二十年后高纪凡重启“百万光伏屋顶计划”---看天合光能分布式光伏的闭环与生态

“中国仅农村就有1.5亿户，如果每户安装3kW光伏系统的话，你想象一下，这将是多大的市场?按15%的投资回报率计算，这又是多少的收益?“天合光能董事长高纪凡先生在接受索比光伏网(Solarbe.com)记者采访时如是说。

高纪凡说他们算了一个“大帐”：“从宏观角度看，中国屋顶光伏年发电量的潜力是1.5万亿度。而中国去年的用电量是6.6万亿度，屋顶发电能够满足将近四分之一的电力需求。”他说习近平总书记提出的能源革命其中一是供给侧的革命，另一个是消费侧的革命。“分布式光伏既是供给侧革命又是消费侧革命的一部分，走进千家万户，消费者也能赚钱。”

他总结了2017年光伏行业呈现的三个态势：

◆ 行业重心继续从西部向东转移;

◆ 电站类型从地面走向屋顶;

◆ 会有更多原本非行业的人加入到光伏产业。

“在未来，天合光能将在全国拥有2000家县级代理商，30000家乡镇一级的门店服务网络。”高纪凡说，“分布式光伏需要大家共同推动，靠某个人或某个企业是不够的。”这个遍布全国的网络将为终端用户提供全方位的服务，包括但不限于安装以及长达25年的运维服务。

天合光能分布式事业部总裁张兵告诉记者，到2020年，天合光能要帮助全球上百万户家庭实现他们的光伏绿色能源梦想。就在上个月，他们在河北与58家经销商就签下了2.62亿元的合约。

在笔者看来，这也是高纪凡在圆自己当初踏入光伏行业的梦想。

1997年，时任美国总统的克林顿签署了“百万屋顶计划”，宣布美国将建设上百万个家用光伏系统时，高纪凡看到这个趋势，义无反顾的一头扎进了光伏行业。但彼时美国市场并未很快启动，如同大多数最早的光伏企业一般，天合光能有苦熬寒冬的窘迫，也有上了央视的“十八勇士进藏”送光明的壮举，到现在，天合光能已经发展成为全球最大的新能源企业之一。如今天合光能要圆高纪凡当年的梦想，独立完成以前美国举全国之力都没有完成的“百万屋顶”。

他是高纪凡，入行之日就为了做分布式光伏。他已经等了20年，任何人不要低估他的决心和耐心。

蛮荒时代：信息不对称带来的脆弱生态

分布式市场存在光伏零部件质量参差不齐、设计施工能力薄弱、运维缺失等问题，这些问题的产生有着多种多样的原因，但最核心的问题在于分布式尤其是家庭用户对于光伏系统理解程度远低于专业投资机构。

索比光伏网(Solarbe.com)曾经做过调查，以一篇介绍分布式光伏的文章为例，在行业内传播时收到的评论大多较为客观，但放在有合作关系的《今日头条》这样大众读者比较多的平台上时，同样的文章，却有非常多的误解和负面消息。

这说明信息不对称的情况不只是让用户受损，而且已经反过来影响光伏行业的发展，劣质零部件、不规范的施工都对行业伤害巨大。也有分布式企业为了成交，有时候会让用户心理预期超出正常期望值，因此在实际运行时会让用户感觉收到了欺骗。

如果将光伏行业比作电脑或手机操作系统，目前更像是自由度极高的Linux系统，玩家需要较为深厚的功底配置环境，调试软件，才能良好运转并享受充分的自由。但对于初学者，一个没有杀毒软件和安全防护的操作系统，完全没有安全可言。

开放式的生态，在这个“蛮荒的时代”显得过于脆弱，而闭环的生态系统更能抵御各种来自外界的“杂音”。

“一个原来没装天合原装家用系统的终端客户跟我讲。他家里很好的一套房子，其它企业装的时候野蛮施工，把挺漂亮的一栋房子给弄的面目全非。”高纪凡说。所以，面对分布式光伏这样一个全部由“初学者”用户构成的市场，他选择让天合光能做闭环。

现在，客户要面对的，只需要是这家成立近20年，15次打破电池转换效率、全球累计并网光伏项目近1.5GW(15亿瓦)，世界最大的组件企业之一的天合光能就可以了。

闭环的三重境界

在天合光能的闭环体系中，除提供优质可靠的光伏组件之外，还精选逆变器、支架、线缆等零部件，同时将运输、施工、并网技术和运维都纳入自己的体系之下。

王国维先生将读书分为三种境界：“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。”，“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴”，“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。”

高纪凡说闭环系统也有三重境界，同时是一个密不可分的整体：

◆ 第一层是光伏零部件品牌化，从光伏组件到其它零部件，都被统一为天合的品牌，这是天合分布式体系的核心;

◆ 第二是品牌化的过程管控，从客户需求发现到设计、施工交付以及后期运维，符合天合的技术规范，为此天合除定期对所有终端人员进行培训管理之外，公司对所有项目的过程也都放在自己的监控体系内;

◆ 第三层境界是打造天合自己的智慧生态分布式光伏系统，所有的天合光能分布式电站都会接入共享给客户和分销商的云平台，在平台上进行故障的排查和预处理。

“我们的客户不仅可以在未来的电站25年生命周期内看到系统运行情况，分销商、代理商也可以看到当地的应用情况。”高纪凡说，“而且在这套智慧云平台系统下，用户有什么想法都可以与我们进行交流，共同构建更好地可学习的光伏平台。”

通过天合的自动化管理系统，项目所在位置，组件、逆变器等零部件的情况，分销商和安装商的信息都被纳入其中，一切变得有据可循，出现问题可以追溯明确责任。

Solar Store：天合的创团与小伙伴们

虽然天合在品牌化方面坚持全封闭的方式，但如同苹果的APP Store一样，天合的闭环也是相对的，也有与自身价值观相同、实力相当的一群“铁杆”和共同创新的“小伙伴们”。

这些年，天合与高纪凡在外界发声之时都很少谈及自身，更多的是站在行业的角度，呼吁行业重视质量、采用气候性组件、推行寿命更久的双玻。即使在分布式光伏板块，高纪凡也是希望能在天合的技术实力、质量标准、管理流程、全球供应链优势的基础上，与众多企业和经销商共同创新，不断自我升级。

在3月中旬，高纪凡亲赴华为总部，与华为签署了一份全方位的合作协议。根据协议，华为提供的是光伏逆变器，更会参与智慧云平台的建设。

除了各自环节的领军企业，天合分布式平台还力推“创团”模式。“可以是夫妻店，可以是同学，也可以是在城市打拼累了的农民工。”高纪凡说，“我们将这些有梦想的人汇聚起来，通过我们的自持，将其打造成创业创新创造价值的团体。”

虽然在工商业分布式项目中，还常常存在屋顶业主缺乏契约精神的情况，电费收取存在困难，但高纪凡仍然认为这些问题终究能得到改善和解决，天合做好了长期发展的准备，不以一城一地得失论成败。“我们也给国家反映了一些问题并提出了建议，相信能得到好转。”高纪凡说，“同时国家的诚信体系也在不断完善。而且最好的方式是我们提供解决方案，让更多的业主认识到光伏电站的价值，乐于自己投资。”

文章作者：曹宇