏最优的解决方案，特别是对于经销模式的系统集成商来说。

在这个领域来说，我认为就是寻找标杆，包括后来三晶电气和中民新能的合作，都是不断通过与标杆的合作深化自己。这就是我们2016在家庭光伏成功的路子。

记者：在接下来的2017年，三晶电气在家庭光伏和工商业屋顶光伏方面，有哪些市场目标?

欧阳家淦：家庭光伏的市场主要是分为两大类的，一类是农村市场，另一类是城郊市场，面对这两个市场，我们主要是通过大客户配套，同时我们也在大力发展各地中小EPC的渠道。我们通过大客户和中小EPC渠道来深化这两个市场。

未来中小型工商业屋顶光伏会成为主流，未来我们更大的市场空间会在一兆瓦以下的光伏逆变器中。整个市场，早在2015年，我们就最先提出“掌握1MW以下光伏逆变器话语权”的口号，在2017年，我们除了家用光伏这一块，我们也会通过当地的标杆客户，来扩大这个市场。

记者：现阶段分布式光伏的逆变器市场面临怎样的竞争背景，三晶电气有什么诀窍可以制胜?

欧阳家淦：现在的分布式光伏领域中，组串式逆变器市场，除了三晶电气，还有更多体量更大的企业，比如阳光、华为正在渗透这个市场，所以在2017年的逆变器市场会面对非常残酷的竞争。

逆变器市场也出现了同质化，如果单纯从逆变器的质量、效率、价格和功能方面，差异化就不是特别明显。在这一方面，三晶电气从2016年起就致力于从整体解决方案系统，包括从家庭光伏的投资商和系统集成商的角度去思考，以更好的服务，让中小型EPC更好推广分布式光伏。就是从这些方面，来取得一些差异化。

记者：您来谈谈分布式光伏未来的发展方向?

欧阳家淦：分布式光伏在中国主要分为居民和工商业，在居民光伏三到五年之内周期内，还是以并网系统为主进行推广的过程，相对中国有五千万家庭光伏存量，我们现在做的也太少了。在2015年就提出了“掌握一兆瓦以下光伏逆变器话语权”的口号，到2017年我认为会有一定的启动，在未来5年还是会有不错的发展。

在这个过程中，随着分布式光伏的不断深入，储能市场会不断地起来，因为光伏储能发展遇到了一定的技术壁垒，现在已经在工商业屋顶在做光伏储能逆变器，这也是我们看到未来分布式光伏的发展趋势，这也是光伏+储能的时代。

FR：光伏头条

文章作者：黎兴